ELCHINGEN: Um den Absatz seiner Non-Impact-Drucker zu steigern, hat sich Tally ein neues Fachhandelskonzept einfallen lassen. Kernpunkte sind ein neues Marketing-Programm und eine ungewöhnliche Preispolitik.Großunternehmen und Behörden waren bislang die bevorzugten Kunden von Tally. Die breite Produktpalette, die vom Laser- bis hin zum Zeilendrucker reicht, war in erster Linie auf den High-End-Bereich ausgerichtet. Seit der Hersteller vor etwa einem halben Jahr die Non-Impact-Drucker auf den Markt gebracht hat, ist alles anders: Der potentielle Anwenderkreis wurde auf den Mittelstand erweitert. Vor allem der Office-Bereich soll jetzt gemeinsam mit dem Fachhandel erobert werden: "Der ist aufgrund seiner Struktur und Absatzpotentiale auch für Systemhäuser und Netzwerkintegratoren attraktiv", meint Wolfgang Wohner, Leiter Marketing der Tally Computerdrucker GmbH.
Der Erfolg soll sich mit dem neuen Fachhandelskonzept "Step 2000" einstellen. Dieses wird den Partnern als zweiter Schritt der Non-Impact-Strategie vorgestellt, nachdem in den letzten Monaten zunächst die Produktpalette ausgebaut worden war. Im Mittelpunkt des Konzeptes stehen nach wie vor Service und Support des Fachhandels, allerdings sollen zusätzliche Maßnahmen aus der reinen Waren-Distribution ein zeitgemäßes Marketing-Instrument machen. So bietet Tally den Partnern künftig ein Demogeräte-Programm, Informationsmaterial, Schulungen, Unterstützung durch Tally-Gebietsverkaufsleiter, Hilfe bei Ausschreibungen und Projekten an. Der Hersteller will außerdem verstärkt auf das Internet als Werbeforum setzen und seine Händler auch hier integrieren. Ein Bonussystem, Werbematerialien und -unterstützung runden das Programm ab. Um den Aufgaben gerecht zu werden, will der Hersteller auch seinen Personalstamm erweitern.
Alle Leistungen erfolgen dabei differenziert nach Art der jeweiligen Partner. Die werden in drei Gruppen unterteilt: Handels-, Kooperations- und Systempartner. Unterscheidungskriterien sind die jeweilige Einbindung der Partner, ihre Leistungsfähigkeit und ihr durchschnittlicher Jahresumsatz mit den Non-Impact-Druckern. Und während sich beispielsweise die Handelspartner als breite Vertriebsbasis durch reine Absichtserklärung auf den Vertrieb dieser Drucker festlegen, bestehen zu den Kooperations- und Systempartnern diesbezüglich feste vertragliche Vereinbarungen.
Das ungewöhnlichste an "Step 2000" ist aber wohl die neue Preisstrategie: Den Produktpreisen liegen künftig keine empfohlenen Listenpreise mehr zugrunde, sondern feste Einkaufspreise für die jeweilige Handelspartner-Stufe. "Dadurch sind die Preise für den Händler besser handhabbar. Jeder kann damit flexibel auf regionale Besonderheiten reagieren", meint Wohner. Daß sich die Händler mit dieser Basis plötzlich gegenseitig unterbieten könnten und damit stärker unter Druck geraten, glaubt man bei Tally nicht. Im Gegenteil: Ein empfohlener Listenpreis habe den Nachtteil, daß sich Impulse des Marktes erst durch alle Stufen des Warenweges wieder zum Hersteller zurückbewegen müssen, bevor sie - äußerst zeitverzögert - in die Preispolitik einfließen könnten, so Wohner. "Die Straßenpreise regeln sich von selber. Jeder Versuch, dies durch Preisempfehlungen zu beeinflussen, ist zum Scheitern verurteilt."
Weitere Infos unter www.tally.de (mf)