Die Mainzer Telefongesellschaft arbeitet nach dem Prinzip des Kerngeschäfts. "Wir haben uns bewusst auf Servicenummern spezialisiert und stehen nicht mit anderen Festnetzbetreibern im Wettbewerb", erklärt Tim John, Vorstand für Marketing und Vertrieb von DTMS. Er ist überzeugt davon, dass ein enormes Potenzial in diesem Markt steckt - auch für den Fachhandel. John: "In den USA steht inzwischen auf jeder Cola-Dose eine 0800-Servicenummer. Deutschland ist da wie in vielen Dingen noch lange nicht so weit. Das kommt erst noch", prophezeit er. Im Moment hat der Markt mit Servicenummern in Deutschland laut John ein Volumen von etwa 1,2 Milliarden Euro. Innerhalb des nächsten Jahres, da ist er sich sicher, wird der Markt um 20 Prozent wachsen.
Mit Kunden versorgt
Das Partnernetz der DTMS besteht inzwischen aus stattlichen 460 Fachhändlern. Allerdings: Masse ist nicht gleich Klasse. "Die meisten Partner haben unsere Produkte bislang als Me-too-Geschäft mit im Portfolio gehabt", so John. "Auf Dauer bringt das nicht den gewünschten Erfolg." Und so sind die Mainzer bereits seit März dabei, ihr Vertriebsnetz zu straffen und mit rund 80 Vertriebspartnern ein Qualifizierungsprogramm durchzuziehen. Bis Oktober werden dann noch zwischen 15 und 30 Partner übrig bleiben, die dann zu Premium- oder Goldpartnern werden. Von den Auserwählten erwartet John vor allem, dass sie sich auf DTMS spezialisieren. "Aus Angst davor, dass sie mögliches Geschäft verpassen, machen sie kein Geschäft richtig", umreißt der DTMS-Vorstand das Problem. John erwartet von seinen Partnern im Moment, dass sie sich ausschließlich auf die Servicenummern von DTMS konzentrieren. "Es geht nicht darum, sie an DTMS zu binden, sondern um die Spezialisierung auf einen Wachstumsmarkt", erklärt er.
Dafür bekommt der Partner, der sich voll und ganz auf DTMS einlässt, intensive Betreuung seitens des Telefonanbieters. Lead-Generierung, Schulungen und gemeinsame Kundenbesuche gehören zur Standardbetreuung der Mainzer. Außerdem ist bereits ein Kundenstamm vorhanden. Die Stammpartner können sich sicher sein, dass sie innerhalb einer bestimmten Region die Einzigen sind, die DTMS-Nummern anbieten. Alle bisherigen Vertriebspartner der Region, die den Sprung in den Premium- oder Goldstatus nicht geschafft haben, kaufen die Nummern in Zukunft beim zertifizierten Partner ein. Und das bringt bares Geld - jeden Monat und mehr oder weniger automatisch. Von jeder Minute, die über die Servicenummer telefoniert wird, bekommt der Partner je nach Status ein bis zwei Cent. Bei monatlich beispielsweise 100.000 Minuten sind das bis zu 2.000 Euro, die automatisch auf dem Konto landen. "Das geht schneller, als man meint. Man denke nur an die vielen Servicelines der TV-Sender - ein enormes Minutenaufkommen", so John, "aber solche Kunden muss man sich erst aufbauen, und deshalb brauchen wir ein hohes Engagement."
Auf die Frage, warum ein Fachhändler in Zeiten der regelmäßigen TK-Insolvenzen ein so hohes Risiko eingehen sollte, weiß John sofort eine Antwort: "Wir sind seit dem ersten Jahr transparent, und wir wachsen schneller als der Markt. Wir können da gar nichts dafür." DTMS hat inzwischen mehr als 4.000 Geschäftskunden und über 33.000 aktive Leitungen. Das 1998 gegründete Unternehmen hat vor drei Jahren ein eigenes Vermittlungsnetz in Betrieb genommen. Der Umsatz lag im Jahr 2001 bei 170,1 Millionen Euro. In den ersten sechs Monaten des Jahres 2002 erreichte das Unternehmen einen Umsatz von 103 Millionen Euro - rund 17,6 Prozent mehr als im Vergleichszeitraum 2001. Am Ende des laufenden Geschäftsjahres wollen die Mainzer rund 250 Millionen Umsatz erreicht haben.
Allerdings: Umsatzsteigerungen helfen nicht viel, wenn man dabei nichts verdient. "Wir sind seit Oktober letzten Jahres profitabel", freut sich John. "Im ersten Halbjahr dieses Jahres hatten wir ein positives Vorsteuerergebnis von 1,5 Millionen Euro." Bestätigt sieht der Vorstand sein Konzept auch dadurch, dass jüngst die "LRP Capital GmbH", eine auf Kapitalbeteiligungen spezialisierte Tochter der Landesbank Rheinland-Pfalz, mit 10,1 Prozent bei DTMS eingestiegen ist. Größter Investor ist mit 48 Prozent die "3i Group plc".
Immer Ärger mit der Telekom
Auch wenn die DTMS nicht mit anderen Festnetzbetreibern konkurriert - an Mitbewerbern fehlt es dennoch nicht. Allen voran steht die Deutsche Telekom AG - die laut John "immer noch einige Vorrechte des ehemaligen Monopols" innehat. Ärgerlich für DTMS ist zum Beispiel nach wie vor die Rechnungsstellung durch den Rosa Riesen. Auf den Rechnungen an die Endkunden steht nicht die Bezeichnung der Services, die der Kunde durch seinen Anruf bei einer Servicenummer in Anspruch genommen hat, sondern DTMS selbst. "Damit können die Kunden natürlich nichts anfangen, denn wir tauchen ja nirgends auf, sondern agieren mit der Bereitstellung der Nummer im Hintergrund. Viele Kunden sagen dann erst einmal: Das kenne ich nicht, also zahle ich auch nicht. Dadurch kommt es immer wieder zu Schwierigkeiten", ärgert sich John.
www.dtms.de
ComputerPartner-Meinung:
Das Geschäft mit den Servicenummern mag einträglich sein und DTMS hat sicherlich Recht, dass sich ein Partner spezialisieren sollte. Allerdings ist es unwahrscheinlich, dass sich Fachhändler von allen anderen Geschäftsbereichen lossagen, um nur mehr DTMS-Servicenummern zu verkaufen. Auch wenn dies gutes Geld bringt, macht er sich doch dadurch von einem einzigen "Lieferanten" abhängig. Und das ist gefährlich, auch wenn DTMS noch so gute Referenzen nachweisen kann und sich die Zahlen gut lesen. Man sollte sich in Mainz eventuell noch einmal überlegen, ob man Engagement nicht auf anderem Wege aus den Partnern locken kann - zum Beispiel über die Bereitstellung eines auf DTMS geschulten Mitarbeiters oder über Umsatzstufen. (gn)