HANNOVER: Analysten sagen dem Druckerzubehörmarkt in Deutschland goldige Zeiten voraus: Im Jahr 2000 soll dieses Segment den Anbietern 2,79 Milliarden Dollar bringen. Die Pelikan Hardcopy GmbH, Zubehöranbieter in Hannover, rechnet sich gute Chancen aus, hier auch künftig kräftig mitzumischen.Als Wettbewerber im hart umkämpften Zubehörgeschäft für sein Unternehmen definiert Karl Kallinger, Geschäftsführer der Pelikan Hardcopy Deutschland GmbH, klar die Druckerhersteller. In zwei Punkten sieht er Vorteile für sein Unternehmen: "Wir sind kostengünstiger als der Wettbewerb und reagieren auf die wachsenden Recycling-Probleme."
Die ökologische Komponente kommt nicht von ungefähr: Nach einer Studie der Hannoveraner wird in Europa 1998 mit mehr als 160 Millionen verbrauchten Druckköpfen gerechnet, davon gut ein Drittel in Deutschland - also über 53,3 Millionen. Darüber hinaus werden in diesem Jahr in Deutschland etwa sieben Millionen gebrauchte Toner-Module und 35 Millionen Farbbandkassetten anfallen.
Recyclingkonzept als Verkaufsunterstützung
Diese Zahlen will der Zubehör-Anbieter für seine Marketingstrategie "Recycling for the Future" nutzen. "Hier bietet Pelikan Lösungen für Groß- und Kleinverbraucher an, die die Rückgabe und umweltgerechte Wiederaufbereitung oder Entsorgung leerer Druckerverbrauchsmaterialien gewährleisten", so das Angebot des Anbieters. Im Projektgeschäft können leere Toner-Module oder Farbbänder in Ökoboxen gesammelt werden. Die Rücknahme durch Pelikan Hardcopy ist unabhängig davon, ob bereits Produkte des Anbieters verwendet wurden. Die Ökobox verkauft das Unternehmen für 25 Mark; das Abholen der verbrauchten Module ist kostenlos.
Der Einzelanwender dagegen kann leere Druckköpfe in speziellen Ökobeuteln an Pelikan zurücksenden - das Porto hat der Hersteller bereits bezahlt. "Die zurückgegebenen, verbrauchten Materialien werden von uns entweder weiterverarbeitet, dem Rohstoffkreislauf wieder zugeführt oder den Vorschriften gemäß entsorgt. Priorität hat für Pelikan aber die Wiederverwertung der Altteile", erklärt Unternehmenssprecherin Heike Skamper. Dieses Konzept soll auch nicht am Fachhandel vorbei gehen, sondern als zusätzliche Verkaufsunterstützung dienen.
Wachstumspotentiale über Fachhandel aktivieren
Insgesamt vertreibt der Zubehör-Anbieter nach eigenen Angaben mehr als 50 Prozent über den Fachhandel. Der Rest entfällt auf andere Vertriebskanäle wie Warenhäuser, Fachmärkte, ausgewählten Drogerieketten wie zum Beispiel Müller-Markt und Mailorder. "Gute Wachstumspotentiale sehen wir immer noch im Fachhandels- und im Mailorder-Geschäft. Die wollen wir weiter ausbauen. Wir werden künftig alle Verkaufskanäle nutzen, in denen Drucker angeboten werden - der Verbraucher also auch Zubehör erwartet", beschreibt der Geschäftsführer die Ambitionen des Unternehmens im deutschen Markt. Bei den Produktionsverfahren setze der Anbieter "auf ein Wachstum im Refill-Geschäft" (siehe Was-ist-was?-Kasten), so Kallinger weiter. Insgesamt strebt Pelikan nach eigenen Angaben 20 Prozent Marktanteil im deutschen Druckerzubehörmarkt an. Als generellen Service am Fachhandel sieht Kallinger den Einsatz von regionalen Key-account-Managern im Projektgeschäft, die auf Wunsch gemeinsame Besuche mit dem Händler beim Kunden absolvieren, sowie die Lagerhaltung und die Schulungsangebote.
Garantieverweigerung ist nicht durchsetzbar
Den permanenten Querelen mit Hewlett Packard (HP) hat Pelikan mittlerweile einiges entgegenzusetzen: "Die Garantieverweigerung für Kunden, die Zubehör anderer Marken verwenden, konnte HP rechtlich nicht durchsetzen. In einen Fotoapparat kann man auch jeden Film einlegen, ohne Probleme mit dem Hersteller zu bekommen. Nach dem deutschen Produkthaftungsgesetz muß nachgewiesen werden, daß die jeweilige Fremdtinte schuld am Versagen des Geräts ist", erklärt Unternehmenssprecherin Skamper. Die Forderungen der OEM - "nur Orginal-Patronen zu verwenden" - entsprächen damit nicht dem Wettbewerbsrecht. Denn Pelikan garantiert für seine Produkte, "daß Toner für Laserdrucker und Tinte für Tintenstrahldrucker zu hundert Prozent auf die jeweiligen Geräte abgestimmt und mit dem Orginal in technischer und chemischer Hinsicht vergleichbar sind", so die Kundeninformation.
So bietet Pelikan in Hannover eine Endverbraucher-Hotline an: Ein Techniker-Team steht dort Verbrauchern bei Schwierigkeiten mit Druckern und Hardcopy-Zubehör zu Verfügung. (ch)
Karl Kallinger, seit 1. März 1998 Geschäftsführer der Pelikan Hardcopy Deutschland GmbH, setzt im Zubehörgeschäft auf die Zusammenarbeit mit dem Fachhandel.