Große Systemintegratoren arbeiten mit vielen Dienstleistern zusammen. Das sind nicht nur bekannte Größen, auch kleinere Anbieter mit besonderen Produkten haben hier eine Chance. Deshalb ist der Kontakt zu den Service-Riesen begehrt.
Foto: vs148 - shutterstock.com
Ein "Cold Call" ist allerdings selten erfolgversprechend. Das liegt an der Outsourcing-Strategie der großen Systemintegratoren und ihren Kriterien für die Auswahl von Partnern. T-Systems beispielsweise verfolgt eine Best-of-Breed-Strategie. Dabei wählt das Unternehmen aber nicht unbedingt den Marktführer anhand von Rankings. Stattdessen unternimmt es einen recht umfangreichen Auswahlprozess, bei dem die Kriterien immer mit Blick auf die jeweiligen Anforderungen bestimmt werden.
Lesetipp: Die Top 25 Systemhäuser in Deutschland 2018
So kann der Systemintegrator sicherstellen, dass die gewählte Lösung mit den Anforderungen übereinstimmt und die für eine bestimmte Aufgabe genau passenden Produkte oder Services enthält. Aus Sicht von IT-Unternehmen, die mit den großen Anbietern ins Geschäft kommen wollen, bedeutet dies ganz einfach: Eine wirklich gute Lösung hat immer eine Chance, sofern das Produkt zum Projekt passt.
Die Messlatte liegt hoch
Doch wie sieht das in der Praxis aus? Michael Birzele, der Leiter der Produktentwicklung für Cloud-Workplace-Systeme bei T-Systems, kann hier Auskunft geben. Konkret ging es um eine Lösung für Servicekataloge und Provisionierung, die im Rahmen des T-Systems-Produkts Dynamic Workplace eingesetzt werden sollte. "In einer sehr intensiven Marktanalyse haben wir erst einmal ermittelt, welche Tools uns überhaupt helfen können", sagt Birzele. "Nach der Definition unserer Anforderungen sind nur wenige Hersteller übriggeblieben, die wir etwas näher in den Blick genommen haben."
Die potentiellen Lieferanten mussten unter anderem Referenz-Umgebungen aufbauen, die dann anhand der Anforderungen bewertet wurden. Birzele: "Das war ein relativ aufwändiger Prozess, der über mehrere Monate lief. Wir wollten beim Auswahlprozess keine Kompromisse eingehen und uns nicht nur auf die Marktführer verlassen. Für unsere Anforderungen sollte die optimale Lösung gefunden werden." Das entscheidende Kriterium war die Möglichkeit, das System weitestgehend an die eigenen Bedürfnisse anpassen und später selbst betreiben zu können.
Die Messlatte liegt dabei recht hoch. Denn im Workplace-Umfeld muss die Provisionierung häufig auch die speziellen Anforderungen der Kunden des Systemintegrators abbilden. Vom Katalog angefangen, über den Approval-Prozess bis zur letztendlichen Provisionierung in die Rechenzentren und zum Endgerät muss die Produktionskette auf diese hohen Anforderungen ausgerichtet sein. Die Lösung soll die IT-Services ganzheitlich und umfassend über die gesamte Nutzungsdauer hinweg verwalten. Darüber hinaus ist für den Dynamic Workplace die flexible Anbindung der Zielsysteme und die Integrierbarkeit in die Backends von entscheidender Bedeutung.
Lesetipp: Das sind die besten Systemhäuser in Deutschland 2018
Am Ende blieb als Best-Of-Breed Lösung die SavvySuite der syscovery Business Solutions GmbH aus Worms übrig. "Unsere Lösung ist ein intelligentes und effizientes Softwareprodukt, das IT-Prozesse im Zusammenspiel von Anforderung, Serviceerbringung und Finanzwesen umfassend unterstützt", sagt syscovery-Geschäftsführer Dr. Peter Schwamb. Ein wichtiges Ziel ist dabei die Unterstützung des IT-Betriebs der Nutzer. Hier geht es vor allen Dingen um die Anforderung "Zero Outage", also null Ausfallzeiten. Sie ist ein Kernpunkt bei Servicelevel-Agreements und der Grundstrategie des großen Systemintegrators. Ein digitaler Workplace ist die Basis aller weiteren IT-Anwendungen und damit absolut zentral für den Geschäftsbetrieb der Nutzer.
Ohne diesen IT-Service und die volle Funktionalität der Workplace-Services steht das Unternehmen gewissermaßen still und genau das darf nicht passieren. "Dies erfordert ein stringentes Management und eine sehr enge Verzahnung mit den Lieferanten", betont Michael Birzele von T-Systems. Im Störungsfall ist eine geschlossene Servicekette über alle relevanten Hersteller hinweg vom Techniker bis zum Top-Management entscheidend. "Das ist für uns ein Grundelement der Dienstleitung und Garant für die Servicelevels. Die relevanten Supplier werden von uns auf die Zero-Outage-Strategie zertifiziert."
T-Systems, ein Konzern mit Besonderheiten
Diese Anforderungen waren allerdings für den Softwarehersteller nicht ungewohnt, da er gut 20 Jahre Erfahrung im Großkundenbereich hat. "Wir verstehen uns als klassischer Softwarehersteller, der ein Standardprodukt anbietet", betont Schwamb. "Wir versetzen deshalb unsere Kunden in die Lage, die SavvySuite vollständig selbst aufzubauen und zu betreiben.
Dafür bieten wir entsprechende Schulungen an und qualifizieren die Mitarbeiter von Anfang an, auch große Implementierungen selbst durchzuführen." Eine Katalog- und Provisionierung-Lösung ist keine unvorbereitet zu nutzende Software. Deshalb musste der Anwender zunächst ein spezielles Kompetenzteam mit umfassendem Know-how bilden. "Das sind jetzt von syscovery ausgebildete und zertifizierte Experten", betont Birzele. "Das Team ist im gesamten Konzern und auch bei unseren Kunden global aktiv."
Foto: syscovery
Für den Softwareanbieter aus Worms ist das ein Erfolg, denn die SavvySuite wird zwischenzeitlich nicht nur im Dynamic Workplace und in Digital-Working-Lösungen international eingesetzt, sondern ebenso erfolgreich auch in anderen Bereichen des Telekom-Konzerns. Dieses Beispiel zeigt deutlich, dass auch kleinere Anbieter große Chancen haben können, wenn sie eine hochwertige Lösung liefern.
Sie stehen auch nicht unbedingt in der Gefahr, innerhalb einer großen Konzerngesellschaft auf organisatorische Probleme zu stoßen, denn die Kommunikation innerhalb der unterschiedlichen Strukturen kann trotzdem gut funktionieren. Entscheidend ist dabei eine zielgerichtete Kommunikation mit spezifischen Ansprechpartnern für die Projektleiter und Verantwortlichen im Konzern.
Aufgrund ihrer Erfahrungen mit Konzernen als Kunden war der mittelständische Softwareanbieter darauf eingestellt. Michael Birzele: "Wir waren über die sehr kurzen Kommunikationswege erfreut. Unsere Ansprechpartner waren stets kompetent und haben schnell reagiert." Ein weiterer Pluspunkt: Die Einbindung von Lösungen, der Know-how-Aufbau und das Training der Mitarbeiter auf Kundenseite laufen nach einem stringenten und klar strukturierten Verfahren ab.
Für einen auf das Funktionieren komplexer Prozesse angewiesenen Konzern ist das ein wichtiges Kriterium. Projekte müssen so schnell wie möglich über die Bühne gebracht werden, damit der Konzern Planungssicherheit im Onboarding erreicht. Vor allem in innovativen Projekten und neuen Themenfeldern gibt es hier häufig Unsicherheiten, die durch angepasste Prozesse auch von kleineren Unternehmen bewältigt werden können.
Lesetipp: Wie IoT bei T-Systems das Business verändert hat