So wird 2011

Drei Fragen an Jörg Brünig, Fujitsu

27.12.2010
Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2011 befragt.

Wir haben die wichtigsten Unternehmen im ITK-Markt nach ihren Aussichten für 2011 befragt. Hier die Antworten von Jörg Brünig, Senior Director Channel Business Germany bei der Fujitsu Technology Solutions GmbH.

Wie schätzen Sie die Aussichten der ITK-Branche für 2011 ein?

Generell zieht die Wirtschaft 2011 wieder an, die ersten Anzeichen für den Aufschwung sind ja längst manifest. Wir stellen uns auf weiterhin gutes Wachstum im IT-Produktgeschäft ein, hier vor allem im Umfeld von Servern und Storage-Lösungen. Cloud Computing wird sich mehr und mehr einen Platz in der Firmen-IT erarbeiten – damit lässt sich mittelfristig auf Hersteller- wie auf Fachhandelsseite guter Umsatz und vor allem Marge erzielen.

Händler müssen allerdings auch auf die Fallstricke der aktuellen Marktentwicklung gefasst sein: Starker Margen-Verfall im Dienstleistungsbereich mit niedrigen Anforderungen an die Kompetenz und massiver Expertenmangel wird gerade kleinere und mittlere Systemhäuser zu Make- or Buy-Entscheidungen zwingen – und dazu, sich dafür geeignete Kooperationspartner zu suchen, auch in der Herstellerlandschaft.

Hüten müssen sich Händler vor allem vor der Versuchung, aus Wunsch nach kurzfristigem Umsatz ihre Endkunden über ein Provisionsmodell an Groß-Provider zu „verkaufen“. Längerfristig gewachsene Kundenbeziehungen sind das wichtigste Gut in dieser wirtschaftlichen Situation – dies dürfen sie unter keinen Umständen gefährden. Stattdessen sollten sie sich vergewissern, dass der größere Partner ihnen weiterhin die Position des Vertragshalters/Vertrauenspartners zum Kunden lässt. Kooperation wird daher essentiell – aber nicht um jeden Preis.

Aber: Auch das generische Wachstum der eTailer kommt augenscheinlich an seine Grenzen und auch sie müssen sich daher mit ergänzenden Services, wie Konfigurationsdienstleistungen, Logistikdienstleistungen o.ä. auseinandersetzen. Um die haptischen Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen, sind augenscheinlich Outlet-Konzepte auch bei den eTailer mittlerweile unumgänglich – Flächenmärkte stehen vor großen Herausforderungen, Wachstum nur über aggressives (Preis-)Marketing funktioniert nicht mehr.

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