Bereits seit mehr als zehn Jahren fungiert die Digital Network Services (DNS) Deutschland GmbH als Suns führender Distributor im deutschsprachigen Raum. Derzeit betreut das Unternehmen allein in Deutschland etwa 200 Partner.
Die Expansionspläne im europäischen Raum nehmen langsam Gestalt an. Nachdem die Muttergesellschaft Dnsint.com AG bereits in Dänemark, Norwegen und Schweden vertreten ist, soll eine Niederlassung in Finnland die Abdeckung des skandinavischen Raums komplettieren. Danach ist Osteuropa dran: "Wir planen, eigene Zweigstellen in Ungarn und Polen einzurichten", gibt Helmut Schmitt, Vorstandsvorsitzender der Dnsint.com AG, vollmundig bekannt.
Schließlich soll auch Großbritannien als nach Deutschland zweitwichtigste Region besetzt werden. "Wenn wir mal auf der britischen Insel vertreten sind, können wir Frankreich in Augenschein nehmen", so Schmitt weiter. Für dieses Jahr peilt er einen europaweiten Gesamtumsatz von 700 Millionen Mark an - ein wahrhaft ehrgeiziges Ziel, wenn man sich vor Augen führt, dass DNS im vergangenen Jahr gerade mal schlappe 275 Millionen Mark in Deutschland und Österreich umsetzen konnte.
I-Force-Initiative
Die von Sun im März dieses Jahres ins Leben gerufene I-Force-Initiative (siehe Kasten) stieß in der deutschen Partner-Landschaft noch auf keine große Resonanz.
Diese Einschätzung teilt auch Henrik Rubinstein, Vorstandsvorsitzender der Astro Datensysteme AG: "Eigentlich ist I-Force nichts Neues. Bereits vor zehn Jahren bot Sun Rabatte für Neukunden." Für den Chef des Biometriespezialisten aus Moosinning in Oberbayern ist I-Force ohnehin nur eine reine Marketing-Kampagne. "Unsere Kunden passen jedenfalls nicht in das Muster der Startups, da geht es schon um größere Umsätze", betont er. So ist es wohl nicht verwunderlich, dass bisher hierzulande erst zwei Dienstleister als "I-Force Ready Partners" von Sun zertifiziert wurden: die Rüsselsheimer EDS und die Kölner Systor AG.
Hier soll nun die DNS GmbH Vorarbeit leisten und ihre Partner für das I-Force-Programm begeistern. "Die Größe der von uns angepeilten VARs spielt keine allzu große Rolle", so Schmitt gegenüber ComputerPartner. "Uns kommt es vielmehr darauf an, ob die Kandidaten ein spezielles Branchen-Know-how besitzen. Dann reichen wir die Leads gerne an sie weiter", gibt sich der Vorstandsvorsitzende großzügig.
Konkrete Anfragen zum I-Force-Programm wurden jedoch nur ganz allgemein beantwortet: "Wenden Sie sich doch einfach an eines unserer "I-Force Ready-Center", entgegnet hier Hans Gerke, Leiter Marktentwicklung bei der Sun Microsystems GmbH. Von diesen Centern gibt es weltweit drei, für deutsche Interessenten ist das Büro in Paris zuständig.
An dieser Stelle möchte nun DNS als Mittler zwischen Sun und deren Partnern auftreten: Gleich 50 der insgesamt 140 Mitarbeiter beim Distributor befassen sich ausschließlich mit der Produktpalette und Vertriebsstrategie von Sun, und sie wollen hier mit Rat und Tat zur Seite stehen. Jeder Partner bekommt bei DNS eine fes-te Bezugsperson zugeordnet, die ihm auch bei der Erstellung des Business-Plans behilflich ist.
Ferner gibt es bei DNS Spezialisten für Application- und Internet-Service-Provider (ASPs und ISPs). Für diese Lösungsanbieter hat der Distributor spezielle Partnerprogramme parat. Darüber hinaus unterstützt er DNS mit Marketing- kampagnen, Demomaterial und Schulungen. Innerhalb des Corporate-Promotion-Programms (CPP) tritt der Distributor gemeinsam mit Sun am Markt auf.
Partner als Lösungsanbieter
Den Wert der Partner schätzt auch Burkard Hensel, Direktor Partnervertrieb bei der Sun Microsystem GmbH, sehr hoch ein: "Wir brauchen keine Hardware-Verkäufer sondern Dienstleistungsanbieter. Den Mehrwert für Kunden können nur unsere qualifizierte Wiederverkäufer bieten." Hensels Aussagen zufolge adressiert Sun den Mittelstand ausschließlich indirekt. "Das lizenzgetriebene Geschäft ist passé, was heute zählt, sind Services", bringt es Hensel auf den Punkt. Für ihn stellt hier das Application Service Providing (ASP) ein interessantes und zukunftsfähiges Geschäftsmodell dar. Doch es müsse nicht jeder diesen Weg beschreiten: "Schließlich brauchen die Betreiber von ASP-Diensten auch Partner, etwa im ERP-Umfeld." (rw)
www.dns-gmbh.de
www.sun.de; www.astro.de
SUNS I-FORCE-INITIATIVE
Bisher ohne größere Resonanz
Um Startup-Companys fürs eigene Hard- und Software-Equipment zu begeistern, startete Sun Microsystems im Frühjahr das "I-Force"-Programm. Immerhin mit Mitteln in Höhe von 300 Millionen Dollar ausgestattet, sollte die Initiative eine Community von Partnern ins Leben rufen. Ziel war es, auf Dotcom-Unternehmen zuzugehen, ihnen spezielle Angebote zu unterbreiten und eine rasche Implementierung der Lösung zu gewährleisten.
Laut Sun sind die jungen Unternehmen für diese Art von Dienstleistungen prädestiniert, da sie besonders an Personalmangel litten und jede Tätigkeit, die nicht mit ihren Kernkompetenzen übereinstimmt, auslagern würden. Hier gebe es also für Application-Service-Provider eine lukrative Schar von Kunden.
Nach einem halben Jahr darf man die Bilanz der I-Force-Initiative zumindest in Deutschland als bescheiden betrachten. Gerade mal zwei Partner hat Sun hierfür gewinnen können. Während im September EDS das erste I-Force-Center in Rüsselsheim in Betrieb nahm, soll die Kölner Systor-Gruppe erst Ende des Jahres folgen.
Derzeit hat Sun ohnehin mit anderen Problemen zu kämpfen. So hat der Hardware-Hersteller erst jetzt den eigentlich für Anfang des Jahres angekündigten Ultra-Sparc-III-Prozessor der Öffentlichkeit vorgestellt. Dies war auch bitter nötig, denn die Fehler im Sparc-II-Chip häuften sich zusehends, sogar ganze Firmennetze waren davon betroffen, wie erst kürzlich bekannt wurde. Server und Workstation mit dem neuen Prozessor stehen Sun zufolge kurz vor der Auslieferung. (rw)
www.sun.com/iforce
www.eds.de; www.systor.de