Drei Argumente in Verkauf und Werbung
Verkauf und Werbung nutzen die magische Drei als Wiederholungsfaktor und zur Hervorhebung ihrer Verkaufsargumente. Wenn drei oder mehr meiner Freunde gut über eine Automarke reden, muss da wohl was dran sein. Das ist ein klassischer Ansatz aus dem Empfehlungsmarketing, um über bestehende Kunden neue Geschäftspartner zu gewinnen. Im Bereich der Verkaufsargumente kommt noch ein weiterer Faktor der magischen Drei zum Tragen, nämlich die Platzierung.
Drei Argumente werden unterschiedlich stark aufgenommen, wobei die Qualitätsabstufung 3, 1 und 2 ist. Das dritte Argument wird am stärksten wahrgenommen, danach folgt das erste und dann das zweite Argument. Verkäufer und Marketingexperten achten also darauf, dass das stärkte Verkaufsargument zum Schluss vorgetragen wird, das zweitstärkste zu Beginn und das Schwächste in der Mitte. Alle Argumente über drei hinaus werden weniger wahrgenommen. So wird eine bestmögliche Platzierung der besten Verkaufsargumente erreicht, und jeder Vertriebler tut gut daran, für seine entscheidenden Verkaufsgespräche immer seine drei besten Argumente dabeizuhaben.
Faszination Drei
Es ist schon faszinierend zu beobachten, wo uns die magische Drei immer wieder über den Weg läuft. Auch in diesem Artikel ist immer wieder die magische Drei mit drei Beispielen vorgestellt worden, wobei interessanterweise niemand auf die Idee kommt, dass dreimal drei auch neun ergeben könnte. Die Dreiteilung unterstreicht das einzelne Argument, eine größere Aufteilung würde zu einer Aufzählung verblassen. Halten wir also die Augen offen, wenn wir auf die Drei treffen, und versuchen wir uns auch dabei ein gewisses Maß an Skepsis zu bewahren, denn nicht alles, was dreimal vorhanden ist, ist auch automatisch richtig. (oe)
Der Autor Helmut König ist Inhaber der Agentur Königskonzept in Münzenberg.
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