Zum dritten Mal in Folge wurde Hewlett-Packard von den IT-Händlern zum Channel-Champion der Druckerhersteller gekürt. Mit Regine Stachelhaus, Geschäftsführerin Imaging und Printing Group HP Deutschland, sprach ComputerPartner-Redakteurin Marzena Fiok.
HP ist zum dritten Mal in Folge "Channel-Champion" im deutschen Druckermarkt. Wird das nicht langsam langweilig?
Stachelhaus: Man kann nie reich und nie dünn genug sein, soll die Herzogin von Windsor gesagt haben - und das trifft auch auf Auszeichnungen wie den Channel Award zu. Auch bei der dritten Verleihung ist dieser Preis für uns eine wichtige Bestätigung, dass unsere Programme keine Eintagsfliegen, sondern auf lange Sicht die richtige Grundlage für eine stimmige Beziehung zwischen Hersteller und Partner sind.
HP hat in allen Kategorien die Konkurrenz wieder deutlich hinter sich gelassen. Werden Sie sich nun zufrieden zurücklehnen, oder sehen Sie noch Verbesserungsmöglichkeiten bei der Zusammenarbeit mit Ihren Partnern?
Stachelhaus: Wir haben eine sehr gute Basis mit unseren Partnern in der Distribution, dem Fachhandel und Retail. Wir wissen aber auch, dass wir diese Basis Tag für Tag, Deal für Deal neu erarbeiten und bestätigen müssen. Nur so können sie den veränderten Rahmenbe-dingungen Rechnung tragen. Im Rahmen des aktuellen Fokus-Partner-Programms "Printadvantage" arbeiten wir zum Beispiel mit 50 autorisierten Partnern zusammen.
Diese bieten ihren Kunden komplette Konzepte auch für komplexe Drucklösungen an. Das heißt: Wir erwarten von unseren Partnern, dass sie sich mit uns weiterentwickeln: vom Boxen-Verkäufer zum kompetenten Partner für Lösungen. Unsere spezialisierten Channel-Programme bieten dafür die nötige thematische Unterstützung.
Mit Dell wagt sich demnächst ein neuer und ernst zu nehmender Konkurrent in den Druckermarkt. Unseren Ergebnissen zufolge hat HP die Wünsche der Händler bisher voll erfüllt. Welche Anforderungen werden Sie künftig an die Partner stellen, um den Erfolg für beide Seiten weiterhin garantieren zu können?
Stachelhaus: Dell wird nicht nur ein Wettbewerber für uns als Hersteller, sondern auch für unsere Vertriebspartner sein. Das Angebot des Direktvermarkters ist eher als zusätzlicher Vertriebskanal zu verstehen. Die preisaggressiven Dell-Angebote sollten als Chance genutzt werden, Kunden durch kompetente Beratung und maßgeschneiderte Konzepte vom sehr viel weiter reichenden Leistungs-portfolio des Fachhandels zu überzeugen.
Dieses lässt sich aber nur durch eine dauerhafte Zusammenarbeit erreichen und halten. Und damit schließt sich der Kreis zwischen Kunde, Partner und Hersteller: Da wir in das Thema Channel erhebliche Summen investieren, erwarten wir Loyalität auch von unseren Partnern - und nicht kurzfristige Seitenwechsel.