Gefühlsmanager werden

Emotionale Intelligenz entwickeln

20.05.2008


Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden". Rüderner Str. 37 73733 Esslingen
Spitzenmanager müssen "emotional intelligent" sein. Das wird von den Unternehmen zunehmend gefordert. Doch was genau dies bedeutet, das wird nur selten genau definiert.

Wer in Unternehmen eine exponierte Position innehat, muss "emotional intelligent" sein. Das wird - seit das Buch "Emotionale Intelligenz" von Daniel Goleman erschienen ist - in der Management-Diskussion immer wieder betont. Dabei wird die emotionale Intelligenz zumeist als eine Schlüsselkompetenz gesehen, die Selbstbewusstheit, Selbststeuerung, Selbstmotivation, soziale Kompetenz und Empathie umfasst.

Dass der Begriff emotionale Intelligenz auf eine so große Resonanz stößt, hat viele Ursachen. Eine zentrale ist, dass unser Lebensumfeld immer komplexer wird und wir als Individuen mit einer steigenden Zahl von Anforderungen konfrontiert sind. Entsprechendes gilt für Unternehmen. Deshalb wird es für die Verantwortlichen in ihnen immer schwieriger

- alle entscheidungsrelevanten Faktoren zu bestimmen, die den künftigen Erfolg des Unternehmens beeinflussen und im Blick zu behalten und

- deren Bedeutung sowie die daraus resultierenden Wechselwirkungen zu erfassen und zu bewerten.

Rein rational lassen sich viele Entscheidungen nicht mehr treffen, weshalb emotionale Fähigkeiten immer wichtiger werden.

Dem Bauch und dem Gefühl vertrauen

Dementsprechend wird emotionale Intelligenz in der Regel vor allem von den Personen gefordert, die in den Unternehmen Schlüsselpositionen innehaben - also häufig Entscheidungen treffen oder herbeiführen und unterschiedliche Interessen unter einen Hut bringen müssen. Als Beispiel seien Führungskräfte und Projektmanager genannt.

Emotionale Intelligenz benötigen aber auch die Mitarbeiter, die sozusagen die Kontaktpersonen zur Außenwelt der Unternehmen sind - also zum Beispiel die Verkäufer und hier insbesondere die Verkäufer von komplexen und erklärungsbedürftigen Gütern. Denn sie müssen für ihre Kunden zumeist maßgeschneiderte Problemlösungen entwerfen. Und dies obwohl sie als Externe nur eine begrenzte Information darüber haben,

- welche Bedürfnisse ihre Kunden haben,

- welche Relevanz die einzelnen Bedürfnisse für deren Kaufentscheidung haben,

- wer an dieser Entscheidung beteiligt ist und

- wie diese getroffen wird.

Also müssen auch sie bei ihren Entscheidungen oft auf ihre Erfahrung und Intuition vertrauen, da ein rein faktenbasiertes Entscheiden nicht möglich ist. Dass Führungskräfte, Projektmanager und Top-Verkäufer "emotional intelligent" sein müssen, darüber sind sich die Experten einig. Laut Goleman sind "Selbstbewusstheit" und "Selbststeuerung" das Fundament der emotionalen Intelligenz. Weitgehend unbeantwortet bleibt jedoch in der Fachliteratur die Frage, wie die emotionale Intelligenz von Menschen entwickelt werden kann. Zumeist wird nur auf das klassische Selbstmanagement verwiesen. So wird zum Beispiel betont, dass emotional intelligente Menschen eine Lebensvision und definierte Lebensziele haben und ihre Stärken und Schwächen kennen. Und wenn es ums Thema Selbstmotivation geht? Dann wird zumeist nur darauf verwiesen, dass emotional intelligente Menschen in der Regel intrinsisch motiviert sind - also ihren Job der Sache wegen "lieben" und dadurch angetrieben werden. Mehr erfährt man nicht. Noch rarer sind die vorgestellten Hilfsmittel. In der Regel wird schlicht vorausgesetzt, dass die Adressaten intrinsisch motiviert sind - und dies zu Recht. Denn wer eine Schlüsselposition in Unternehmen hat, muss sich mit seiner Arbeit identifizieren. Sonst hat er den falschen Job.