Distributoren in den Ring: Computer 2000 auf dem Prüfstand

02.06.1998

MÜNCHEN: Nicht nur die Hersteller sollen sich einmal mit den Augen ihrer Partner, den Fachhändlern, sehen: Zum ersten Mal hat Tech-Consult im Auftrag von ComputerPartner auch einem Distributor auf den Zahn gefühlt. Pionier in der neuen Prüflingskategorie ist Broadliner Computer 2000, gefolgt von CHS, Actebis und Macrotron, die in den nächsten Monaten dem Händlergericht gegenüberstehen werden.Viele Beziehungen scheitern an den unterschiedlichen Erwartungen der Partner - deshalb ist eines bei der Premiere dieser Befragung auch besonders spannend: Welche Anforderungen stellt denn nun ein Händler an seine Distributoren?

Unsere Umfrageergebnisse ergaben folgende Prioritätenliste:

Die strikte Einhaltung vereinbarter Liefertermine steht an erster Stelle, dicht gefolgt von der telefonischen Erreichbarkeit des Distributors. Ebenfalls sehr am Herzen liegen den Händlern Preisgestaltung, Garantieabwicklung und Reklamationsmanagement sowie die kurzfristige Lieferfähigkeit zur Minimierung von Bevorratungsmengen. Und, last but not least, stellt auch das Einräumen von Rabatten ein in den Augen der Händler wesentliches Kriterium dar.

Gerade die Schlüsselkriterien machen Computer 2000 offenbar zu schaffen: Dem allgemeinen Händlerurteil nach zu schließen, fällt es dem Distributor nicht leicht, bestellte Ware fristgerecht oder gar kurzfristig zur Verfügung zu stellen. Es gibt hier aber auch positive Erfahrungen: "Die Lieferzeiten sind meist sehr kurz und werden in der Regel eingehalten", lobt etwa ein Wiederverkäufer aus Kleve. Was die Lieferung betrifft, sei C2000 zuverlässig, äußert sich auch ein Flensburger Händler zufrieden.

Händlerkritik: "Mangelnde Flexibilität"

Ein wenig allein gelassen scheinen sich die Partner des Broadliners zu fühlen - so konnte C2000 seine Händler in Sachen telefonische Erreichbarkeit geeigneter Ansprechpartner nicht gerade beeindrucken.

In der Preisgestaltung ist der Distributor für das Gros seiner Händler ebenfalls eine Enttäuschung. Viele halten die Preise für "etwas überteuert". Hinzu kommt, daß individuelle Rabatte - nach den Erfahrungen der Händler - bei C2000 fast ein Tabu sind. Weit klafft die Lücke zwischen Händler-Anforderung und Erfüllungsgrad seitens Computer 2000 in den Punkten Garantieabwicklung und Handhabung von Reklamationsfällen: "Zu starre Strukturen" sowie "mangelnde Flexibilität" werden dem Distributor in diesem Punkt vorgehalten.

Die Zukunft wirdes zeigen

Jedoch kann ein Distributor die Erwartungen seiner Händler auch übertreffen: Voll des Lobes ist der Fachhandel in bezug auf die Produktpalette von Computer 2000: Gute Produkte sowie ein breites Sortiment werden von den Partnern stark honoriert. Weitere Kriterien, in denen sich der Distributor in den Augen seiner Händler besonders hervortut, sind Schulungsangebote, Hausmessen und Roadshows sowie das umfassende Online-Angebot. Allerdings werden diese Punkte von den Händlern als verhältnismäßig unwichtig eingestuft.

Bis Computer 2000 seine Händler im großen und ganzen wirklich zufriedenstellen kann, gibt es offensichtlich noch einiges zu tun. Ob der Broadliner mit diesen Problemen allein dasteht, werden die Umfrageergebnisse der nächsten Monate zeigen. Dann nämlich wird sich herausstellen, wo die Stärken und Schwächen der Wettbewerber CHS, Actebis und Macrotron liegen. (taf)

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