Distis und der direkte Kontakt zum Großkunden sind nicht alles

02.04.1999

MÜNCHEN: Lieber spät als nie: Der erfolgsverwöhnte Software-Hersteller Visio hat nun endlich den Fachhandel für sich entdeckt. Bislang hatten sich die Münchner hauptsächlich um ihre Distis gekümmert - jetzt wollen sie auch künftigen Partnern aktive Zuwendung zukommen lassen."Wir wollen mehr Lärm machen", bringt Dick H. Schiferli, Regional

Sales-Direktor für Zentral- und Osteuropa der Visio GmbH, seine neue Vertriebsstrategie auf den Punkt. Bisher hatten sich die Münchner in ihrer Fürsorge auf Distributoren und wenige Top-Partner beschränkt. Jetzt will Visio sich auch um jene Händler kümmern, die das Produkt bisher ohne direkte Hersteller-Unterstützung über Distis und per Mailorder bezogen haben. Wer bereits auf diesem Wege Verkaufserfolge erzielt hat und dabei wiederum unter die Top-100 fällt, der ist jetzt für das Software-Unternehmen interessant.

Das Produkt "Visio" soll sowohl dem Geschäftsmann als auch dem Techniker Lineal und Bleistift ersetzen, wenn er komplizierte Zusammenhänge auf möglichst einfache Weise grafisch darstellen will. Die Software bietet eine große Anzahl vorgefertigter Schablonen und Symbole, die sich leicht zu einem Diagramm zusammenfügen lassen, ohne daß es viel Papier und Nerven kostet. Das Konzept scheint aufzugehen, denn der Hersteller kann mit erfreulichen Wachstumszahlen aufwarten.

So hat Visio im vergangenen Geschäftsjahr in Zentral- und Osteuropa einen Umsatz von 41,2 Millionen Dollar erzielt. Das bedeutet im Jahresvergleich eine Steigerung von 85 Prozent. Weltweit konnte der Hersteller 166 Millionen Dollar umsetzten, was immerhin einen 65prozentigen Anstieg bedeutet. Der Nettogewinn weltweit betrug 35 Millionen Dollar. In Deutschland hat Visio zudem - nach GfK-Zahlen - einen Marktanteil von 48 Prozent, in den USA von 59 Prozent (Quelle: PC-Data).

Zielgerichteter Kontakt

Damit diese Erfolgsbilanz ungebremst fortgeführt werden kann, soll jetzt auch der Fachhändler für das Produkt in die Bresche springen. Und damit sich das für ihn lohnt, locken Schiferli und Co. mit Marketingunterstützung, Schulungen und Telefonbetreuung. Für die wichtigsten Partner ist zudem ein Außendienst eingerichtet worden.

"Das Ganze befindet sich noch in der Aufbauphase, Ende Februar soll das Konzept aber bis ins Detail stehen", erklärt die Anfang des Jahres neu berufene Channel-Sales-Managerin Andrea Blepp. Im Moment arbeitet sie mit ihren Distis daran, jene Händler herauszufiltern, mit denen sie sich eine kontinuierliche Zusammenarbeit vorstellen kann. Zu den Distributoren von Visio zählen CHS, C2000, Macrotron/Ingram und Actebis.

"Es soll Spaß machen, mit uns Geschäfte zu machen", betont Schiferli seinen guten Willen hinsichtlich der künftigen Partner. Daß seine Worte keine leeren Hülsen sind, sieht er in der guten Zusammenarbeit mit den Distributoren bestätigt. Dazu lassen auch diese selbst nichts Gegenteiliges verlauten. So sagt zum Beispiel die Macrotron/Ingram-Produktmanagerin Gabriele Halama: "Die Abwicklung funktioniert reibungslos, und unsere Besprechungen sind sehr produktiv. Nur das Marketing-Budget ist vielleicht etwas knapp bemessen." (via)

"Wir wollen künftig gezielt beim Fachhandel vorgehen", kündigt Dick H. Schiferli, Visios Regional Sales-Direktor Central & Eastern Europe, an.

Andrea Blepp ist die neue Channel-Sales-Managerin bei Visio und

tritt damit die Nachfolge von Stefan Brotzler an.

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