MÜNCHEN: Was kürzlich noch ausschließlich für Gateway USA galt, wird nun auch für den deutschen Markt aktuell: Der Direktanbieter aus Tradition tastet sich in den indirekten Vertriebskanal vor.Noch vor kurzem hieß es, für Vertriebsabenteuer wie sie der Direktanbieter mit dem originellen Zwitter-Modell in den USA vorgestellt hat, sei das Unternehmen in Europa noch nicht reif genug (siehe ComputerPartner Nr. 8/98, Seite 10). Aber - wie bei der genmanipulierten Tomate - scheint sich der notwendige Reifeprozeß bei Gateway verblüffend fix vollzogen zu haben.
Während das Unternehmen in den USA im indirekten Kanal schon einiges an Erfahrungen sammeln konnte, steht man in Deutschland jedoch noch auf leicht wackligen Beinen. Künftig können Firmenkunden also auch hierzulande wählen, ob sie direkt bei Gateway bestellen oder sich der Fürsorge eines Gateway-Vertriebspartners überlassen.
Partner müssen überzeugt werden
Wir wollen unsere Reichweite erhöhen", begründet Paul Collas, Product Marketing Manager EMEA bei Gateway, den Schritt ins Ungewisse. Bescheidene zwei Prozent der PC-Einkäufe würden in Deutschland über Direktmarketing (Fax/Telefon) abgewickelt - ein begrenztes Feld, auf dem sich Gateway auch noch mit Konkurrent Dell herumschlagen muß. Wohl nicht zuletzt wegen des mäßigen Erfolgs im deutschen Direktgeschäft sucht das Unternehmen nun also sein Heil in dem zweigleisigen Vertriebskonzept, über das zunächst Server, Notebooks und anspruchsvollere Desktops vermarktet werden. "Mit der Zeit wird der größte Teil der Gateway-Produktpalette über beide Kanäle erhältlich sein", verrät Collas. Um als Direktanbieter beim Vertriebspartner überhaupt den Fuß in die Tür zu kriegen, wird allerdings einiges an Überzeugungsarbeit zu leisten sein. Bis es soweit ist, tun dies aber erst einmal die Partner des Tochterunternehmens ALR (Advanced Logic Research). So erfolgt der Einstieg in den neuen Kanal wohl auch nicht zufällig über die Server - eine Produktkategorie, die sich der Direktversender 1996 mit ALR ins Haus holte. Mit 150 VARs und Fachhändlern arbeitet die Gateway-Tochter momentan zusammen, 500 Vertriebspartner sollen es einmal werden.
Die Inhalte eines europäischen Partnerprogramms sowie die Auswahlkriterien für Partner in spe werden hierzulande noch ausdiskutiert. Eins steht jedoch fest: "Wir werden bei der Partnerwahl selektiv vorgehen", verkündet der Gateway-Produktmanager
selbstbewußt.
Mit gut sechs Monaten rechnet Collas, bis der Vertrieb über Partner richtig anläuft. "Es handelt sich um eine Langzeitstrategie", erklärt er. "Es wird hier nicht so schnell gehen wie in Amerika, aber wir bewegen uns in dieselbe Richtung."
Der Weg über die Distribution ist für Gateway noch Zukunftsmusik, allerdings laut Collas nicht undenkbar, sollte der neue Vertriebszweig sehr erfolgreich sein. "Bis dahin ist Gateway selbst der effektivste Distributor", meint Collas optimistisch.
Vertriebsstruktur verlangt klaren Deutschland-Auftritt
Um eine stabile Vertriebsstruktur aufbauen zu können, werden Gateway und ALR zur "gemeinsamen Front" zusammenwachsen. Collas verspricht zudem eine verstärkte Gateway-Präsenz in Deutschland. Brancheninsidern zufolge wird hierbei ALR mit seiner Erfahrung in der deutschen Vertriebslandschaft eine maßgebende Rolle spielen. Und wer dann als Deutschland-Chef fungieren wird, läßt sich unschwer erraten... (taf)
Andreas Grove, Geschäftsleiter sowie Marketing- und Vertriebsdirektor von ALR, steht vor großen Aufgaben.