LEONBERG. Der ISDN-Markt in Deutschland unterscheidet sich erheblich von dem anderer Länder. Zum einen durch die sehr gute Infrastruktur, zum anderen aber auch durch die Vertriebswege. Eicon Technology, vormals Eicon.Diehl, sieht sich hier im Vergleich zum Wettbewerb - wie beispielsweise AVM, ITK, Teles oder die kürzlich in Konkurs gegangene Acotec - von Distributoren zurückgesetzt. Deshalb bauen die Leonberger ihr Vertriebsmodell eifrig um. In Zukunft, so der Plan, werden Fachhändler autorisiert, geschult und direkt beliefert, wenn sie es wünschen.Des einen Freud, des andern Leid: "Über den Konkurs von Acotec waren wir natürlich sehr betroffen", beteuert ein Eicon-Manager zwar, sieht dabei aber höchstens so unglücklich aus wie der Kater, der in den Sahnetopf gefallen ist. Denn der Wettbewerb im ISDN-Geschäft ist hart, und schließlich will die Leonberger Firma Nummer zwei im deutschen Markt werden.
Der große Konkurrent AVM (siehe Kasten), so die einhellige Meinung bei Eicon, sei wohl so schnell nicht zu knacken. Deshalb begnügt man sich vorerst mit dem zweiten Rang als Wunschmarke. Durch den Konkurs der Acotec (ComputerPartner Nr. 3/97, Seite 20) liegen nur noch die Berliner Teles AG und die ITK Telekommunikations AG in Dortmund zwischen Eicon und ihrem selbstgesteckten Ziel. "Aber mittelfristig schaffen wir es bestimmt", kündigt der deutsche Vertriebsdirektor Dietmar Steinbrücker an, vielleicht sogar schon bis zum Ende des Jahres. Schließlich sei man in den meisten anderen Ländern Europas bereits entweder Nummer eins oder Nummer zwei. Zum "Wie" nimmt Eicon.Diehl-Geschäftsführer Winfried Birner Stellung: "Wo wir uns beispielsweise von Acotec unterscheiden: Wir zielen zwar jetzt auch auf den Massenmarkt, aber den werden wir langsam angehen. Nicht mit Gewalt irgendetwas hineindrücken." Probleme bereiten ihm dabei nur die deutschen Vertriebskanäle für seine Produktpalette, die von High-end-ISDN-Lösungen bis hin zu Einsteigerkarten reicht.
"Unsere Produkte gehen über Distributoren wie Computer 2000, Raab Karcher, Macrotron oder Illion sowie lokale Business Partner", erklärt Steinbrücker. Zudem gibt es ja noch das OEM-Geschäft. "Wir beliefern nur in absoluten Ausnahmefällen mal einen Kunden direkt", versichert der Vertriebsmann. So habe man in der Firma keinen rechten Überblick darüber, wo die Eicon-Produkte letztendlich für den Endkunden verfügbar wären. Deshalb, so Steinbrücker, plane man derzeit die direkte Autorisierung von ausgesuchten Fachhändlern. "Flächendeckend" ist derzeit die einzige Zahlenangabe zu dem Vorhaben.
Schon auf der CeBIT will Eicon mit der Akquisition beginnen. In einer speziell eingerichteten "Händlerecke" sei die Möglichkeit für erste Gespräche gegeben. "Wir haben Schulungsmöglichkeiten, wollen Trainings anbieten, und nach dem Autorisierungsprozeß bekommen die ausgesuchten Partner natürlich bestimmte Vergünstigungen", antwortet der Vertriebsdirektor auf die Frage, ob die Fachhändler Preisnachlässe oder bevorzugte Lieferungskonditionen erhalten würden. Besonders Assemblierer seien willkommen, da die zumeist in der Position wären, First-Level-Support beim Kunden mitanzubieten. Die Vertriebs- und Supportniederlassungen in den größeren Städten will Eicon beibehalten: "Rechnung und Ware - das fällt ganz klar in den Zuständigkeitsbereich unserer Vertriebspartner", erklärt Steinbrücker. "Aber unsere Leute akquirieren zum großen Teil selbst die Kunden, beraten und bieten Produkte an. Die Abwicklung des Geschäfts erfolgt dann, wie gesagt, über andere."
Neben den CeBIT-Aktivitäten sind pro Jahr zwei Road-Shows geplant und die Stelle für einen Channel-Marketing-Manager, der sich aus-schließlich um die neuen Partner kümmern soll, ist ausgeschrieben. (du)
Dietmar Steinbrücker, Vertriebsdirektor bei Eicon Technology, sucht noch Vertriebspartner.
Eicon-Geschäftsführer Winfried Birner will den ISDN-Massenmarkt langsam angehen.