MÜNCHEN: Mit einer Konzentration auf Windows und NT und das Notebook-Geschäft sowie einer Neuordnung im Vertrieb und einer verbesserten Beziehung zu den Partnern will Digitals PC-Chef Peter Kaiser für Umsatzwachstum und Gewinn sorgen.Als Peter Kaiser im Herbst 1995 den lange Zeit verwaisten Chefsessel in Digitals PC-Abteilung besetzte, trat er kein leichtes Erbe an. Der kampferprobte Betriebsrat des Unternehmens beobachtete jeden seiner Schritte mit Argusaugen, die Abteilung arbeitete - und arbeitet noch - mit Verlust, und die Vertriebspartner und Kunden klagten berechtigterweise über die katastrophalen Lieferzeiten. Von der geringen Marktpräsenz der PC-Division ganz zu schweigen.
Digital-PC fährt noch immer im ersten Gang
Viele Mitarbeiter der PC-Division von Digital erhofften sich von der Neubesetzung des Chefsessels, daß der amerikanische Computerbauer in Deutschland endlich kräftig auf das Gaspedal drückt. Doch bis heute fährt Kaiser anscheinend noch immer im ersten Gang. Sichtbare Auswirkung seines Schaffens am Markt sind jedenfalls noch nicht erkennbar. Weder im Notebook- noch im Desktop-Bereich findet sich Digital in den Charts der marktrelevanten Unternehmen wieder.
Bei einem Teil der Belegschaft hat sich daher bereits Enttäuschung breitgemacht. Einige zogen die Konsequenz und kehrten dem Unternehmen den Rücken. "Harmonie ist schön und gut. Aber wenn Digital im PC-Bereich nach vorne kommen will, sind in erster Linie Entscheidungsfreude und Durchsetzungskraft gefordert", erklärt ein ehemaliger Manager der PC-Division.
Doch möglicherweise sind diese Hoffnungen auf kurzfristige Erfolge unangemessen. Für das kommende Geschäftsjahr stellt PC-Chef Kaiser jedenfalls eine beachtliche Steigerung des Volumens in Aussicht. Er will die Erlöse von 105 bis 120 Millionen Mark im Geschäftsjahr 1995/96 (30.6.) in den nächsten zwölf Monaten um 30 Prozent auf 137 bis 156 Millionen Mark verbessern. Der Anteil am Gesamtumsatz der Digital Equipment GmbH würde mit sieben bis acht Prozent konstant bleiben. Und: Für 96/97 hat sich Kaiser vor allem vorgenommen, ein ausgeglichenes Ergebnis abzuliefern.
Dabei setzt er seine Hoffnungen auf zwei Bereiche: "Unser Hauptaugenmerk werden wir auf NT-Systeme und unsere Notebooks richten. Das Desktop-Geschäft betreiben wir eigentlich nur noch opportunistisch", erklärt Kaiser. Die Devise "Konzentration auf NT" stammt von Bruce Claflin, der als Vice-President und General Manager Personal Computer Business Unit die Weichen für zukünftige Strategien des Unternehmens stellt. Vor einigen Monaten hat er in den USA seine Mannschaft aus dem Consumer-Bereich zurückgepfiffen, die Produktion der Starion-Modelle wurde komplett eingestellt. Claflin verlangte die Konzentration auf das Enterprise Computing und auf den kommerziellen Bereich.
Kooperation mit Vertriebs-partnern soll besser werden
Im August letzten Jahres schloß er mit Microsoft eine strategische Allianz für das Serverbetriebssystem Windows NT (zum Beispiel ist Digital über ein Lizenzabkommen direkt an allen NT-Produktneuerungen beteiligt), von der er sich sehr viel verspricht. Im Jahr 2000, so schätzt der führende Kopf der Digital-PC-Division, teilen sich Windows NT und UNIX mit je 40 Prozent den Betriebssysteme-Markt. Bereits 1995 seien insgesamt rund eine Million Windows-NT-Lizenzen abgesetzt worden, je eine halbe Million im Server- und im Desktop-Bereich, schätzt Claflin. Tendenz: stark ansteigend.
Zurück nach Deutschland! Ein weiteres Augenmerk des deutschen PC-Chefs Kaiser liegt in der Optimierung des Vertriebs. In Zukunft soll sich das Gros der Händlerschaft bei den Digital-Distributoren bedienen. Ob das dann auch weiterhin Broadliner wie Computer 2000 oder Metrologie sein werden, bleibt abzuwarten. Denn anläßlich der PC-Vertriebsautorisierung von ACE in Unterschleißheim, einem Distributionsunternehmen, das sich bislang auf die Storage-Produkte von Digital konzentriert hatte, deutete Kaiser Veränderungen an: "Nichts ist für die Ewigkeit: Die Distributoren-Landschaft wird sich verändern. Es mag sein, daß es bei dem einen oder anderen demnächst eine Sendepause gibt." Er wolle sich eventuell nach einer "zweiten ACE", dieses Mal im norddeutschen Raum, umsehen.
Insgesamt hat sich Kaiser der Verbesserung der Beziehung zu den Partnern verschrieben. "Wir waren lange Zeit in der Hauptsache endkundenorientiert. Jetzt bauen wir zunehmend Inventory-Reports für unsere Partner auf, so daß wir viel schneller Informationen über Auslieferungen oder verfügbare Mengen der Systeme weitergeben können", nennt Kaiser einen Baustein seines Partnerbetreuungsprogramms.
Bessere Abstimmung der einzelnen DEC-Abteilungen
Zudem verspricht er sich eine Reihe von Erleichterungen für Digitals Vertriebspartner durch die Verbesserung der unternehmensinternen Kommunikation. So finden seit rund zwei Monaten regelmäßig sogenannte Cross-Business-Meetings statt, in denen sich Mitarbeiter der verschiedenen Units des Hauses Digital an einen Tisch setzen, um sich über das aktuelle Geschehen in ihren Abteilungen auszutauschen. Damit kann vielleicht auf Dauer der oft zitierte Vorwurf entkräftet werden, bei Digital wisse die rechte Hand nicht, was die linke gerade tut.
AU Dorau, Ute