Von Damian Sicking
7,2 Prozent Marge beim Verkauf eines Druckers! Unmöglich? Falsch. Das sagt zumindest Heino Deubner (35), Vorstandschef des Berliner Druckersystemhauses Druckerfachmann.de AG. Sein Unternehmen hat die Hardwaremarge in den vergangenen Jahren sogar kontinuierlich steigern können - im Jahr 2002 lag sie noch bei 4,2 Prozent, was auch nicht schlecht ist.
Natürlich: Nur mit Box-Moving ist diese Marge nicht zu erzielen, sondern nur innerhalb von Projekten. "Wenn Sie die Schmerzen eines IT-Leiters beheben können - und die größten Schmerzen hat jeder IT-Leiter beim Thema Drucken - , dann können Sie auch für das reine Blech Preise durchsetzen, die Sie sonst nicht annähernd erzielen können", sagt Deubner. Und die Berliner Druckerspezialisten haben durch ihren konsequenten Fokus auf Printer und Multifunktionssysteme in diesem Bereich ein Know-how und eine Lösungskompetenz aufgebaut, die ihresgleichen sucht. "Wenn uns die ganze Welt kennen würde und wüsste, was wir drauf haben, die würden uns die Bude einrennen", sagt Firmenchef Deubner selbstbewusst.
Die Geschäfte laufen auch so wie geschmiert. So hat Druckerfachmann.de im Jahr 2004 allein in Berlin 12.000 Drucker verkauft, davon 7.800 mit einer Drei-Jahres-Garantieverlängerung. Die Umsatzentwicklung der vergangenen Jahre spiegelt den Erfolg wider; allein im vergangenen Jahr kletterten die Erlöse um rund 40 Prozent nach oben (siehe Grafik). Beeindruckend dabei: Bis vor kurzem war der Aktionsradius des Berliner Unternehmens auf die Bundeshauptstadt (80 Prozent des Umsatzes) und auf Hamburg begrenzt. Durch die Übernahme des Serviceunternehmens DS&D AG kann Firmenchef Deubner seinen Kunden jetzt zwar einen bundesweiten Service anbieten; was aber noch fehlt, ist eine bundesweite Vertriebsmannschaft. Die aber ist nötig, um weiter zu wachsen. Und das wollen die Berliner.
Die Möglichkeit, durch Firmenakquisitionen zu wachsen, hat Deubner vor allem mangels geeigneter Kandidaten verworfen. Er will es aus eigener Kraft schaffen. "Wir suchen ganz viele Druckerfachmänner, vor allem für den Vertrieb. Spezialisten, die sich mit Druckern und Multifunktionsgeräten auskennen und die Spaß daran haben, wirklich anspruchsvolle Projekte zu akquirieren und dafür Lösungen anzubieten", sagt Deubner.
Diese fehlenden Vertriebsleute sind derzeit in erster Linie der wachstumshemmende Faktor bei Druckerfachmann.de. Nach Berechnungen von Deubner bringt ein guter Key-Account-Manager einen Jahresumsatz von rund 1,5 Millionen Euro, ein normaler Vertriebler muss 800.000 bis eine Million Euro bringen - der Umsatz in diesem Jahr kann also sehr schnell deutlich höher ausfallen als die 18 Millionen, mit denen Deubner derzeit vorsichtig kalkuliert.
Neben dem Aufbau einer deutschlandweiten Vertriebsmannschaft will Deubner noch von einer anderen Flanke her angreifen. "Wir brauchen neben unserem Lösungsgeschäft auch Volumengeschäft", sagt er. Das soll der neue Internet-Shop bringen, den die Berliner Mitte dieses Jahres eröffnen wollen und der ebenfalls rein auf Printer und Multifunktionssysteme begrenzt sein wird. Logistisch wird Druckerfachmann.de in diesem Bereich eng mit dem Distributor Actebis Peacock zusammenarbeiten, dessen Geschäftsführerin Bärbel Schmidt auch im Aufsichtsrat des Berliner Druckersystemhauses sitzt.
Dass er mit dem Internet-Shop kein Alleinstellungsmerkmal aufbauen kann, ist Deubner klar. Die einzige Währung, die hier zählt, ist der Preis. Daher gilt für ihn und seine Mannschaft: "Unser Kerngeschäft bleibt das Lösungsgeschäft mit richtig schwierigen Aufgaben und Herausforderungen."