Foto:
Der holländische Spezialist für Enterprise Content Management (ECM) VDD IQware will in Deutschland ausschließlich über den Channel Fuß fassen. Während in den Niederlanden historisch bedingt zahlreiche Großkunden noch direkt betreut werden, startet der Hersteller hierzulande mit sieben Mitarbeitern quasi auf der grünen Wiese.
"In Deutschland haben wir die Chance, von Anfang an ein reines Channelgeschäft aufzusetzen. Deshalb wird das VDDIQware-Team hier ausschließlich die Partner betreuen und unterstützen, aber es wird hier keinen Direktvertrieb geben", verspricht Andre van Doelen, CEO von VDD IQware.
Vermarktung unter eigenem Label
Foto:
Der Hersteller adressiert vorrangig ISVs (Independent Software Vendors). "Sie ergänzen ihre eigene, branchenspezifischen Applikationen um unsere ECM-Lösung und können das Gesamtpaket unter ihrem eigenen Label vermarkten", führt der VDDIQware-Vorstand aus. "Dieses Vorgehen hat sich für beide Seiten bewährt und das ist einer der Gründe, weshalb wir uns auch künftig ausschließlich auf die Weiterentwicklung der ECM-Produkte konzentrieren." ISVs können die ECM-Produkte in ihre Lösung einbinden und sie unter eigenem Label vermarkten. Um VDD IQware-Partner werden zu können, sollte der Reseller oder ISV fest in einer Branche verankert sein.
Der Hersteller untermauert seine Channelausrichtung, indem er weder den 1st-, noch den 2nd Support für die "Hyarchis.Net"-Produkte übernimmt. "Das ist die Aufgabe und das Service-Geschäft des Partners", stellt Partner-Manager Richard Schepers klar. "Wenn ein Reseller oder ISV unsere Unterstützung benötigt, springen wir selbstverständlich ein, aber nur in seinem Auftrag und seinem Namen."
Die Geschäfte hierzulande leiten Norbert Tebroke und Peter Becker vom Standort Düsseldorf aus. Beide kennen die Branche seit vielen Jahren und bringen Erfahrungen aus dem Bereich Dokumenten-Management und Business Process Management mit. Dritter im Bunde ist Richard Schepers, der als International Partner Manager für den Aufbau des Vertriebs- und Partnernetzwerks in der DACH-Region verantwortlich ist.
Mitbestimmung bei der Produktentwicklung
Umgekehrt lege VDD IQware großen Wert darauf, dass Wünsche und Anregungen der Partner auch in der weiteren Produktentwicklung berücksichtigt werden. "Der Vorteil eines im Nachbarland entwickelnden Herstellers für Partner ist, dass die Wege hier kurz und der Kontakt sehr intensiv sind. Der Einfluss der Partner auf die Produkte ist deshalb sehr groß", führt van der Doelen aus. "Darüber hinaus werden wir auch künftig unser Portfolio nicht nur durch Eigenentwicklungen, sondern auch durch Übernahmen ergänzen."
Partner entscheidet über Preis und Margen
Gehörigen Einfluss haben VDD IQware Partner nicht nur auf die Entwicklung, sondern auch auf Preise und Margen: "Unsere Partner machen mit den ECM-Produkten eine Marge von durchschnittlich 50 Prozent", berichtet van der Doelen. Das funktioniere deshalb, weil VDD keine Endkundenpreise vorgibt, und von hier ausgehend Rabatte, Boni etc. vergibt, sondern den umgekehrten Weg einschlage: "Der Partner legt den Endkundenpreis fest, und von dieser Basis ausgehend wird der HEK berechnet. Je nach Umsatz springt für ihn dabei eine Marge zwischen 70 und 20 Prozent heraus".
Adressiert werden Unternehmen ab zwei bis zu tausenden Usern. Partner können auch einzelne Bausteine nutzen oder die komplette Lösung schrittweise beim Kunden einführen. "Die ECM-Suite ist hoch skalierbar und unterstützt jede Art von Speichersystem und CPU. Die Skalierungen erfordern keine Konvertierung", so van der Doelen.
Aktuell sind die ECM-Produkte bei 400 Kunden mit insgesamt 50.000 Nutzern installiert, darunter überwiegend Banken und Versicherungen (unter anderem ABN AMRO Mortgage Group, ING, Stater, NIBC, Akbank, SNS Reaal) sowie Kunden im Bereich Gesundheitswesen.
Wer ist VDD IQware?
Das Alltagsgeschäft von Systemintegratoren kennen die VDD IQware-Manager aus eigener Erfahrung. Denn bis zum großen Wendepunkt 1999 war das 1985 in Holland gegründete Unternehmen selbst als Integrator im Mainframebereich unterwegs, ab 1990 auch mit einer selbst entwickelten Software.
1999 schließlich wurde ein Schnitt vollzogen: VDD IQware war fortan ein reiner Hersteller.
Der dritte Meilenstein der Unternehmensgeschichte folgte zehn Jahre später: VDD entschied sich, mit Vertriebspartnern zusammenzuarbeiten, allen voran mit Independent Software Vendors (ISVs).
Das Portfolio
Die Hyarchis.Net-Suite umfasst Produkte für, Dokumenten-Management, Case-Management, Business Process Management, E-Mail-Management, Contract-Management, Rechnungs-Prozessmanagement, Records Management, Outputmanagement, Datenerfassung und Dokument-Komposition. Letztere stellt sicher, dass sich Daten auch aus alten, beispielsweise Cobol-basierten, Systemen, herausfiltern und in unterschiedlichen Arten darstellen lassen, z.B. Bankauszugsdaten, die dem Kunden per E-Mail, über ein Online-Portal, oder ausgedruckt am Automaten zur Verfügung gestellt werden.
Alle Bausteine lassen sich auch separat einsetzen. Mit der ECM-Lösung können alle Arten von Dokumenten, E-Mails, Audio- und Videodateien, Textdateien, Datentabellen und andere relevante Informationsträger bearbeitet und gespeichert werden. Die mit Hyarchis abgebildeten Prozesse unterstützen jede native wie mobile und Cloud-basierte Anwendung. Mit Hyarchis.Net-as-a-Service können Unternehmen die Lösung auch als SaaS-Modell über das Internet nutzen
(rb)