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Tipps für Vertriebler

Die sechs Erfolgsprinzipien von Spitzenverkäufern

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT. Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Was unterscheidet einen Spitzenverkäufer von einem eher durchschnittlichen Verkäufer? Er ist fachlich fit, er sucht den Kontakt mit Menschen, und er lässt sich bei seiner Arbeit von festen Prinzipien leiten. Ralph Guttenberger sagt, worauf es ankommt.

Prinzip 1 - Führung des Kunden: "Ich nehme Sie an die Hand"

Das wünschen sich die Kunden auch im Internetzeitalter. Denn heute haben sie zwar fast unbegrenzte Möglichkeiten, sich zu informieren, doch faktisch fehlt ihnen hierzu oft die Zeit oder sie sind dazu nicht in der Lage. Dass ihnen Wissen fehlt, das spüren die Kunden meist gerade beim Kauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen.

Im Internetzeitalter wünschen sich die meisten Kunden einen ehrlichen Einkaufsberater, der sie zur richtigen Kaufentscheidung führt.
Im Internetzeitalter wünschen sich die meisten Kunden einen ehrlichen Einkaufsberater, der sie zur richtigen Kaufentscheidung führt.
Foto: Bertold Werkmann/Fotolia.com

Denn je intensiver sie sich mit der "Problemlösung" befassen, umso mehr Detailfragen rücken in ihr Blickfeld. Deshalb wünschen sie sich einen ehrlichen Einkaufsberater an ihrer Seite, der sie mit seinem Einfühlungsvermögen sowie Fach- und (dies ist besonders wichtig) praktischen Anwenderwissen zur richtigen Kaufentscheidung führt.

Prinzip 2 - Wertschätzung: "Wir vertrauen und schätzen einander"

In den Köpfen vieler Menschen existiert das fatale Bild des eigennützigen Verkäufers, der hemmungslos verkauft, was ihm die größte Provision bringt. Also vermitteln Spitzenverkäufer ihren Kunden durch ihr Auftreten und Verhalten: "Ich bin ein 'Spezialist', und Sie können mir vertrauen."

Das heißt, der Kunde spürt im Kontakt mit ihm: Der Verkäufer wertschätzt mich als Mensch und nimmt mich als "Individuum" mit ganz speziellen Wünschen und Bedürfnissen wahr. Und er ist ehrlich darum bemüht, für mich beziehungsweise mit mir die beste Problemlösung zu finden. Und: Er kommuniziert mit mir offen und transparent, damit ich die für mich beste Kaufentscheidung treffen kann.

Prinzip 3 - Verantwortung: "Ich weiß, wozu ich Ihnen gegenüber verpflichtet bin"

"Ethische Verpflichtung" - ist das nicht zu hoch gegriffen? Nein! Denn ein Spitzenverkäufer ist überzeugt, dass er dem Kunden die beste Lösung bieten kann. Und hieraus leitet er das Recht ab, den Kunden im Kaufentscheidungsprozess zu führen: außerdem als Einkaufsberater und -begleiter gewisse Wünsche, Präferenzen oder bereits getroffene Vorentscheidungen des Kunden zu hinterfragen.

Damit übernimmt er eine (Mit-)Verantwortung für das Wohlergehen des Kunden. Er übernimmt eine (Mit-)Verantwortung dafür, dass der Kunde keine Fehlentscheidungen trifft, die ihn im Extremfall sogar existenziell gefährden. Wie zum Beispiel beim Kauf eines Hauses, das er nicht finanzieren kann. Oder von Finanzprodukten, die seine Altersvorsorge auf ein wackeliges Fundament stellen. Deshalb muss der Verkäufer ein Werte-Fundament haben, dem er sich verpflichtet fühlt.