Ein Car@t für den Dream-Partner

22.05.1998

ISMANING: Der Anbieter für Workflow-Lösungen, CSE Systems GmbH, hat auf dem Partnertreffen in München sein neues Partnerkonzept vorgestellt. Der Tenor: Je mehr unsere Partner in uns investieren, desto mehr profitieren sie von uns.

Das neue Konzept schaut auf den ersten Blick gar nicht so schlecht aus", kommentiert ein Schweizer Partner nach den ersten Vorträgen. "Aber sehen wir mal, ob CSE dann wirklich so handelt, wie es jetzt auf den Folien steht. Bislang haben die Partnerkonzepte immer nur in ihren Köpfen gesteckt. Gemerkt haben wir davon nicht viel."

Es ist das dritte Partnerkonzept innerhalb von zwei Jahren, das CSE vorstellt. Die ersten zwei erfüllten die Erwartungen vor allem wegen des fehlenden Marketings und der schlechten Vertriebsunterstützung nicht. "Unser Ziel ist es, weiterhin doppelt so schnell zu wachsen wie der Workflow-Markt," tönt Pablo Bergengruen, Partner Account Manager bei CSE trotzdem. "Aber dazu brauchen wir engagierte und motivierte Partner."

Und der Markt wächst kräftig, wie Patrick Baudouin, Vice President Sales & Marketing von CSE, betont. Laut einer Studie der Unternehmensberatung Delphi wuchs von 1996 auf 1997 das Geschäft mit Workflow-Lösungen weltweit um 22 Prozent. Im letzten Jahr wurden mit Workflow 481 Millionen Dollar umgesetzt, für das laufende Jahr verspricht der Markt noch einmal 20 Prozent Wachstum auf weltweit 577,2 Millionen Dollar Umsatz.

CSE will in Zukunft 70 Prozent seines gesamten Geschäftes über Partner abwickeln. Der Rest soll über eine eigene Sales-Abteilung abgewickelt werden. Bergengruen betont allerdings, daß die Direct Sales-Leute von CSE nur Key Accounts betreuen würden und außerdem finanziell dazu motiviert seien, mit den Partnern zusammenzuarbeiten. Wieviel Prozent seines Geschäftes CSE bislang über seine Partner abgewickelt hat, dazu wollte die Firma keine Angaben machen.

Der ideale Partner für Bergengruen muß in jedem Fall ein "Dream"-Partner sein. Der Dream-Partner ist

"TremenDous Revenue, Expert and Motivated" - er generiert einen "hervorragenden Umsatz", liefert "Know-how" und ist sehr "motiviert". "Prinzipiell wird es in Zukunft zwei Typen von Dream-Partnern geben: den Alliances Partner und den Business Partner", so Bergengruen. Die erste Kategorie verkauft keine Lizenzen, sondern integriert die CSE-Produkte in ihre eigenen. Darunter fallen zum Beispiel Hersteller wie Sun, HP, SNI, Oracle, Microsoft oder Informix. Alliances Partner zahlen keine jährliche Gebühr und bekommen CSE-Produkte zu Spezialpreisen. Für Support muß diese Partnerkategorie allerdings zahlen.

Die zweite Kategorie sind die Business Partner. Sie sind die eigentlich Wichtigen für CSE. Ein Business Partner zahlt eine jährliche Gebühr. Dafür bekommt er eine Fünfer-Lizenz CSE-Workflow, kann kostenlos ein Training besuchen, und CSE vermittelt ihm Kundenkontakte. Er bekommt kostenlosen Support in technischen und marketingtechnischen Fragen. Außerdem nimmt ein Business Partner automatisch am Licenses & More-Programm teil. Bei diesem Programm verteilt CSE "Car@t". Ein Carat ist eine Art Fleißkärtchen, das sich der Partner durch Umsatz, der Teilnahme an Trainings oder Marketingaktionen erwerben kann. Je mehr Carat ein Partner auf seinem Konto hat, desto höher rutscht er in der Rabattstaffel. In Level Sieben wären das immerhin 60 Prozent.

Zum Zeichen dafür, daß CSE sein neues Konzept wirklich ernst meint, verspricht der Workflow-Anbieter, seine Händler vor allem auch im Marketingbereich verstärkt zu unterstützen. "Das ist auch dringend notwendig. Wir haben im Marketingbereich in den letzten Jahren so gut wie alles selbst finanzieren müssen", beschwert sich ein Partner.

CSE reagiert unter anderem mit verstärkter Präsenz auf Messen und dem Aufruf an seine Partner, möglichst viele Erfolgsberichte über installierte Lösungen zu bringen. Den Ausführungen von Field Marketing Manager Daniela Singer zufolge plant CSE konkret verstärktes Channel-Marketing, zum Beispiel Roadshows, Newsletter oder eine breitere Präsenz im Internet. Als weitere Maßnahme nennt CSE verstärkten Support, doch "der war schon immer in Ordnung bei CSE", verrät Uwe Kühling, Geschäftsführer der Kühling Bürokommunikation in Dortmund. CSE bietet seinen Partnern auch ein verstärktes Consulting an. Zu Kunden mit schwierigen Projekten kommt ein Mitarbeiter von CSE zur Unterstützung mit. Dieser Punkt allerdings wird von den Partnern mit großer Skepsis aufgenommen. "Mich interessiert vor allem, ob CSE uns in den Partnerverträgen einen Schutz unserer Projekte zusichert. Wir sind im Versicherungssektor tätig, und da bleiben die Projekte oft mehrere Monate liegen, bevor sie zum Abschluß kommen. Wenn der Kunde interessant ist, wer sagt mir, daß CSE sich den Auftrag nicht unter den Nagel reißt?" Laut CSE ist dieser Fall noch nie vorgekommen. "Wir sind doch daran interessiert, daß unsere Partner gutes Geschäft machen. Wir hätten gar nicht die Manpower, alle Geschäfte direkt abzuwickeln", versucht Bergengruen zu entkräften.

Insgesamt zeigten die rund 60 internationalen CSE-Händler auf dem Partnertag eine eher verhaltene Zustimmung. "Bei CSE war Informationsbeschaffung immer eine Holschuld. Jetzt müssen sie erstmal was bringen", brachte es ein Partner auf den Punkt. (gn)

Pablo Bergengruen, Partner Account Manager, hat das neueste Partnerkonzept von CSE entwickelt.

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