GENF/MÜNCHEN: Trotz der angekündigten Übernahme durch Compaq startet Digital wie geplant in diesen Tagen das neue Vertriebsmodell "One European Channel". Die Initiative zielt vor allem darauf, die Zusammenarbeit zwischen dem Computerhersteller und den Wiederverkäufern unkomplizierter zu machen.
Für Paul Santner, Chef der deutschen Digital-Dependance in München, steht eine Ausweitung des indirekten Vertriebs ganz oben auf seiner Aufgabenliste. Bereits bei seinem Antritt im Herbst letzten Jahres verkündete er, die "Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern intensivieren" zu wollen (vgl. ComputerPartner Nr. 10/97, Seite 18). Jetzt bekräftigt er noch einmal diese Position. "Der indirekte Vertrieb", erklärt Santner, "ist entscheidend für unser Wachstum."
Mit einer neuen Organisation des indirekten Vertriebs will Digital den Händlern die Zusammenarbeit mit den Münchnern erleichtern. Das ist auch dringend nötig. Denn in der Vergangenheit hatten es die Vertriebspartner mit Digital nicht immer ganz einfach. Komplizierte Vertragsgestaltungen und je nach Business Unit wechselnde Ansprechpartner sorgten immer wieder für Verstimmung und Frustration. Das soll jetzt anders werden.
Alle Channel-Aktivitäten sind jetzt bei Digital unter einer einzigen Organisationseinheit zusammengefaßt. An der Spitze in Europa steht seit kurzem Carlo Gilardi, zuvor für das europäische PC-Geschäft verantwortlich. In der deutschen Digital-Organisation ist seit Anfang des Jahres Walter Schäfer für das Partnergeschäft verantwortlich. Er wird unterstützt von Peter Kaiser als Vertriebsleiter (vorher General Manager PC-Division) und Harald Bernreuther als Marketingleiter (vorher Leiter Betriebsbereich Vertriebspartner).
In der neuen Organisation für den indirekten Vertrieb gibt es sechs Produktsegmente (vgl. Kasten). Die Händler haben nun die Möglichkeit, sich als Vertriebspartner für die jeweiligen Segmente autorisieren zu lassen. Dafür müssen sie einen Befähigungsnachweis erbringen. Ausgenommen ist lediglich der Bereich "Clients"; aus diesem Segment kann jeder Händler auch ohne Zertifizierung Produkte bestellen, etwa bei einem Distributor. Neben dem vereinfachten Vertragswerk (es gibt nur noch einen Vertrag mit unterschiedlichen Anhängen) ist die wesentliche Neuerung, daß der Vertriebspartner nur noch einen Ansprechpartner bei Digital hat.
Auch bei der Rabattierung hat Digital etwas getan. In Zukunft gibt es neben dem "Base Discount", der für alle Händler gleich ist, die leistungsabhängigen "Functional Discounts" und "Performance Discounts".
Im Prinzip hält Digital am zweistufigen Vertrieb über zwischengeschaltete Distributoren fest (vgl. Grafik). Es gibt aber auch die Möglichkeit, direkt bei Digital zu kaufen. Das ist abhängig von der Qualität oder besser Quantität der Zusammenarbeit und wird in einem Jahresgespräch festgelegt.
Bestandteil der Unterstützungsmaßnahmen für die Distributoren und Händler ist auch das bereits im Herbst letzten Jahres aufgelegte Finanzierungsprogramm. Es handelt sich hierbei um ein zusammen mit der Deutsche-Bank-Tochter Deutsche Financial Services aufgelegtes Konzept, das unter anderem zinsfreie Darlehen und finanzielle Unterstützung bei Projektgeschäften beinhaltet.
Digital hat indes auch klare Vorstellungen davon, was die autorisierten Vertriebspartner ihrerseits leisten müssen. Dazu zählen neben der obligatorischen Zertifizierung unter anderem
- Forecast
- Bestellplanung
- Mindestbestellmengen
- Verkaufsberichte.
In bezug auf den letzten Punkt geht Digital so weit, daß die Partner sogar Namen und Adressen ihrer Endkunden an den Hersteller melden sollen. Nur so, begründet Europa-Manager Gilardi, könne Digital sicher stellen, daß die Endanwender wirklich optimal betreut werden.
(sic)
An der Spitze der neuen Vertriebspartnerorganisation bei Digital stehen Walter Schäfer, Peter Kaiser und Harald Bernreuther (von links nach rechts)