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Dem Platzhirschen NetApp erwächst in EMC ein stärker werdender Gegner im Mittelstandsgeschäft. Das wurde auf dem EMC-Forum sichtbar. Aber auch HP bekommt den jungen Channel-Player zu spüren. EMC spielen - neben der VNXe-Linie - vor allem die zugekauften Trümpfe Isilon, Datadomain und Avamar in die Hände. Und mit VSPEX hält EMC gegen die NetApp-Flexpods.
Für viele Partner hat sich nach eigenem Bekunden der Weg zum EMC-Forum nach Frankfurt gelohnt. Denn abgesehen von der Gelegenheit, die Ansprechpartner des Herstellers zu treffen, wurden hier zahlreiche Neuerungen angekündigt.
Programm für Enterprise-Partner
So will EMC noch im laufenden dritten Quartal für Enterprise-Partner das Partnerprogramm "Enterprise Partner Select" auflegen. "Es honoriert Systemhäuser und Dienstleister, die bei ihren Bestandskunden Lösungen aus den neuen Bereichen (Isilon, Datadomain, Greenplum oder Avamar) verkaufen oder neue Großkunden akquirieren", führt Channelchef Martin Böker aus. Insgesamt habe EMC seit Beginn des Jahres rund 180 neue Endkunden gewonnen.
Deal-Registrierung beschleunigt
Mit Nachdruck brachte Böker auch das Thema Deal-Registrierung aufs Tablett, das die Partner im vergangenen Jahr heftig bewegte: "Das haben wir jetzt Portfolio-übergreifend im Griff." Egal, ob der Partner sein Projekt direkt bei EMC oder einem der Distributoren registriert - binnen 24 Stunden werde der Antrag geprüft und eine klare Zu- oder eine Absage erteilt. "Wenn sich ein Account-Manager bei EMC nicht an dieses Vorgehen hält, kriegt er das Projekt nicht", stellt Böker klar.
Diese Konsequenz spiegelt sich in den Zahlen wieder: Der Anteil der Deal-Registrierungen ist laut Aussage des Channel-Chefs binnen eines halben Jahres um 77 Prozent gestiegen. Der Anteil der gewonnenen Projekte kletterte nahezu um denselben Wert (74 Prozent).
Mehr Demo-Center und Test-Systeme
Schon IBM war mit den bundesweit eingerichteten PSCs (Partner Solution Center) erstmals der Durchbruch bei jenen Partnern gelungen, die vor allem Mittelstandskunden betreuen. Ähnliche Erfahrungen machte offenbar auch EMC, nachdem das seit langem bestehende Democenter in München um weitere Center in Schwalbach und Neuss ergänzt wurden. In Berlin öffnete Anfang August ein weiteres Center, im September folgte Stuttgart, und bis Ende des Jahres soll ein weiteres Labor in Hamburg ans Netz gehen. "Die Center werden extrem viel für Demos und Evaluierungen genutzt. Sie haben sich als Dreh- und Angelpunkt für Partner und Endkunden erwiesen", so das Fazit von Ingo Gehrke, Sales Director Midmarket & Public bei EMC.
Obendrein will EMC die Demo-Stellungen im Rahmen des Velocity-Programms um Datadomain-Lösungen erweitern. Und noch eine Forderung der Partner wurde umgesetzt: Sie können jetzt kleinere EMC-Systeme für 85 Euro pro Woche mieten.