Wohin geht die Reise beim Output-Management? Kyocera-Geschäftsfüher Reinhold Schlierkamp äußert sich im ChannelPartner-Interview zum Wettbewerbsumfeld und zu aktuellen Trends im Drucker- und Kopierermarkt.
Herr Schlierkamp, wie wird sich Ihrer Ansicht nach die Output-Landschaft verändern?
Schlierkamp: Bei den Geräten an sich wird es keine großen Veränderungen geben, sie werden besser und effektiver. Drucker und Kopierer werden auch in Zukunft nicht fliegen können. Die Veränderungen gibt es in der Software und in den Kundenanforderungen. Die Sensibilität auf Kundenseite nimmt zu. Der Kunde braucht nicht unbedingt eine Bohrmaschine, der Kunde braucht ein Loch. Genauso ist es beim Drucken. Wer es schafft, die richtige Lösung für das Problem des Kunden zu bieten, wird profitieren. Wir haben dafür ein MDS-Programm (MDS - Managed Dokument Service, Anm. der Red.), entwickelt. Kein anderer Hersteller hat ein so detailliertes Programm, das rein auf den Channel ausgerichtet ist, aufgelegt.
Was heißt das für die Händler?
Das Spiel wird derzeit neu gemischt und es ergeben sich neue Chancen. Allerdings reicht es nicht aus, bei den Stammkunden zu versuchen, bestehende Verträge zu verlängern. Es geht um Service, Output-Lösungen und Finanzierungsmodelle in Zusammenarbeit mit Leasinggesellschaften. Leider reagieren manche Händler etwas träge. Hier kann man sich nicht auf alte Beziehungen verlassen, auch was die Ansprechpartner beim Kunden betrifft. Manchmal muss man auch eine Stufe höher gehen und die Kunden von den Einsparungspotenzialen überzeugen. Den Händlern, die sich nicht umstellen, werden die Kunden weg brechen.
Sind die klassischen Büro- und Kopiererhändler Ihrer Meinung nach da schon weiter?
Die Kopiererhändler haben sicher mehr Erfahrung bei der Vermarktung von Seitenpreismodellen. Es droht aber Gefahr vom Direktvertrieb der großen Kopiererhersteller. Unsere Herausforderung ist es, unsere Partner so zu aktivieren, dass sie so wenig wie möglich Kunden verlieren. Dazu bieten wir Software-Lösungen wie den Fleetmanager, Trainings und Service-Unterstützung.
Die Diskussion über Managed Print Services hat in der Druckerbranche das Thema Green IT abgelöst. Bedauern Sie das, da sich Kyocera doch gerne als besonders umweltfreundliches Unternehmen präsentiert?
Nein, überhaupt nicht. Jetzt wird man erkennen, wer es wirklich ernst meint und nicht nur auf den Umwelt-Zug aufgesprungen ist. Umweltkritierien sowie Nachhaltigkeitsthemen werden in Auschreibungs- und Verkaufsprozessen immer wichtiger. Es beschränkt sich nicht allein auf das Thema Green IT. Wir waren dem Thema seit jeher verpflichtet und werden den Weg auch weiter gehen.