Ein Jahr Partner One. Die erste Jahresbilanz fällt laut Jos Brenkel, Vice President Commercial Channel and SMB EMEA, insgesamt recht positiv aus. Immerhin hätten 80 Prozent der EMEA-Partner, also Distis und Händler, ihre Zielvorgaben erreicht und insgesamt 175 Millionen Euro Boni von HP erhalten. Die andere Seite der Medaille: 20 Prozent der Partner konnten oder wollten die neue Partnerstrategie nicht umsetzen und gehen nun mehr oder weniger leer aus. Brenkel nimmt bei der Analyse kein Blatt vor den Mund. Denn er ist der Meinung, dass von den anderen 80 Prozent eigentlich auch nur 50 Prozent tatsächlich die Strategie verstanden und erfolgreich umgesetzt hätten. Deshalb verdienten einige Partner in diesem ersten Jahr deutlich mehr als zuvor und viele andere eben deutlich weniger.
Sein Ziel sei es, lieber die richtigen Partner zu haben als viele. Um diese "Richtigen" in ihrer Entwicklung weiter zu unterstützen, modifiziert HP das Bonusmodell. Ab dem 1. Februar 2004 kommt eine Veränderung zum Einsatz, in die HP das Feedback der Partner einfließen ließ. Zum einen wird die Zahl der Ziele reduziert. Statt bisher bis zu zehn Vorgaben sollen es in Zukunft nur noch maximal fünf sein. Zum anderen ist die Kategorisierung in die drei Bereiche "Printing", "Computing Volume" und "Computing Value" verringert worden. Dieses Schema ersetzt das bisherige Modell, das nach einzelnen Geschäftsbereichen unterteilt war. Das neue Bonussystem soll flexibler sein und gilt für alle Partner, also für die Logistiker (LSPs), Channel Developer (CDPs) und die Sales-&-Service-Partner (SSPs). Laut Jos Brenkel sei das modifizierte Modell der nächste Schritt in HPs fortlaufender Weiterentwicklung des indirekten Geschäftsmodells. Für den Fachhändler sei das neue Modell besser kalkulierbar und transparenter. Er erklärt: "Wir belohnen Leistung und Initiative und machen die Zusammenarbeit für unsere Partner so einfach wie möglich."
Selbst in HPs Direktdeals, deren Zahl 2003 gestiegen ist, erkennt Brenkel Vorteile für den Channel. Denn HP würde Dell in dessen ureigenstem Marktbereich angreifen, in dem normalerweise kein Partner unterwegs sei. Dennoch versuche HP, den Channel so gut es geht in diese direkten Projekte einzubeziehen. Andererseits seien die Margen im Direktgeschäft vier bis sechs Prozent höher als im indirekten. Das würde die HP-Einnahmen erhöhen und somit indirekt auch den Partnern zugute kommen. Allein im vergangenen Jahr hätte HP zusätzliche 100 Millionen US-Dollar zur Entwicklung von Partnerprogrammen und -lösungen investiert. Dazu gehörten beispielsweise die Supply-ChainInitiative Top Config und der Mobility Club für HP-Mobile-Fokuspartner. 95 Prozent der Geldmittel für Marketing und Entwicklung seien in die Vermarktung von HP-Partnerlösungen eingeflossen. Wesentlicher Bestandteil ist laut Brenkel HPs erfolgreiches Certified Professional, vom dem Kunden und Partner gleichermaßen profitierten. Mit über 75.000 Zertifizierungen verfüge EMEA über mehr HP-zertifiziertes Fachpersonal als jede andere Region der Welt.
Um in den Genuss der neuen Boni-Zahlungen zu kommen, muss sich also der Channel stärker bemühen, mehr Leistung zeigen und mehr den Kunden und dessen Wünsche in den Fokus seiner Arbeit stellen. Aber auch HP-intern stand im vergangenen Jahr massives Umdenken auf der Tagesordnung. "Sell out" ist nun wichtiger als "Sell in". So werden die Sales-Mitarbeiter nicht mehr nach den reinen Verkaufszahlen bezahlt, sondern der Durchverkauf zählt für die Provisionen. Sie müssen nicht den Händler, sondern den Kunden in den Mittelpunkt stellen, ihn suchen und bearbeiten, um den Lead für den Partner zu genieren. Das Konzept scheint aufgegangen zu sein, denn die Durchverkaufsdauer soll von sechs auf zwei bis drei Wochen zurückgegangen sein.
Alles in allem ist HP nach eigenen Angaben mit dem bisherigen Ergebnis von Partner One zufrieden. Doch das hindert das Unternehmen nicht, sich für 2004 neue und größere Ziele zu stecken. So sollen nicht nur die erreichten Pfründe gesichert, sondern das Geschäft mit Top Config und Top Value noch stärker ausgebaut werden. Und den Channel will man motivieren, mehr aktiv zu verkaufen statt zu warten, bis Kunden oder Leads ins Haus kommen. Deshalb will HP ab diesem Jahr mit dem so genannten "Mystery Shopping" beginnen. Anonyme Testkäufer fragen per Telefon oder bei einem Ladenbesuch entweder allgemein nach einem Produkt, beispielsweise einem Laserdrucker oder Notebook, oder aber gezielt nach einem HP-Gerät.
Nun wird ein Protokoll angefertigt, wie intensiv der Handelspartner auf die Wünsche des Käufers eingeht oder ob er vielleicht sogar versucht, dem Anrufer ein Produkt eines Wettbewerbers schmackhaft zu machen. Sollte der HP-Partner bei mehreren Stichproben immer wieder versuchen, dem Kunden andere Produkte als die von HP zu verkaufen, kommt es zu einem klärenden Gespräch.
Ein anderes Programm ist das so genannte TCE (Total Costumer & Partner Experience). Da die Partner verstärkt für guten Kundenservice belohnt werden sollen, bietet ihnen HP an, über ein Befragungsinstitut die Kunden monatlich nach ihren Erfahrungen mit dem Handelspartner zu interviewen. Dazu muss der Händler jedoch die Namen und Ansprechpartner seiner Kunden offen legen. HP betont in diesem Zusammenhang, dass die Daten geschützt seien, HP keine Kundeninformationen erhält, sondern nur die Befragungsergebnisse.
Zu guter Letzt steht für 2004 und folgend ein SME-Vendor-Forum auf der To-do-Liste. Unternehmen wie Vodafone oder American Express werden von HP dafür bezahlt, im Rahmen dieses Forums Ideen zu entwickeln, wie mehr Umsatz im Channel generiert werden kann.
Meinung der Redakteurin
Sicherlich ist das Bemühen von HP um den Channel lobenswert und die gestiegenen Anforderungen an die Partner nachvollziehbar. Aber HP verschärft die Situation durch sein wachsendes Direktgeschäft, vor allem wenn das Unternehmen zugibt, so mehr Marge zu generieren. Da wird es schwer, den Vertriebspartner zu motivieren, sich noch mehr für HP ins Zeug zu legen.