MÜNCHEN: Wiederverkäufer mit Ladengeschäft kommen bei der Sortimentsgestaltung am Thema CD-ROM nicht vorbei. Schwierig gestaltet sich jedoch die Auswahl der Titel. Die Koch Media GmbH hat sich auf die Fahnen geschrieben, dem Handel geeignete Orientierungshilfen an die Hand zu geben.Nach Einschätzung von Experten wird der Absatz nach Stückzahlen von CD-ROM auch in den kommenden Jahren weiter kräftig steigen. Die zunehmende Verbreitung von PCs, zu deren Grundausstattung mittlerweile auch ein CD-ROM-Laufwerk gehört, wird als einer der Hauptgründe genannt. Auch die Online-Dienste haben die CD-ROM als ergänzendes Medium zum eigentlichen Datenstrom entdeckt: Künftig sollen die mit multimedialem Inhalt prall gefüllten Silberscheiben quasi den Grundstock für bestimmte Dienste oder Angebote bilden. Lediglich die Daten wie beispielsweise der Preise oder die Verfügbarkeit eines Produkts müssen online aktualisiert werden. Mit dem Verkauf von CD-ROM wird der Händler also auch in Zukunft gute Geschäfte machen. "Die durchschnittliche Marge liegt irgendwo zwischen 30 und 40 Prozent. Welcher Wiederverkäufer kann da noch nein sagen?", konstatiert Sevgi Kirik-Aktas, zuständig für das Marketing beim CD-ROM-Grossisten Koch Media in Planegg bei München. Doch die Kehrseite der Medaille ist das schier unüberschaubare Angebot an verfügbaren Titeln, von der Flut an Neuerscheinungen ganz zu schweigen. "Die von Media Control geführten Charts der Bestseller und die Bewertungen in den einschlägigen Zeitschriften sind sicherlich gute Anhaltspunkte für die Auswahl, aber viele Kunden wissen gar nicht genau was sie suchen. Sie wollen durch das Sortiment stöbern oder fragen den Händler zu einem bestimmten Themengebiet und erwarten eine prompte Antwort", umschreibt Kirik-Aktas das leidige Problem. "Wir haben uns deshalb darauf beschränkt, nur qualitativ hochwertige Produkte zu vertreiben, die in unserem Katalog klar nach Themengebieten sortiert sind", berichtet sie weiter. Das viermal im Jahr erscheinende Verzeichnis verteilt der Distributor kostenlos in einer Händler- und Endkundenversion, 1997 soll es durch ein Online-Nachschlagewerk samt Bestellwesen ergänzt werden.
"Daß der Handel sich zu wenig um eine klar erkennbare Rubrizierung bei seinem Sortiment kümmert, liegt uns arg im Magen", erläutert Kirik-Aktas und stellt interessierten Händlern in Aussicht, daß sie sich von einem der Koch-Media-Außendienstmitarbeiter beraten lassen können, wie sie die Präsentation innerhalb der Verkaufsräumlichkeiten am besten gestalten. "Wir bieten beispielsweise kostenlose Racks an oder fertig bestückte Drehregale, doch das wird noch immer zu wenig wahrgenommen. Oftmals habe ich den Eindruck, daß das Thema CD-ROM viel zu stiefmütterlich behandelt wird", berichtet sie weiter. Dabei sei gerade dieses Geschäft sehr lukrativ und gerade der kleine Einzelhändler könne mit einer interessanten Sortimentsgestaltung für eine gute Kundenbindung sorgen. "Beratung spielt gerade hier eine ganz wichtige Rolle", fügt sie hinzu. Wer nicht über ausreichend Platz in seinem Geschäft verfüge, könne dem Kunden zumindest den geeigneten Titel heraussuchen und bestellen.
Geliefert wird nach Aussage der Marketingverantwortlichen binnen 24 Stunden, rund 1.000 der etwa 2.000 angebotenen Titel seien ständig auf Lager. "Gerade im Spielebereich hat Lieferfähigkeit für den Händler oberste Priorität. Wir haben die Erfahrung gemacht, daß 70 bis 80 Prozent des Umsatzes in den ersten drei Tagen nach Erscheinen getätigt werden", weiß sie zu berichten.
Das Mitte 1994 als Tochterunternehmen der Koch International gegründete Unternehmen erzielte im ersten Kalenderjahr einen Umsatz von drei Millionen Mark, 1995 waren es rund sieben Millionen Mark. Kirik-Aktas schätzt den diesjährigen Umsatz auf etwa 22 bis 23 Millionen Mark ein. "Unsere Strategie, exklusive Titel aufzulegen und CD-Sammlungen wie Megapack oder Ultrapack mit hochwertigen und bekannten Titeln zu vertreiben, ist aufgegangen", begründet sie das steile Umsatzwachstum. "Der PC-Handel sollte sich unbedingt mit diesem Thema auseinandersetzen", rät Kirik-Aktas, "schließlich hat es - anders als eigentlich prognostiziert - der Buchhandel bisher überhaupt nicht begriffen, wie man mit dem Verkauf von CD-ROM Geld machen kann. Und ich sehe keine Zeichen dafür, daß sich das so schnell ändern wird. Irgendwie haben die ein großes Problem damit." (cm)