Eaton, Hersteller von Systemen zur unterbrechungsfreien Stromversorgung (USV), setzt auf enge Partnerschaft zu IT-Resellern und Systemhäusern. Künftig möchte der Hersteller auch im Vertrieb von dreiphasigen USV-Anlagen verstärkt Vertriebspartner aus dem IT-Channel einbinden.
Von Sascha Hommer, freier Journalist aus Urbach bei Koblenz
Die unterbrechungsfreie Stromversorgung ist einer der wichtigsten Faktoren zur ausfallsicheren Bereitstellung geschäftskritischer IT-Systeme. Die gilt insbesondere vor dem Hintergrund steigender Ausfallrisiken und zunehmender Strompreise in Zuge der Energiewende. Hier bieten dreiphasige USV-Systeme einige Vorteile: Zum einen arbeiten diese Anlagen deutlich energieeffizienter und damit Kosten sparender als einphasige USV-Anlagen, zum anderen können die zentralisierten 3-Phasen-Anlagen leichter redundant ausgelegt werden.
Für IT-Reseller ergeben sich daraus zusätzliche Geschäftspotenziale, zumal Eaton seine Partner mit Projektschutz, Lead-Generierung und gemeinsamen Vor-Ort-Terminen aktiv unterstützen möchte. Dabei plant der Hersteller, seinem "Channel-First"-Konzept treu zu bleiben: "Die Konzentration auf den Fachhandel schützt unsere Reseller vor einem margenschädigenden Preiskampf mit dem Online-Handel", so Roland Lommer, Sales Manager Channel im Geschäftsbereich Eaton Power Quality.
Beim Verkauf von einphasigen USV-Anlagen setzt der Hersteller bereits auf den indirekten Vertrieb über ein Netz engagierter Reseller-Partner. Das Konzept soll nun auch auf den anspruchsvollen Bereich der 3-Phasen-USVs erweitert werden, welcher bisher ausschließlich von Eaton direkt betreut wurde. Für eine erfolgreiche Zusammenarbeit in diesem besonders beratungsintensiven Segment sollten interessierte Fachhändler fundiertes fachliches Know-how und erste Erfahrungen beim Aufbau von USV-Anlagen mitbringen. Um den Einstieg in die komplexe Materie zu begleiten, bietet Eaton Resellern und Systemhäusern Unterstützung. "Unser Engagement ist hier breit gefächert und reicht von der genauen Bedarfsermittlung, über die Angebotserstellung bis hin zu gemeinsamen Vor-Ort-Terminen beim Kunden", erläutert Roland Lommer.