Bedeutet E-Commerce langfristig das Aus für Händler und VARs? Diese Frage ist oft zu hören. Und offenbar sind Angst und Misstrauen bei Händlern groß, wenn sie hören, dass ein Hersteller auch direkt vertreibt.
Natürlich können Kunden für den Partner wegfallen, wenn diese auch direkt beim Hersteller über das Internet bestellen können. Aber ist das der Kunde, an dem der Händler interessiert ist? Diese Kunden benötigen offenbar nur die reine Hardware und die unmittelbar damit im Zusammenhang stehenden Dienstleistungen, wie Telefon-/Online-Service, aber keine zusätzlichen Dienstleistungen wie etwa den Aufbau eines Netzwerkes oder die Installation eines Servers. Außer der Umsatzbeteiligung würde nichts dabei für den Partner herausspringen. Ist es das, was Händler wirklich suchen?
Von diesem Szenario sollte man sich allmählich lösen. Der Partner oder besser VAR überzeugt ja letztlich durch eigene Leistungen, die er dem Kunden zusätzlich zum Produkt zu bieten hat. Und damit verdient er auch sein Geld. Die Zusammenarbeit mit dem Hersteller bietet ihm sicherlich günstige Einkaufspreise und Umsatzbeteiligungen. Aber das kann nicht das Hauptgeschäft sein. Der Value-Add oder die Kernkompetenz des Händlers zählt. Kunden, die außer dem reinen Produkt auch Dienstleistungen vor Ort in Anspruch nehmen wollen, die der Hersteller des Produkts selbst vor Ort nicht erbringen kann, wird es immer geben. Und hier kommt der Händler ins Spiel. Reine Wiederverkäufer werden auf lange Sicht gesehen nicht überleben und in Zukunft den VARs weichen müssen.
Sollte nicht der Händler E-Business als ein Handwerkszeug sehen, das er sich selbst zu Nutze machen kann? Auch für ihn ist es doch einfacher, wenn er die Möglichkeit hat, per Internet die Produkte beim Hersteller schnell und zu jeder Zeit einzukaufen. Und wenn der Hersteller dann noch Builtto-Order-Produkte anbietet, kann der Händler genau in der Konfiguration bestellen, die er für seine Kunden braucht. Inzwischen gibt es auch Unternehmen, die aus dem Online-Geschäft kommen und das Partnergeschäft ausbauen, weil der Kunde danach verlangt. Mein eigenes Unternehmen ist das beste Beispiel dafür. Auch wir geben dem E-Commerce (gerade für Deutschland und Europa) sehr gute Chancen. Wie er kaufen will, das entscheidet aber der Kunde selbst. Und der wählt eben den Vertriebsweg, der für ihn am besten geeignet ist.
Michael Schönrock, Geschäftsführer Gateway GmbH