Digitale Präsentation: Händlerverbund "Pro Image" zieht positive Bilanz

10.10.1997
MÜNCHEN: Einigkeit macht stark! Kooperation statt Konfrontation bei der Vermarktung digitaler Präsentationsprodukte. So lautet die Devise der Händlervereinigung "Pro Image" (siehe auch CP 11/96). Deutlich auf Expansionskurs stieg die Mitgliederzahl seit der Gründung im Januar 1996 von zehn auf inzwischen 22 Händler. Gemeinsame Marketingaktionen und Schulungsseminare sollen die Zusammenarbeit weiter festigen.Ein neuer Trend scheint sich mehr und mehr am Markt zu etablieren. Um dem steigenden Margendruck zu entgehen, schließt sich eine wachsende Anzahl von Händlern zu Einkaufs- und Marketinggemeinschaften zusammen. Das traditionelle Distributionskonzept, das in der Vergangenheit dazu führte, daß eine handvoll Großhändler den deutschen Fachhandelsmarkt quasi kontrollierte, wird in zunehmendem Maße in Frage gestellt. Fachhandelskooperationen wie Comteam oder Datura sind Beispiele dieser neuen Strömung

MÜNCHEN: Einigkeit macht stark! Kooperation statt Konfrontation bei der Vermarktung digitaler Präsentationsprodukte. So lautet die Devise der Händlervereinigung "Pro Image" (siehe auch CP 11/96). Deutlich auf Expansionskurs stieg die Mitgliederzahl seit der Gründung im Januar 1996 von zehn auf inzwischen 22 Händler. Gemeinsame Marketingaktionen und Schulungsseminare sollen die Zusammenarbeit weiter festigen.Ein neuer Trend scheint sich mehr und mehr am Markt zu etablieren. Um dem steigenden Margendruck zu entgehen, schließt sich eine wachsende Anzahl von Händlern zu Einkaufs- und Marketinggemeinschaften zusammen. Das traditionelle Distributionskonzept, das in der Vergangenheit dazu führte, daß eine handvoll Großhändler den deutschen Fachhandelsmarkt quasi kontrollierte, wird in zunehmendem Maße in Frage gestellt. Fachhandelskooperationen wie Comteam oder Datura sind Beispiele dieser neuen Strömung

Als Grund dieser Entwicklung vermutete Dr. Thilo Hildebrandt, Generaldirektor der Datura AG, kürzlich in einem Interview, ein geändertes Verhältnis zwischen Herstellern und Distributoren. Das, so Hildebrandt, führt dazu, daß Hersteller wieder verstärkt eigenverantwortlich Marketingaktivitäten übernehmen und als Konsequenz daraus, Distributoren an Geld und Einfluß verlieren. Daß die Beziehung zwischen Distributoren und einer großen Zahl von Händlern in der Vergangenheit häufig problematisch war, ist kein Geheimnis. Zu oft stellten die Distributoren seiner Meinung nach die Interessen der Hersteller in den Vordergrund. Als Resultat könnten sie sich jetzt plötzlich zwischen allen Stühlen wiederfinden. Der Datura-Chef ist überzeugt, daß Händlergemeinschaften auf Kosten der Distributoren zunehmend an Einfluß gewinnen werden.

Not macht erfinderisch

Aufbruchstimmung herrscht derzeit auch im Markt digitaler Präsentationsprodukte. Jahrelang eine Nische, bedient von einer kleinen Anzahl hochspezialisierter Fachhändler, treten heute digitale Kameras, Scanner, Präsentations-Notebooks, LCD-Projektoren, Dia-Belichter und High-End-Farbdrucker zunehmend ins Licht der Konsumenten.

Daß ein wachsender Markt nicht nur Entwicklungsperspektiven sondern auch jede Menge Probleme in sich birgt, müssen kleine Unternehmen meist zuerst feststellen. Ihnen bläst der kalte Wind nicht nur in Form von Preisverfall und Margendruck durch den verstärkten Wettbewerb ins Gesicht. Wer am Marktwachstum partizipieren will, muß in der Lage sein, sich und sein Unternehmen in einer professionellen Art und Weise zu repräsentieren. Marketing heißt das Schlüsselwort. Nicht nur Großes leisten, sondern dafür sorgen, daß möglichst viele potentielle Kunden davon erfahren. Leider sind derartige Aktionen in den meisten Fällen mit Investitionen, sprich Geld verbunden. Ein Teufelskreis könnte man meinen, aber Michael Beaugrand, kaufmännischer Geschäftsführer der Heusenstammer Beaugrand Systems GmbH hatte eine unkonventionelle Idee: So wie seinem Unternehmen ging es nahezu allen alteingesessenen, spezialisierten Anbietern von Präsentationstechnik. Warum sollten sich die Spezialisten nicht zusammenschließen, ihr Know-how bündeln und sich so gegen die neue Konkurrenz, hauptsächlich in Form billiger Großflächenvermarkter, behaupten? Daß man durch gemeinsame Marketingaktionen zusätzlich Kosten sparen kann, und darüber hinaus als Handelsgemeinschaft bessere Einkaufskonditionen erzielt, rundete das Konzept ab.

Seine Vorschläge fanden offene Ohren. Mit viel Engagement schlossen sich im Januar 1996 zehn Fachhändler aus dem Bereich digitaler Präsentationstechnik zur Fachhandelsvereinigung "Pro Image" zusammen.

Das Resümee, das Klaus-Norbert Laroche, Geschäftsführer der Münchner DigiCam GmbH und Gründungsmitglied von Pro Image, nach annähernd zwei Jahren zieht, ist durchweg positiv. "Ich bin abwartend optimistisch an die Sache herangegangen. Meine Erwartungen haben sich mehr als erfüllt, das Resultat ist positiver ausgefallen als erwartet." Die Kooperation innerhalb der Gemeinschaft und den Informationsaustausch mit Kollegen nennt er als seine positivsten Erfahrungen.

Als Fachunternehmen im Bereich digitaler Fotografie sieht Laroche sich verstärkt dem Wettbewerb mit Handelsketten und Großflächenvermarktern gegenüber. Spezialisierung und Know-how-Transfer sind deshalb für ihn wichtiger denn je. Während er früher das komplette Spektrum digitaler Kameras abdeckte, sieht er sich heute als Value Added Reseller hochwertiger Branchenlösungen.

Unkonventionell wie die Idee stellt sich auch die Organisationsstruktur von Pro Image dar. Obwohl die Zahl der Mitglieder inzwischen von zehn auf 22 angestiegen ist, hat man bisher bewußt auf eine Institutionalisierung der Vereinigung verzichtet.

Heute verteilen sich die Mitglieder auf fünf Arbeitsgruppen, wobei jede Arbeitsgruppe für einen Produktbereich wie beispielsweise digitale Kameras, LCD-Projektoren oder Dia-Belichter zuständig ist. Jeder Arbeitsgruppe steht ein Arbeitsgruppenleiter vor. Innerhalb des Teams werden alle produktspezifischen Entscheidungen getroffen, von der Auswahl der Hersteller über gemeinsame Marketingaktionen bis zum Forecast und zum Einkauf der Produkte. Um vertriebliche Konkurrenzsituationen untereinander auszuschließen, gibt es innerhalb der Mitgliedsfirmen einer Arbeitsgruppe klare Gebietsaufteilungen.

Leiter der Arbeitsgruppe Projektionstechnik ist Manfred Becker, Geschäftsführer der Project 2000 GmbH in Neuss. Das Konzept von Pro Image bietet seiner Meinung nach den beteiligten Händlern gute Entwicklungsmöglichkeiten. "Das System der Arbeitsgruppen gibt jedem Partner die Chance, in neue Märkte einzusteigen. Dabei kann er sofort auf die Unterstützung und Erfahrung etablierter Firmen zurückgreifen." Ein erster Erfolg seiner Arbeitsgruppe ist der Abschluß einer Vereinbarung zwischen Pro Image und Polaroid über die bundesweite Vermarktung von LCD-Projektoren. "Dieses Beispiel zeigt, daß auch der Verbund kleiner Händler für namhafte Hersteller durchaus interessant sein kann. Den Vertrag mit Polaroid hat nicht der einzelne Händler, sondern die Gemeinschaft erwirkt." Er geht davon aus, daß sich derartige Projekte fortsetzen lassen.

Dennoch warnt er vor übertriebenem Optimismus: "Es hat sich herausgestellt, daß der Weg zu einer schlagkräftigen Händlergemeinschaft dorniger ist, als vorher angedacht. Es hat sich jedoch auch gezeigt, daß dieser Weg richtig ist, aber leider mehr Zeit benötigt als erwartet."

Daß es keinen Grund gibt, sich auf Lorbeeren auszuruhen, weiß auch der Initiator der Pro Image Idee, Michael Beaugrand. Aktuell arbeitet er gerade daran, neue Produktbereiche in das Konzept zu integrieren und infolgedessen neue Arbeitsgruppen aufzubauen. Als "primus inter paris" ist er nach wie vor die treibende Kraft hinter den Kulissen. Eine Sonderstellung für sich oder sein eigenes Unternehmen leitet er daraus allerdings nicht ab.

Pro Image setzt auf kontrolliertes Wachstum

Der Markt der digitalen Präsentationsprodukte wächst, und die Margen stimmen", stellt Beaugrand fest und verweist darauf, daß sein Unternehmen eine jährliche Umsatzsteigerung von 30 Prozent erzielen konnte. Den Einfluß der Pro Image-Idee an diesem Erfolg hält er dabei für schwer meßbar. Deutlichen Anteil an steigenden Kundenkontakten haben nach Beaugrands Worten die von Pro Image organisierten Fachsymposien für digitale Medien und Präsentationen. Auf vier Veranstaltungen in Hamburg, Leipzig, München und Frankfurt informierten Referenten die Besucher in Form von Vorträgen und Workshops über Themenbereiche wie digitale Fotografie, Videokonferenzen oder Internetpräsenz.

Mittelfristiges Ziel dieser in Deutschland bisher einzigartigen Händlervereinigung ist es nach Beaugrands Worten, früher oder später Produkte exklusiv unter eigenem Pro-Image-Label zu vertreiben. Die Anzahl der Mitglieder soll sich bis Ende 1998 nur leicht, etwa auf 25 bis 30, erhöhen. Wichtiges Kriterium bei der Auswahl von Bewerbern ist laut Beaugrand eine gesunde Portion Idealismus. "Wir suchen aktive Mitglieder und keine Unternehmen, die nur passiv an unserer Organisation partizipieren wollen", umreißt Beaugrand das Anforderungsprofil.

In größeren Kooperationen wie zum Beispiel Comteam aufzugehen, hält Beaugrand zum jetzigen Zeitpunkt für wenig erstrebenswert. Im Gegensatz dazu ist für ihn eine Zusammenarbeit mit Unternehmen aus dem Bereich Bürotechnik durchaus denkbar. Diesbezügliche Verhandlungen werden nach seinen Angaben zur Zeit geführt.

Klaus-Norbert Laroche, Geschäftsführer des DigiCam DTP-Service in München und auf digitale Kameras spezialisiert, will die Consumer-Produkte links liegen lassen.

Michael Beaugrand, Initiator der Händlergemeinschaft Pro Image, hat klare Vorstellungen von Kooperationspartnern.

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