Abgestimmtes Portfolio unterstützt den Fachhandel

Ebertlang als "Consultant für ergänzende Office-365-Dienstleistungen"

Peter Marwan lotet kontinuierlich aus, welche Chancen neue Technologien in den Bereichen IT-Security, Cloud, Netzwerk und Rechenzentren dem ITK-Channel bieten. Themen rund um Einhaltung von Richtlinien und Gesetzen bei der Nutzung der neuen Angebote durch Reseller oder Kunden greift er ebenfalls gerne auf. Da durch die Entwicklung der vergangenen Jahre lukrative Nischen für europäische Anbieter entstanden sind, die im IT-Channel noch wenig bekannt sind, gilt ihnen ein besonderes Augenmerk.
Im Interview mit ChannelPartner erklärt Marc Fischer, Head of Sales und Prokurist bei Ebertlang, wie Reseller mit dem Portfolio des Distributors Office 365 ergänzen und vom Interesse der Unternehmen an Microsofts Cloud-Angebot profitieren.
"Überall dort, wo Office 365 eingesetzt wird, haben auch Fachhandelspartner eine hervorragende Position, um essenzielle Sicherheits-Dienstleistungen zu verkaufen und zu implementieren", sagt Marc Fischer Head of Sales und Prokurist bei Ebertlang.
"Überall dort, wo Office 365 eingesetzt wird, haben auch Fachhandelspartner eine hervorragende Position, um essenzielle Sicherheits-Dienstleistungen zu verkaufen und zu implementieren", sagt Marc Fischer Head of Sales und Prokurist bei Ebertlang.
Foto: Ebertlang

In welchen Bereichen sehen Sie generell Raum für ergänzende Lösungen bei der Nutzung von Microsoft Office 365 in Unternehmen?

Fischer: Office 365 ist ein cleveres Collaboration-Tool, das die Zusammenarbeit in vielerlei Hinsicht vereinfacht und komfortabler gestaltet. Doch so benutzerfreundlich Office 365 für den Anwender auch ist - für den betreuenden Fachhandelspartner ergeben sich hier gleich mehrere Betätigungsfelder im Bereich Security. Denn Microsoft bietet lediglich einen rudimentären Grundschutz für Office 365, der die Anforderungen moderner IT-Security-Strukturen nicht erfüllt. Partner können also besonders mit ergänzenden Security-Lösungen bei Kunden punkten.

Das Vordringen von Office 365 in den Markt bietet Resellern sehr viele Chancen auf gute Umsätze und die Möglichkeit, sich gegenüber dem Wettbewerb zu profilieren. Betrachtet man Office 365 einmal als konventionellen Mail- und Groupware-Server in der Cloud, drängen sich auch schon die Möglichkeiten auf, die sich Resellern bieten: Von Backup über E-Mail-Archivierung bis hin zur sicheren und geschützten Kommunikation sind alle Bereiche vertreten, die der Fachhandel schon aus der Vergangenheit kennt.

Aus welchen Bereichen hat Ebertlang hier Hersteller im Portfolio?

Fischer: Microsoft bietet standardmäßig keine Sicherung von E-Mails oder gar Kontakten und Kalendereinträgen - im schlimmsten Fall sind absichtlich oder versehentlich gelöschte Dateien also nach 30 Tagen unwiderruflich verloren. Mit den Lösungen unserer Hersteller bieten wir hier entsprechend Abhilfe. Dabei sollte unterschieden werden, ob der Endkunde nur eine Sicherung für Standards wie E-Mails sowie Kalender und Kontakte benötigt oder ob auch die Sicherung der Daten aus Office-365-Apps wie Teams, Planner und Projects notwendig ist. Für alle diese Anforderungen bietet unser Portfolio die passenden Lösungen, zum Beispiel von unseren Herstellern Altaro und Carbonite.

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Die gesetzeskonforme Archivierung geschäftlicher E-Mails ist für jedes Unternehmen ein rechtliches Muss. Dem Fachhandel bieten wir mit der E-Mail-Archivierungslösung unseres Herstellers MailStore eine Möglichkeit, E-Mails auch in Office 365 gesetzeskonform archivieren zu können.

Marc Fischer (Mitte) konnte im Januar 2020 von ChannelPartner-Chefredakteur Dr. Ronald Wiltscheck die auf den Ergebnissen einer umfangreichen Händlerbefragung durch das Marktforschungsunternehmen CONTEXT basierende Auszeichnung "Channel Excellence Award" in der Kategorie "Value Added Distributor" entgegennehmen.
Marc Fischer (Mitte) konnte im Januar 2020 von ChannelPartner-Chefredakteur Dr. Ronald Wiltscheck die auf den Ergebnissen einer umfangreichen Händlerbefragung durch das Marktforschungsunternehmen CONTEXT basierende Auszeichnung "Channel Excellence Award" in der Kategorie "Value Added Distributor" entgegennehmen.
Foto: Tschepe/IDG

Ergänzend stellen wir in unserem Portfolio Lösungen bereit, die den Grundschutz von Office-365-E-Mail-Produkten mit erweiterten Schutzmechanismen im Bereich Spam-Mails sowie Malware und Ransomware ergänzen. Anti-Viren-/Anti-Spam-Lösungen sind als As-a-Service-Lösungen ideal, um sie mit dem Office-365-Service zu bundlen.

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Noch sicherer wird die Kommunikation mit der Nutzung einer Verschlüsselungslösung. Auch hier bietet das EbertlangL-Portfolio dem Fachhandel mit den Lösungen unserer Hersteller MDaemon Technologies, Solarwinds MSP und AppRiver weitere Möglichkeiten für Zusatzservices bei seinen Kunden.

An welche Zielgruppen richten sich diese Angebote?

Fischer: Diese Angebote richten sich an alle Firmengrößen - überall dort, wo Office 365 eingesetzt wird, haben auch Fachhandelspartner eine hervorragende Position, um essentielle Sicherheits-Dienstleistungen zu verkaufen und zu implementieren. Die Notwendigkeit von funktionierenden Backups oder einer E-Mail-Archivierung besteht für den Vier-Mann-Betrieb ebenso, wie für Mittelständler mit 200 Arbeitsplätzen. Da die meisten Lösungen rund um Office 365 im As-a-Service-Modell angeboten werden, sind diese zudem leicht skalierbar und somit für jede Firmengröße geeignet.

Wie unterstützt Ebertlang den Channel beim Vertrieb dieser Produkte?

Fischer: Vor allem durch umfassende Beratung: Für uns ist es wichtig, dem Partner ein auf die Bedürfnisse seiner Kunden abgestimmtes Angebot anzubieten. Wir agieren hier gewissermaßen als Consultant für ergänzende Office-365-Dienstleistungen gegenüber dem Fachhandel, der vertriebliche wie auch technische Unterstützung geliefert bekommt. Zudem unterstützen wir diesen Ansatz durch individuell abgestimmte Marketingaktivitäten, die das Thema kontinuierlich beleuchten und dadurch auch die Partner darauf einstimmen, dass Office 365 für sie als Dienstleister keine Bedrohung, sondern - im Gegenteil - eine hervorragende Umsatzmöglichkeit darstellt.

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Die Anforderungen an den Partner sind hierbei niedrig: Die gleichen Zusatz-Services, die ein Systemhaus seinen Kunden bereits im klassischen On-Premise-Modell angeboten hat, benötigt der Kunde bei Office 365 ebenfalls. Der Partner bietet also die gleichen Lösungen an, aber im wesentlich komfortableren und leichter skalierbaren MSP-Modell und als As-a-Service-Variante.

Produkt-Portfolio von Ebertlang als Paket für den Fachhandel

Inwiefern unterstützen Sie Managed Service Provider?

Fischer: Bei der Zusammenstellung unseres Portfolios als Distributor achten wir grundsätzlich darauf, dass sich alle Lösungen sinnvoll miteinander kombinieren lassen. Man kann also sagen, dass unser Produkt-Portfolio an sich bereits ein Paket für den Fachhandel darstellt - sowohl im klassischen Lizenzgeschäft als auch im MSP-Bereich. Daher bieten wir auch keine dedizierten Office-365-Pakete an; Die entsprechenden Lösungen werden je nach individuellem Bedarf des Kunden ergänzt.

Womit fällt es Partner derzeit am leichtesten, Neukunden für Lösungen im Umfeld von Office 365 zu gewinnen?

Fischer: Der Partner ist in der bequemen Situation, dass er im Bereich Dienstleistungen für Office 365 bei seinem Kunden keine neue Argumentation entwickeln muss. Wie schon in der Vergangenheit benötigen alle Endkunden mit Office 365 Backup, eine E-Mail-Archivierung und sichere und geschützte Kommunikation. Die Endkunden sind sich dessen aber nur zum Teil bewusst. Werden die Endkunden über die Risiken aufgeklärt, bietet das ein riesiges Potenzial für die Partner. Deshalb arbeiten wir jeden Tag gemeinsam mit unseren Partnern daran, die Endkunden über diese Risiken zu informieren und die passenden Lösungen dafür zu bieten.

Welche Entwicklungen sehen Sie in dem Bereich für das Jahr 2020?

Fischer: Wir beobachten derzeit, dass das Thema "Wechsel in die Cloud" mit voller Wucht beim Fachhandel ankommt. Die Zeit der Cloud-Skeptiker ist vorbei und die Anfragen der Kunden bei unseren Fachhändlern nehmen jährlich zu. Für den Channel bedeutet dies, dass er spätestens jetzt sein Portfolio entsprechend aufstellen muss - denn die Kunden verlangen von ihm die Cloud und entsprechende Zusatz-Services.