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Die CP-Querschläger - Kolumne

Ein wenig mehr Excellence für den Channel

ist seit vielen Jahren ein fester Bestandteil von ChannelPartner. Regelmäßig berichtet unser Autor über das, was einem kleinen Reseller in der großen ITK-Landschaft widerfährt. Manchmal überspitzt, aber immer auf den Punkt gebracht. Der Querschläger lebt und arbeitet als Fachhändler in Rheinland-Pfalz.
Der CP-Querschläger erklärt, was er unter der Excellence im Channel versteht: Fachhandelstreue, attraktive Partnerprogramme und technische Unterstützung.

Ob telefonisch oder in persona, kleinere Händler haben es aufgrund ihres Workflows nicht so gerne, wenn sie unangemeldet heimgesucht werden. Unterbrechungen sind eigentlich nur dann nicht nervig, wenn es sich um zahlende Kundschaft handelt. Das macht sich natürlich auch in den Umfragen und Bewertungen für Hersteller und Distributoren bemerkbar. Hier setzen einige Spezialisten noch immer auf die lästige Telefonakquise, womit sie sich in der KMU-Beliebtheitsskala auf Enkel-Trick-Niveau bewegen.

Broadliner hingegen kümmern sich überhaupt nicht mehr um Fachhändler, sondern listen diese in die geringste Rabattstufe und hofieren ansonsten den Online-Versand sowie ihr Cloud-Geschäft. Dafür lassen sie einem wenigstens in Ruhe arbeiten.

Lesetipp: Top-Unternehmen des Channels

Wer will in dem Geschäft noch beliebt sein, wo anscheinend nur Aktienkurse und Umsätze im Fokus stehen? Ein "Top-Distributor", der dem Anspruch in Sachen Preis, Sortiment, Lieferkosten und Kulanz insbesondere bei Kleinaufträgen voll genügt, fehlt komplett bei der GfK: Amazon.

Ausnahmen bestätigen wie immer die Regel, doch sind es vor allem Hersteller, wie Western Digital oder AVM, die Fachhandelstreue leben und Partnerprogramme betreiben, die den Namen verdienen. Mit kostenlosen Schulungen, unaufdringlichem Außendienst und tatsächlicher Unterstützung im technischen Bereich oder beim leidigen Thema Preis. Corel ist deshalb zu erwähnen, weil sie nicht auf Kundenfang per Abo aus sind, sondern über Preisgestaltung wie auch Workshops den Fachhandel unterstützen.

Wir selbst stehen dabei nicht besonders hoch in der Gunst. Projekt-, Cloud- und Direktgeschäft first - die Brosamen für den Laden. Denn wer Umsatzrallye oder Promo für Partnerprogramme hält, der nimmt entweder seine Partner nicht ernst oder versteht die Notwendigkeiten des Fachhandels nicht. Nichts davon ist eine Basis für beidseitigen Erfolg oder gar eine Excellence, sondern eher ein Hindernis.

Mein Fazit: Für mich wäre eine "Channel Excellence" jemand, der das gemeinsame Geschäft tatsächlich fördert und nicht meine Kunden irgendwann per Direktangebot in eine Abo-Falle abwirbt.

Bis demnächst, Euer Querschläger!

Der ChannelPartner-Autor "Querschläger" ist ein Fachhändler aus der Pfalz und schreibt diese Kolumne seit bereits 20 Jahren. Alle Kommentare des CP-"Querschlägers" finden Sie hier, in dem "Querschläger"-Archiv. (rw)