Bekenntnis zum indirekten Vertrieb

Dynabook entstaubt Partnerprogramm

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Nach der Namensänderung von Toshiba zu Dynabook vor gut einem Jahr hat sich die Vertriebsmannschaft des Notebook-Herstellers nun das Partnerprogramm vorgenommen. Die Fachhandelsunterstützung soll nun zielgerichteter und flexibler erfolgen.

Das Dynabook-Team hat ein bewegtes Jahr hinter sich. Aus der Toshiba Client Solutions Europe GmbH wurde die Dynabook Europe GmbH (ChannelPartner berichtete). "Das letzte Jahr war geprägt durch viele Veränderungen", meint auch Hannes Schipany, Head of Sales für Deutschland und Österreich und derzeit interimsweise neben dem österreichischen auch für das deutsche Country Management zuständig.

Hannes Schipany, Head of Sales für Deutschland und Österreich, will mit dem erneuerten Partnerprogramm loyale Partner belohnen und neue Händler hinzugewinnen.
Hannes Schipany, Head of Sales für Deutschland und Österreich, will mit dem erneuerten Partnerprogramm loyale Partner belohnen und neue Händler hinzugewinnen.
Foto: Dynabook

Nach dem Rebranding kann sich die Mannschaft nun auf die Optimierung des Vertriebs konzentrieren. Ein wichtiger Baustein ist dabei der Relaunch des Partnerprogramms. "Wir haben das Partnerprogramm entstaubt", berichtet Schipany im Gespräch mit ChannelPartner. Ziel sei es, loyale Partner durch ein zielgerichtetes Projekt-Bonusprogramm belohnen sowie neue Partner durch erweiterte Unterstützungsmaßnahmen zu gewinnen.

Händler dazugewonnen

Die wesentlichen Eckpunkte sind dabei mehr Flexibilität durch Build-to-Order, auch bei Kleinststückzahlen, Vertriebs- und Marketingunterstützung inklusive CNET-Daten, Testgerätepool und Projektbonus-Programm sowie Vor-Ort-unterstützung direkt beim Endkunden. Dabei behält aber immer der Reseller das Heft in der Hand. Durch individuelle Programme und persönliche Unterstützung sei man nie im Wettbewerb mit den Partnern, sondern ein "verlässliches Teammitglied", bekräftigt man bei Dynabook.

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Das Programm ist klassisch in drei Stufen, Silber, Gold und Platin, gegliedert. Mit jedem verkauften dynabook Notebook sammeln die Händler je nach Partnerstufe eine Vergütung. Diese wird dann bei zukünftigen Projekten gegengerechnet.

Beim Portfolio konzentriert sich Dynabook auf Geräte für das B2B-Segment.
Beim Portfolio konzentriert sich Dynabook auf Geräte für das B2B-Segment.
Foto: Dynabook

Trotz Engpässen bei gewissen Komponenten und knappen Transportkapazitäten von Fernost in Zeiten der Corona-Pandemie bezeichnet der Dynabook-Vertriebschef die Lieferfähigkeit als "gut". Durch die Corona-bedingten Lieferschwierigkeiten anderer Hersteller habe man sogar einige neue Partner gewonnen. "Es ist zwar schön, das leichteste Notebook mit dem brillantesten Display und der längsten Akkulaufzeit zu haben", weiß Schipany. Insbesondere sei jedoch der Bedarf an Standardgeräten hoch. "Durch kluge Vorausplanung haben wir den Fachhandel trotz Corona in die Lage versetzt, Notebook-Geschäft zu machen", schildert er die Marktsituation.

Wie es nun beim immer noch vakanten Posten des deutschen Country Managers weitergeht, ist laut Schipany noch nichts in trockenen Tüchern. Man sei noch auf der Suche.