Der ehemalige PC-Direktanbieter Dell verstärkt in Europa den Druck auf seine Direktverkäufer, indem er deren Quartalsboni an den Nachweis koppelt, mit dem indirekten Kanal Geschäfte gemacht zu haben. Nachdem Dell nun sechs Monate im indirekten Kanal agiert, hat es sein anfänglich neutrales Bonusprogramm für seine Direktmannschaft gekippt und durch diesen neuen, deutlich den indirekten Kanal aufwertendes Modus ersetzt
Direktverkäufer erhalten nur dann ihre vereinbarten Boni, wenn sie nachweisen können, dass wenigstens ein Drittel ihre Umsätze mit Channelpartnern gemacht wurden.
Josh Claman, Dells Verantwortlicher für den indirekten Kanal in Europa (EMEA), erklärte, Dell wolle sozusagen "Advokaten des Channels" in seiner Direktmannschaft schaffen. Er berichtete zudem, so das britische IT-Magazin "Microscope", dass Dell dabei sei, einige Experimente auszuprobieren, um das Verhältnis indirekter und direkter Kanal in gewünschter Weise zu beeinflussen. "Unser Ziel ist es, dass die Verkäufer mit dem indirekten Kanal zusammenarbeiten."
Man könne nicht jeden Verkäufer dazu zwingen, ein Drittel seines Umsatzes mit dem indirekten Kanal zu machen - dazu seien die Branchen zu verschieden -, doch dass die Geschäfte mit dem indirekten Kanal erheblichen Einfluss auf die Höhe der Boni beziehungsweise der variablen Vergütung der Verkäufer haben, sei beschlossen. "Dann "werden sie ausgesprochen gerne mit dem indirekten Kanal zusammen arbeiten", so der Channel-Verantwortliche.
Ein klares Lob für dieses Programm erfuhr Dell vonseiten des Canalys-Analysten Alistair Edwards. Er sagte. Dell zeige deutlich, dass es tatsächlich und wie versprochen den Input aus dem indirekten Kanal ernst nehme. Und er warnte: "Die Konkurrenten von Dell müssen aufpassen." (wl)