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Neustrukturierung des Partnerprogramms

Eaton startet Qualifizierungsoffensive für Channel-Partner

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Das Unternehmen baut sein Partnerprogramm PowerAdvantage aus. Es wird zum April um ein Online-Portal, Trainings und Zertifizierungen ergänzt. Flankierend wurden Regionalvertrieb und Channel-Vertrieb zusammengeführt.

Mit einigen wichtigen Änderungen am PowerAdvantage Partnerprogramm will Eaton seine Channel-Partner ab April besser unterstützen. Dreh- und Angelpunkt der Neuerungen ist das überarbeitete Online-Portal. Dort stehen neben Schulungen und Tutorials für Services und Lösungen von Eaton auch vorgefertigte Kampagnen für Marketing-Initiativen der Partner bereit. Aus deren Sicht besonders wichtig dürfte die nun auch online mögliche Deal-Registrierung sein. Die etablierten Tools wie Trade-In, Lead Tracker und spezielle Konditionen für Aufträge durch öffentliche Auftraggeber bleiben bestehen.

Zudem werden die derzeit rund 550 Teilnehmer am PowerAdvantage Partnerprogramm nun in die drei Stufen Registered, Authorized und Premium untergliedert. Der höchsten Stufe sind zunächst 15 zugeordnet. Sie sieht Kosmas Steinke, Team Leader IT Channel Power Quality, vor allem im Lösungsumfeld und bei Rechenzentrumskunden. Um hier zu angemessen agieren zu können, erhalten sie auch Zugriff auf MDF-Gelder. Von Authorized-Partnern erwartet Eaton die Teilnahme an Schulungen und das Erreichen von Umsatzzielen. Registered Partner profitieren immer noch von Sonderkonditionen und können an diversen Aktionen teilnehmen.

"In einem so wettbewerbsintensiven Umfeld wissen wir, dass die Investition in unser Partnernetzwerk der beste Weg ist, um unseren Kunden, Partnern und auch unserem eigenen Geschäft eine hohe Rendite zu liefern", sagt Kosmas Steinke, IT Channel Sales Manager bei Eaton.
"In einem so wettbewerbsintensiven Umfeld wissen wir, dass die Investition in unser Partnernetzwerk der beste Weg ist, um unseren Kunden, Partnern und auch unserem eigenen Geschäft eine hohe Rendite zu liefern", sagt Kosmas Steinke, IT Channel Sales Manager bei Eaton.
Foto: Eaton

Begleitend zur Neustrukturierung des Partnerprogramms wurde der bisher getrennt operierende Regionalvertrieb neu aufgestellt. Er wird künftig intensiv mit den Partnern zusammenarbeiten. Die rund 20 Eaton-Mitarbeiter im Außendienst sollen dazu Partner und Kunden vom Eaton-Portfolio überzeugen, Projekte identifizieren und zusammen mit geeigneten Partnern entwickeln.

Eaton will Wachstum fortsetzen

Laut Steinke ist Eaton in den vergangenen Jahren zweistellig und damit schneller als der Markt gewachsen. Das Wachstum sei nicht nur darauf zurückzuführen, dass man Mitbewerbern Marktanteile abgenommen habe, sondern auch auf die Erschließung neuer Marktsegmente. Diesen Kurs will man weiterverfolgen. Dazu sollen etwa Cross-Selling-Möglichkeiten mit dem gesamten Eaton-Portfolio besser ausgenutzt werden.

Bisher verkauft der IT-Channel des Anbieters vor allem Power-Management-Lösungen und USV-Anlagen bis 11 KW. Nun soll intensiver geprüft werden, bei welchen Kunden sich auch die Anlagen bis 40 KW positionieren lassen. Wie die Partner dann davon genau profitieren, wird im Einzelfall geklärt.

Mehr Power mit Software

Großes Potenzial sieht der Hersteller auch in seiner Software. Der Intelligent Power Manager (IPM) erlaubt es, die Leistung in IT-Räumen und vor allem Rechenzentren sowie Kennzahlen für Umgebungsfaktoren der IT-Infrastruktur schnell und einfach zu verstehen und zu überwachen. Dadurch lassen sich Änderungen besser planen, Zwischenfälle vorhersehen und fundiertere Entscheidungen treffen.

Eaton will 2018 mehr Gewicht auf seine Software IPM Infrastructure legen
Eaton will 2018 mehr Gewicht auf seine Software IPM Infrastructure legen
Foto: Eaton

Ein wesentlicher Aspekt in der Positionierung der Software wird es dieses Jahr sein, dass für die überall anstehende Digitalisierung die geschäftliche Kontinuität gewahrt werden muss. Das bedeutet nicht nur hohe Ausfallsicherheit und Verfügbarkeit der Anwendungen, sondern auch der dahinterstehenden Infrastruktur.

IPM Infrastructure ist als eigenständiges Produkt aber auch als integrierte Komponente einer dreistufigen Strategie erhältlich. Die erste Stufe ist dabei die physische Infrastruktur. Dafür bietet Eaton seine Intelligent Power Chain an. IPM Infrastructure ist die zweite, auf betriebliche Performance ausgerichtete Schicht. Die dritte ist auf Virtualisierung und Cloud-Plattform-Steuerung ausgerichtet und wird von der IPM-Software bereitgestellt.

Diesbezüglich dürfen Partner und Kunde 2018 einige Neuerungen erwarten. Noch im Lauf des Jahres soll zudem auch das Lizenzmodell umgestellt werden, um dem gewandelten Nutzungsverhalten der Anwender in diesem Segment besser Rechnung zu tragen. Einzelheiten dazu sollen später im Jahr bekannt gegeben werden.

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