Die Distribution ist nicht nur ein wesentlicher Faktor in der Lieferkette von ITK-Produkten, sondern bietet zahlreiche zusätzliche Leistungen an, die das Produkt- und Lösungsportfolio der Hersteller ergänzen, aufwerten und sogar neu definieren.
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Wie viele Distributoren und Grossisten hierzulande aktiv sind, ist schwer einzuschätzen. ChannelPartner hat in den Kategorien Broadline-Distribution, Vollsortimenter, Value-Add-Distribution, TK-Distribution und Spezialdistribution rund 100 relevante Unternehmen aufgelistet (die Produkt-, Lösungs- und Tätigkeitsschwerpunkte finden Sie unter der Verlinkung der jeweiligen Ditributionskategorie).
Auch die Marktforscher von der GfK beschäftigen sich mit der Distribution. Dazu unterhält sie ein Distributionspanel mit über 80 Distributoren. "Darunter fallen nicht nur in Deutschland ansässige Distributoren, sondern auch ausländische Distributoren, die im deutschen Markt aktiv sind. Unser Panel deckt damit etwa 85 Prozent des Umsatzes ab, der von Distributoren in Deutschland generiert wird", erläutert Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence bei der GfK.
Nach Erkenntnissen der Marktforscher betrug der jährliche Distributionsumsatz für Deutschland im Jahr 2021 rund 24,3 Milliarden Euro. 2020 konnte durch die pandemiebedingte hohe Nachfrage mit 25,4 Milliarden sogar die 25-Millionen-Marke überschreiten. Vor der Pandemie verzeichnete die GfK für 2019 23,6 Milliarden. Die Zahlen für das laufende Jahr liegen noch nicht vor. Bis September 2022 konnten die deutschen Distributoren 17,5 Milliarden Euro umsetzen. Je nachdem wie das Jahresendgeschäft verläuft, dürfte damit der Umsatz über dem Niveau der Zeit vor der Pandemie liegen.
Konkurrenz durch Onliner nimmt ab
In der derzeitigen Situation mit Lieferengpässen und gestörten Lieferketten auf der einen sowie zu hohe Lagerbestände auf der anderen Seite sind die Leistungen der Distribution besonders gefragt. "Das Geschäft ist natürlich sehr volatil. Damit die Balance gelingt, ist eine fundierte Datengrundlage und Transparenz über aktuelle Entwicklungen essentiell", betont Tatjana Wismeth. Sie verweist auf die Datengrundlage der GfK, die es den Grossisten ermöglicht, die aktuelle Marktentwicklung, die Nachfrage und kommende Trends zu analysieren und ihre Planung darauf abzustimmen.
Nach Meinung der Distributions- und Supply-Chain-Expertin hat die Pandemie bei den Distributoren "die Nähe zum Kunden" deutlich in den Vordergrund gerückt. "Eine enge Abstimmung der Partner ist essenziell, um Eventualitäten zu meistern. Zudem spielen Service, Beratung und Know-How der Distributoren mit steigender Komplexität der geforderten Leistungen eine tragende Rolle", weiß Wismeth.
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Nach wie vor stellen E-Tailer eine gewisse Konkurrenz zum Distributionsgeschäft dar, allerdings mit rückläufiger Tendenz: "Laut unserer Studie 'Supply Chain Navigator' wurde 2019 rund 13 Prozent aller Produkte über Onliner vom B2C- und B2B-Handel bezogen. Als Gründe wurden vor allem die Produktverfügbarkeit, Liefergeschwindigkeit, aber auch beispielsweise Einzelstück-Bestellungen angeführt", erklärt die GfK-Analystin. E-Tailer haben somit von den Lücken profitiert, die sich zum Teil in der Distribution auftaten. "Der Großteil des bestellten Volumens lief und läuft jedoch weiterhin über Distributoren", bekräftigt sie.
Durch die Pandemie nahm laut Wismeth der Anteil der Produkte, die über Distributoren bezogen werden, sogar deutlich zu. "Auch wenn inzwischen der Anteil um ein paar Prozentpunkte im Vergleich zu den Pandemiejahren zurückgegangen ist, hält sich der Trend", bestätigt die Expertin. Durch die Kombination aus den von der GfK erhobenen Distributions- und PoS-Daten sehe man, dass mit 68 Prozent mittlerweile mehr als zwei Drittel der Produkte im ITK-Bereich über deutsche Distributoren vertrieben werden.
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