LILIENTHAL: Verhandlungsgeschick ist eine gute Sache - auch und besonders dann, wenn es um einen Bankkredit geht. Aber selbst wenn Sie mit Engelszungen reden können: Eine Bank will Sicherheiten, eine saubere Bilanz und überhaupt einen positiven Gesamteindruck von Ihnen, bevor sie sich von ihrem Geld trennt. Heiner Heidemann, Finanzexperte bei der Comteam GmbH, hat einige Tips für Sie zusammengestellt, die den Gang zum Kreditinstitut stark erleichtern.Es ist wie verhext: Sie brauchen einen Kredit von Ihrer Bank - und die weigert sich. Obwohl Sie vorher noch nie Geld aufgenommen haben, keine Eintragungen bestehen, ihr Sachbearbeiter unmöglich wissen kann, daß Sie beim Bäcker schon anschreiben lassen und Sie ausstehende Rechnungen immer noch irgendwie bezahlt haben - zur Not vom eigenen Konto: Ihr Gegenüber wirft Ihnen vor, daß es in Ihrem Unternehmen bereits seit Monaten Schwierigkeiten gibt. Und hat womöglich auch noch recht. Aber wie kann er das wissen?
Laut Heiner Heidemann, dem Kaufmännischen Leiter und Prokuristen des Lilienthaler Händlerverbundes Comteam, gibt es für einen Banker untrügliche Zeichen, die ihm - ohne externe Quellen anzapfen zu müssen - signalisieren, daß es um Ihre Liquidität nicht gut bestellt ist.
Wer mit seiner Bank verhandeln will, sollte diese Liquiditätssignale kennen, damit sie gar nicht erst entstehen.
Signale aus der Bankkontoführung, die von Ihrer Bank als eine Verschlechterung der Liquidität Ihres Geschäftes beurteilt werden:
- Rückläufige Kontoumsätze, insbesondere rückläufige Habenumsätze.
- Der Wunsch nach weiteren Krediten, ohne daß das Geschäftsvolumen größer wird.
- Stark zunehmender Kontoumsatz, der durch Finanzbewegungen ausgelöst ist und nicht durch Umsatzsteigerungen bedingt ist. Beispiel: Es werden Schecks von einer Bank zur anderen geschoben, um sogenannte Postlaufzeitkredite zu erhalten.
- Wenn die eingeräumten Kreditlinien häufig überschritten werden und die Überziehung steigende Tendenz aufweist.
- Wenn die Gegenwerte zur Einlösung von Schecks und Lastschriften erst in letzter Sekunde zur Verfügung gestellt werden.
- Wenn ungerechtfertigte Lastschriftrückgaben erfolgen.
- Wenn fortwährend Wechselprolongationen stattfinden.
- Wenn häufig Scheckziehungen auf eigene Konten vorgenommen werden.
- Wenn vordatierte Schecks ausgestellt werden.
- Wenn als sicher angekündigte Zahlungseingänge ausbleiben.
- Wenn sich Auskunftsanfragen häufen.
- Wenn versprochene Sicherheiten letztendlich doch nicht gestellt werden.
- Wenn aus Liquiditätsgründen die Zahlungsart von Scheck auf Wechsel umgestellt wird.
- Wenn Steuerzahlungen erst verspätet geleistet werden.
- Wenn Lieferantenrechnungen nicht mehr unter Ausnutzung von Skonti bezahlt werden.
- Wenn Scheck- und Lastschriftrückgaben vorkommen.
- Wenn Wechsel zu Protest gehen.
Da Ihr Sachbearbeiter praktisch an der Quelle sitzt, hat er Ihr Konto immer gut im Auge. Ab und an ein vordatierter Scheck, eine verspätete Zahlung - das kommt im Geschäftsleben nun mal vor. Doch häufen sich die oben genannten Aktionen, wird er das sicher zum Anlaß nehmen, Ihr Geschäft einmal genauer unter die Lupe zu nehmen. Denn auch da gibt es laut Heidemann Signale, die Ihre Bank ohne großen Aufwand erkennen und deuten kann.
Liquiditätssignale aus dem Geschäft, die Ihre Bank mit wenig Aufwand erkennen kann:
- Wenn weitere Firmen gegründet werden, ohne daß dies die Geschäfte erfordern und dadurch lediglich Verschachtelungen und unüberschaubare Beteiligungsverhältnisse konstruiert werden.
- Wenn die vorgenommenen Investitionen für das Geschäft zu teuer und in diesem Ausmaß auch nicht betriebsnotwendig sind.
- Wenn sich die Gesellschafter überhöhte Gehälter genehmigen.
- Hohe Privatentnahmen, bedingt durch einen aufwendigen Lebensstil der Gesellschafter.
- Wenn die Nachfolgefrage ansteht, aber ungelöst ist, und/oder wenn die/ der beabsichtigte Nachfolger/in ungeeignet ist.
- Bei anstehenden Erbauseinandersetzungen, die größere Auszahlungen nach sich ziehen.
- Bei einer drohenden Ehescheidung, die größere Ausgleichszahlungen nach sich zieht.
- Wenn ausscheidende Gesellschafter abzufinden sind und ihnen die stillen Reserven ausgezahlt werden müssen.
- Wenn Bilanzen nur noch verspätet erstellt werden und daran immer nur der Steuerberater schuld hat.
- Wenn es an der Bereitschaft zur Offenlegung der wirtschaftlichen Verhältnisse fehlt.
- Wenn die Finanzbuchhaltung nicht auf dem laufenden ist, sondern Buchungsrückstände aufweist.
- Wenn häufiger Wechsel unter den Gesellschaftern und im Management stattfindet.
- Wenn sich Betriebsgebäude und Verkaufsräume in schlechtem Zustand befinden.
- Wenn das Geschäft von einzelnen Großkunden und wenigen Lieferanten abhängig ist.
- Wenn auf Rechnung belieferte Kunden in Konkurs gehen.
- Wenn sich neue, aktive und innovative Konkurrenz breitmacht.
- Wenn Standortprobleme auftreten.
- Wenn hohe Steuernachzahlungen zu erwarten sind.
Da liegt es dann auf der Hand, daß der alarmierte Banker Zahlen sehen will. Sprich: Er nimmt sich Ihre Bilanz vor. Und die zeigt ihm dann schwarz auf weiß, ob er mit seinen Vermutungen hinsichtlich Ihrer Liquidität richtig liegt. Die Posten, die seine Aufmerksamkeit besonders fesseln, sollten Sie schon geraume Zeit vor dem Gang zur Bank im Auge behalten. Kritisch sind laut Heidemann vor allem folgende Punkte:
Ihre Bilanz: Wann bei Ihrer Bank die Alarmglocken schrillen:
- Wenn der Gewinnrückgang überdurchschnittlich hoch ausfällt.
- Wenn sich die Warenbestände trotz stagnierendem oder gar rückläufigem Umsatz erhöhen.
- Wenn sich die Außenstände bei stagnierendem oder rückläufigem Umsatz erhöhen.
- Wenn die Abschreibungsmethode von degressiv auf linear verändert wird und das Unternehmen so auf Steuervorteile verzichtet.
- Wenn auf steuerliche Ersparnismöglichkeiten durch die Bildung von Sonderabschreibungen, Rückstellungen und Wertberichtigungen verzichtet wird.
- Wenn Teile des Anlagevermögens kurzfristig finanziert werden.
- Wenn aufgrund eines zu geringen Netto-Cash-flows die Rückzahlung der Effektivverschuldung nicht in längstens 15 Jahren erfolgen kann.
- Wenn Bilanzexemplare nicht unterschrieben sind.
- Wenn Bilanzen selbst erstellt werden und ein Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer nicht eingeschaltet wird.
- Wenn die Bilanz nicht testiert ist oder nur über ein eingeschränktes Testat verfügt.
- Wenn sich erhebliche Abweichungen zwischen vorläufiger und endgültig Bilanz ergeben.
- Wenn der Unternehmer unrealistische Angaben zu den stillen Reserven macht.
Wenn abzusehen ist, daß Ihre Bilanz einige der oben genannten Makel aufweisen würde, gilt es, einen Sofortmaßnahmenkatalog aufzustellen und Erste-Hilfe-Aktionen so weit wie nur möglich in die Praxis umzusetzen. Dem Comteam-Prokuristen fallen immerhin 39 Rettungsaktionen ein, die ein EDV-Fachhandelsunternehmen in Erwägung ziehen sollte.
(Fast) 40 Sofortmaßnahmen, die Sie zur Verbesserung der Liquidität ergreifen können:
- Umsatz dadurch erhöhen, daß Sonderverkaufsaktionen durchgeführt werden.
- Überflüssigen Lagerbestand abbauen.
- Eine Limitplanung aufbauen und nur noch limitiert einkaufen.
- Verkaufen Sie - sofern Ihre Geschäftsstruktur dies zuläßt - ihre Kundenforderungen an eine Factoring-Gesellschaft.
- Bestellte Lieferungen immer sofort ausführen lassen.
- Händigen Sie Ihren Kunden, sofern nicht bar gezahlt wird, die Rechnung immer zusammen mit der Lieferung aus.
- Reklamationen sofort bearbeiten, damit Ihre Kunden nicht deshalb die Zahlung hinauszögern können.
- Zahlungen von Überweisung auf Scheck umstellen.
(Auch Kundenwechsel, die nicht landeszentralbankfähig sind, zum Diskont geben.
- Eventuell vorhandene Wertpapierbestände verkaufen.
- Geplante Investitionen verschieben.
- Neuinvestitionen auf Abschreibungen begrenzen.
- Nicht betriebsnotwendiges Anlagevermögen verkaufen.
- Entgeltliche Service1eistungen nur gegen sofortiges Inkasso anbieten.
- Alle Anschaffungen über einen bestimmten DM-Betrag von der Geschäftsleitung einzeln genehmigen lassen.
- Übertarifliche Personalkosten abbauen.
- Steuerzahlungen stunden lassen.
- Gewinne im Unternehmen stehen lassen.
- Entnahmen auf ein Mindestmaß reduzieren.
- Privateinlagen vornehmen (falls möglich).
- Ausstehende Einlagen von Gesellschaftern einfordern.
- Dem eigenen Geschäft Gesellschafterdarlehen geben.
- Neue Gesellschafter suchen.
- Beteiligungskapital aufnehmen.
- Prüfen Sie Sale-and-lease-back von finanziertem Anlagevermögen.
- Lassen Sie vorübergehend die Darlehenstilgung aussetzen.
- Versuchen Sie, vereinbarte Kredittilgungen zu strecken.
- Wandeln Sie Kontokorrentkredite in zinsgünstigere Finanzierungsarten (Diskontkredite, Eurokredite, Geldmarktkredite, Fiborkredite) um, um so Zinskosten einzusparen.
- Lassen Sie sich zusätzlich ein Wechselobligo einräumen.
- Nutzen Sie die Zahlungsart per Wechsel über den Zentralregulierer.
- Nehmen Sie günstige öffentliche Förderprogramme in Anspruch, lassen Sie sich aber gleichzeitig ein Auffangdarlehen einräumen, um keine zu hohen Tilgungen zu haben.
- Vereinbaren Sie mit Ihren Lieferanten Valuta-Zahlungen.
- Leisten Sie keine Anzahlungen mehr.
- Versuchen Sie, Waren auf Kommission zu bekommen (Rack-Jobbing).
- Mahnen Sie Ihre Kunden kurzfristig, aber freundlich.
- Lassen Sie Rechnungsbeträge möglichst per Lastschrift einziehen, denn dann bestimmen Sie den Zahlungstermin.
- Fördern Sie Barzahlung durch Skonto.
- Fordern Sie - wo möglich - Anzahlungen. Begründung: Vorleistungen.
- Lösen Sie irgendwelche Einbehalte durch Bankbürgschaften ab.
Geschafft!... Mit einer sauberen Bilanz im Aktenordner und mit Schlips und Kragen treten Sie dann vor Ihren Banker - und der ist immer noch nicht zufrieden. Denn er will Sicherheit. Banken sind nun einmal so. Sie lassen sich am Vermögen des Kreditnehmers ein Recht einräumen, so daß sie notfalls durch den Verkauf des Sicherungsvermögens wieder zu Ihrem Geld kommen.
Sicherheiten, die nahezu alle Banken auch als solche bei der Kreditvergabe akzeptieren:
Welche Sicherheiten Banken akzeptieren und wie sie die einzelnen Sicherheitsarten bewerten, hängt laut Heidemann von den individuellen geschäftspolitischen Zielsetzungen der einzelnen Banken ab. Die Vorgehensweise der Banken kann dabei ohne weiteres voneinander abweichen.
- Grundschulden / Hypotheken.
- Sicherungsübereignung von Betriebseinrichtung und Geschäftsaus- stattungsgegenständen.
- Sicherungsübereignung von Warenvorräten.
- Abtretung von Kundenforderungen.
- Verpfändung von Wertpapieren.
- Verpfändung von Bankguthaben.
- Abtretung von Lebensversicherungsansprüchen.
- Abtretung von Bausparverträgen.
- Bürgschaften.
Wenn Sie mit Ihrem Sicherheitenkatalog aufwarten, müssen die aufgeführten Werte natürlich auch einer Prüfung durch die Bank standhalten. Dabei werden die Posten hinsichtlich der Werthaltigkeit und des Verwertungsrisikos abgeklopft. Heidemann: "Die von den Banken vielfach praktizierte Denkweise stellt die Liquidation der Sicherheit oder sogar des ganzen Unternehmens in den Mittelpunkt. Daß in diesem Fall alle Sicherheiten weniger wert sind, liegt klar auf der Hand." Aber einen gewissen Einfluß auf die Schätzung können Sie nehmen.
"Entwickeln Sie eigene Vorstellungen über die Werthaltigkeit Ihrer Sicherheiten und tragen Sie der Bank Ihre Auffassung vor", empfiehlt der Comteam-Finanzier. Natürlich können Sie - mit dem nötigen Selbstbewußtsein - Ihre Bank auch auf einen Blankokredit ansprechen. Einige Banken sind bereit, Ihnen einen Teil des Kredites ohne Sicherheiten einzuräumen. (du)
Die Tips stammen von Heiner Heidemann, Kaufmännischer Leiter und Prokurist des Fachhändlerverbundes Comteam GmbH.