DIETZENBACH: Lexmark Deutschland engagiert sich stark im Druckerzubehör-Geschäft. Neben den eigenen Systemen hat das Unternehmen beispielsweise teilweise den Exklusivvertrieb und einen Großteil der Fertigung von IBM-Komponenten. Nach Hewlett-Packard hat jetzt auch Lexmark das Zubehör-Geschäft als Markt entdeckt, für den es sich zu werben lohnt.
Gute Nerven sind das A und O im Hardwaregeschäft. So gesehen, hat Regine Mudrack die besten Voraussetzungen für ihren Job. Die Vertriebsleiterin Zubehör bei der Lexmark Deutschland GmbH muß ein Auge haben auf die Lexmark-eigenen Druckerkomponenten, die von Fertigungs- und Vertriebspartner IBM sowie die Systeme für "fremde" Hersteller wie beispielsweise Hewlett-Packard. Dabei scheint ihr die Koordination und Organisation einen Heidenspaß zu machen.
Besonders das Geschäft mit und für IBM-Komponenten hat es ihr angetan. Lexmark, eine ehemalige IBM-Tochter, hat seit Big Blues Wiedereintritt in den Druckermarkt ein gespaltenes Verhältnis zum ehemaligen Mutterkonzern. "IBM - das ist für uns a) Partner - schließlich haben wir das Zubehör-Geschäft exklusiv - b) Wettbewerber, weil sie ja wieder selber Drucker anbieten und c) Kunde. Die Welt ist halt komplex...", kommentiert sie amüsiert.
Aus IBM-Zeiten finden sich im Vertrieb des Druckerzubehörs allerdings noch Rudimente, die einigen Vertriebspartnern von Lexmark gar nicht so recht passen. "Aus der Tradition heraus gibt es im Bereich Zubehör - aber nur da! - noch einen kleinen Direktvertriebsbereich", gibt Mudrack zu. "Aber im Umsatz taucht der mit weniger als zehn Prozent auf," versichert sie. Bei der IBM sei dieses Unternehmenssegment sehr stark gewesen. Auf die Frage, warum Lexmark einen so kleinen Bereich nicht gleich ganz eindampfe und damit seine Handelspartner zufriedenstellt, erklärt sie: "Wir wollen auf jeden Fall das Ohr am Gleis behalten. Natürlich zum einen durch das Feedback von unseren Händlern, aber auch im direkten Gespräch mit den Kunden erhalten wir Anregungen, um uns schnell auf neue Bedürfnisse einrichten zu können." Pläne, die Abteilung aufzulösen, gibt es demzufolge nicht.
Trotzdem sei nicht zu befürchten, daß die Vertriebspartner beim Geschäft mit dem Zubehör zu kurz kämen. Lexmark habe von jeher seine Komponenten ausschließlich über den Fachhandel und in kleinem Umfang auch über den Retail-Kanal (für Tintenstrahler) angeboten - und dabei soll es auch bleiben. "Wir verzeichnen im EDV-Handel ein immer größer werdendes Interesse an diesem Bereich - und wollen das natürlich nutzen und ausbauen", plant Mudrack.
Im Gegensatz zu einigen Wettbewerbern kann und mag sie sich einen Komponenten-Vertrieb über Supermärkte oder Drogeriemärkte nicht vorstellen. "Wir bieten ja keine Refills an, für uns sind diese Vertriebswege also gar nicht interessant." Auch an einen drohenden Preisverfall durch harten Wettbewerb und viele No-Name-Anbieter, wie er oft als Horrorszenario ausgemalt wird, mag sie nicht glauben. "Wir haben die Erfahrung gemacht, daß sich - auch und besonders im Tintenbereich - unsere empfohlenen Verkaufspreise als stabil erwiesen haben."
Als Antwort auf die riesige Marketingkampagne von Hewlett-Packard für Druckerkomponenten hat Mudrack auch schon ein Konzept in der Schublade. "Wir sind ja durch unsere kompatiblen Produkte jetzt voll im Wettbewerb", resümiert sie. "Deshalb werden wir in Zukunft ganz sicher sehr viel mehr Endkundenwerbung betreiben, aber auch ganz klar unsere Handelspartner massiv unterstützen und beraten."
(du)