Dokumentmanagement verspricht dem Händler gute Margen

02.02.1996
MÜNCHEN: Seit 1990 entwickelt und vertreibt die daa GmbH in Baden-Baden europaweit Software für Dokumentarchivierung und -management. Der Markt boomt. Doch nach Ansicht von daa-Geschäftsführer Ingo Wenzel bedarf es vermehrter Händleranstrengung, um den Markt auszuschöpfen.Die Aussichten für den deutschen Markt für Dokumentmanagement- und archivierungssysteme insgesamt, in dem 1994 insgesamt zirka 150 Millionen Mark umgesetzt wurden, beziffert Wenzel auf evaluierte 600 Millionen Mark. Dazu rechnet er Entwicklung, Verkauf, Implementierung, Wartung usf. "Es fehlt aber an Kapazität, um die steigende Nachfrage von Unternehmen nach Software für Dokumentmanagement- und archivierung zu befriedigen", skizziert er den momentanen Stand des Marktes. Dabei kann daa bei seinen Produkten Händlern durchschnittlich 40 Prozent Marge bei einem Dokumentmanagement-Projekt anbieten. Darin inbegriffen sind Ausstattung eines Unternehmens mit Soft- und Hardware, Beratung und Schulung. Nicht gerechnet die Folgegeschäfte mit Updates und Wartung.

MÜNCHEN: Seit 1990 entwickelt und vertreibt die daa GmbH in Baden-Baden europaweit Software für Dokumentarchivierung und -management. Der Markt boomt. Doch nach Ansicht von daa-Geschäftsführer Ingo Wenzel bedarf es vermehrter Händleranstrengung, um den Markt auszuschöpfen.Die Aussichten für den deutschen Markt für Dokumentmanagement- und archivierungssysteme insgesamt, in dem 1994 insgesamt zirka 150 Millionen Mark umgesetzt wurden, beziffert Wenzel auf evaluierte 600 Millionen Mark. Dazu rechnet er Entwicklung, Verkauf, Implementierung, Wartung usf. "Es fehlt aber an Kapazität, um die steigende Nachfrage von Unternehmen nach Software für Dokumentmanagement- und archivierung zu befriedigen", skizziert er den momentanen Stand des Marktes. Dabei kann daa bei seinen Produkten Händlern durchschnittlich 40 Prozent Marge bei einem Dokumentmanagement-Projekt anbieten. Darin inbegriffen sind Ausstattung eines Unternehmens mit Soft- und Hardware, Beratung und Schulung. Nicht gerechnet die Folgegeschäfte mit Updates und Wartung.

Allerdings bemerkt Wenzel auch noch eine deutliche Zurückhaltung der Unternehmen. Dabei sollten, so Wenzel, Dokumentarchivierung- und -management immer häufiger im Mittelpunkt unternehmerischer Entscheidungen stehen, geht es darum, rasch und gezielt auf unternehmenskritische Dokumente zuzugreifen. Etwa um gezielt Entscheidungen treffen beziehungsweise Ergebnisse auswerten zu können. "Der qualitative und quantitative Informationsbedarf von Unternehmen wächst. Die Grundlage dafür bilden heute elektronisch archivierte Daten", erklärt Wenzel. Als typisches Beispiel führt er die Anforderungen von Arbeitsgruppen oder Außendienstmitarbeitern an. Für beide gilt, daß ihre Arbeitsgrundlage normalerweise Dokumente sind. "Haben sie diese nur in Papierform vorliegen, können sie darauf weder gemeinsam zugreifen noch ist garantiert, daß besagte nicht verloren gehen oder bei irgend jemand im Papierstapel verschwinden", skizziert Wenzel eine häufige Arbeitssituation. Liegen sie hingegen elektronisch archiviert vor, kann mit ihnen jederzeit effektiv gearbeitet werden. "Der Produktivitätszuwachs bei mittels elektronisch verfügbarer Informationen ist deutlich. Arbeitsresultate können transparent weitergeleitet werden oder sind für andere Arbeitsschritte verfügbar", erklärt Geschäftsführer Wenzel.

Als Faktoren für die Zurückhaltung der Unternehmen macht Wenzel vor allem aus, daß Unternehmen noch vor der Entscheidung, auf Dokumentmanagement- und -archivierung umzusteigen, zurückschrecken. Hier seien erhebliche Anstrengungen der Händler notwendig. "Der Händler muß sich ins Zeug legen, um Vorteile wie Produktivitätszuwachs und Effizienz überzeugend darzustellen", erklärt Wenzel.

Als zweiten Faktor nennt Wenzel die beträchtlichen Vorleistungen, die ein Händler bei der erfolgreichen Beratung und Installation eines Dokumentmanagement-Systems erbringen muß. Eine genaue Analyse der bisherigen Arbeitsabläufe beim Auftraggeber und die transparente Darstellung der zukünftigen Möglichkeiten stehen an erster Stelle. Dann müssen die Händler Personalanforderungen klären sowie die Anforderungen an Hard- und Software, wie sie Archivierungssysteme verlangen. Dazu gehören als typische Konfiguration neben dem Scanner-Arbeitsplatz und etwa 20 Recherche-Arbeitsplätzen die Archivierungssoftware sowie Datenbank und der entsprechende Server. Ebenso muß der Händler prüfen, ob das bestehende System Schnittstellen zu der zu installierenden Dokumentmanagement-Software enthält. Sodann steht die Installation einer Testversion an. "Der Händler greift aktiv in den Unternehmensprozeß ein. Das muß er dem Unternehmen mit untypisch hohem Beratungsaufwand darstellen", erklärt Wenzel.

Als probate Erfolgsstrategie für die Projekte schlägt Wenzel vor, Unternehmen zunächst mit kleineren Installationen den Nutzen von Dokumentmangement-Systemen aufzuzeigen. "Abteilungen wie Buchhaltung oder Marketing, die traditionell viel Papier bearbeiten müssen, eignen sich gut dafür, denn hier stellt sich in einem für beide Seiten überschaubarem Rahmen der Nutzen schnell dar. Klappt das Projekt, kann der Händler mit einer Menge an Folgegeschäften rechnen", ist sich Wenzel sicher.

Insgesamt zirka 80 autorisierte Händler bearbeiten bereits die vorrangige Zielgruppe, nämlich mittelständische Unternehmen, die ab 50 Arbeitsplätze aufwärts ein Dokumentmanagement-System einbinden wollen. Auf weitere Fachhändler warten gezielte Qualifizierungsprogramme. Nach der Autorisierung können die Händler dem Kunden gegenüber - auch vorbereitet und unterstützt durch die daa - auftreten. "Wir unterstützen unsere Händler, wenn sie es wünschen. Außerdem geben wir die vorqualifizierte Leeds an unsere Händler regional weiter", verspricht er. Konflikte seien bisher nicht vorgekommen, auch dann nicht, wenn die Händler als Partner von Hardwareherstellern wie Hewlett-Packard oder Preussag Systemhaus auftreten.

Diese Möglichkeit sieht die daa GmbH vor, wenn ein Unternehmen "Wert auf große VARs legt", wie Wenzel sagt. Diese treten als Generalunternehmer auf und stellen die Systeme zur Verfügung, auf denen die Software installiert wird. Doch auch als Subunternehmer bleibt der Händler der alleinige Ansprechpartner gegenüber dem Auftraggeber.

"Das Thema ist so komplex, daß jedes Unternehmen den Partner griffbereit in der Nähe haben möchte", resümiert Wenzel seine Erfahrung.

Zusätzliche Händlerunterstützung setzt sich aus Roadshows, Hausmessen, Seminaren und Workshops für potentielle Endkunden und Händler sowie gezielter Werbung mit Anzeigen und PR-Arbeit zusammen.

Daß der Softwarehersteller in seiner Strategie bestätigt wird, beweisen, so Wenzel, die Lizenzumsätze seines Hauses. 1994 wurden allein in Deutschland zwei Millionen Mark umgesetzt. Für 1995 peilt Wenzel das Doppelte an. Um das Wachstum finanzieren zu können, hat die daa GmbH gerade das Stammkapital erhöht.

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