Foto: Smartsheet
Kollaboratives Arbeiten mit Hilfe von Software und Online-Tools wird vielfach als Wunderwaffe gepriesen, um gestiegene Komplexität der Arbeitswelt und Mangel an direkter Interaktion aufgrund geographisch weit verstreuter Teams, Homeoffice und mobiler Mitarbeiter zu bewältigen. Allerdings gibt es da einen Haken: Während es in der Artus-Sage mit Excalibur und im Nibelungenlied mit dem Schwert Balmung eine Wunderwaffe gibt, die alles zu besiegen hilft, steht dem modernen Unternehmen in Bezug auf Kollaborations-Tool ein ganzes Arsenal zur Auswahl. Und üblicherweise haben sich einzelne Abteilungen bereits auf eine für ihre Zwecke gut geeignete und in ihrem Bereich gängige Plattform festgelegt. Der Vertrieb auf Salesforce, die "Knowledge-Worker" auf Slack, die Buchhaltung auf Excel, die IT-Abteilung auf Jira und Git. Dazu kommen dann noch abteilungsübergreifende Tools für das Projektmanagement oder die Kommunikation im gesamten Unternehmen wie Microsoft Teams.
Außerdem arbeiten Mitarbeiter gemeinsam an Dokumenten und Listen, die sie in Ablagesystemen nach nur ihnen bekannten Verfahren verwalten - im schlimmsten Fall in Netzlaufwerken mit zahllosen Unterordnern. Das führt dann dazu, dass abteilungsübergreifende Zusammenarbeit durch die Vielzahl an Kollaborations-Werkzeigen eher erschwert als erleichtert wird - und in vielen Firmen immer noch ein zusätzlicher Dienst gesucht wird, der die nun aber endlich ermöglichen soll, indem er eine Plattform bietet, auf die alle zugriefen können - aber auf die niemand zugreifen will, weil er sich bei ihr nicht zuhause fühlt.
Hier setzt Smartsheet an. Das Unternehmen bietet mit seiner Plattform eine Reihe von Kernfunktionen zum Planen, Erfassen, Verwalten, Automatisieren und Erstellen von Berichten. Die lassen sich über Konnektoren und Integrationen mit einer Vielzahl gängiger Plattformen und Produkte verknüpfen. Ein "Data Uploader" sorgt für den Abgleich von Daten aus Standardsoftware wie ERP und CRM-Systemen. Außerdem lassen sich Geschäftsprozesse systemübergreifend automatisieren. Auch Governance-Richtlinien und die Administration sind übergreifend möglich. Das klingt noch einigem Integrations- und Beratungsaufwand - und dafür setzt Smartsheet auf Partner.
Das schnell wachsende Unternehmen bietet ihnen zur Zusammenarbeit ein Partnerprogramm mit niedrigen Einstiegshürden an und möchte nun auch in Deutschland den indirekten Vertrieb ausbauen. Begonnen hat es damit im vergangenen Jahr und damals unter anderen Nanga Systems, Eportis und ITKOMM für die Zusammenarbeit gewonnen. "Jeder dieser Partner bringt sowohl für bestehende als auch für zukünftige Kunden in der DACH-Region einen enormen Mehrwert", erklärte damals Mike Arntz, Chief Revenue Officer bei Smartsheet.
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Arntz umriss dabei auch die Aufgaben der neuen Smartsheet-Partner: "In Zusammenarbeit mit unseren lokalen Smartsheet-Teams werden sie maßgeschneiderte Lösungen implementieren, Beratungsservice anbieten und eine Reihe von Schulungsprogrammen sowie laufenden Support zur Verfügung stellen, um zu gewährleisten, dass Smartsheet-Kunden unsere Plattform optimal nutzen." Jetzt hat ChannelPartner nachgefragt, wie sich die Channel-Bemühungen des Unternehmens entwickelt haben und was für die Marktbearbeitung in Deutschland noch geplant ist.
ChannelPartner.de: Welche Anforderungen sollten potenzielle neue Partner mitbringen?
Mike Arntz: Wir schauen uns drei Bereiche an, wenn es um potenzielle Partner geht. Erstens sollte der Partner idealerweise bereits Erfahrungen mit unserer Plattform und mit der Durchführung von Service-Consulting-Aufträgen mit Software haben. Der nächste Punkt ist das Profil des Partners - er sollte SaaS-Angebote innerhalb seines Beratungs- und/oder Wiederverkaufsprofils haben, was zu einem relativ geringen Bedarf an Up-Skilling führt. Und schließlich, und das ist vielleicht das Wichtigste, sollte jeder potenzielle Partner gut positioniert sein, um digitale Transformationsprojekte für seine Kunden zu leiten. Unsere Marktkategorie, das kollaborative Arbeitsmanagement, verändert die Art und Weise, wie Teams arbeiten, und ist häufig Teil größerer digitaler Transformationsinitiativen von Unternehmen.
Auf ihrer Website geben Sie umfassend Auskunft über die Vorteile für Ihre Partner Mike Arntz. Was sind Ihrer Meinung nach die Highlights?
Arntz: Smartsheet-Partner haben die Möglichkeit, ihre eigenen Dienstleistungen an Smartsheet-Lead-Deals anzuhängen. Einige unserer profitabelsten Partner haben in eine Bank von qualifizierten Dienstleistungsberatern investiert, die zur Unterstützung der komplexesten Lösungsimplementierungen eingesetzt werden können. Diese Partner realisieren typischerweise Service-Attach-Raten in einer Größenordnung von 1 Euro Lizenzwert zu 2 Euro Service und in einigen Fällen ein Verhältnis von bis zu 1 zu 4. Der Schlüssel zum Mehrwert unseres Partnerprogramms ist eine signifikante Investition in die Befähigung der Partner zur Unterstützung der von ihnen erbrachten Dienstleistungen.
Wie ist das Channel Account Team strukturiert?
Arntz: Wir haben ein dediziertes, deutschsprachiges Channel-Account-Team für die DACH-Region, das von unserem Londoner Büro aus arbeitet. Sie berichten an den Global Channel Chief und sind verantwortlich für die Rekrutierung, das Onboarding und die Optimierung der Beziehungen zu starken Partnern in der Region
Wie ist das Smartsheet-Team in Deutschland generell aufgebaut? Gibt es auch eine direkte Vertriebsabteilung?
Arntz: Es gibt sowohl Direkt- als auch Channel-Vertriebsorganisationen, die DACH-Unternehmen und ihre Smartsheet-Reise unterstützen. Einige unserer Partner übernehmen die Führung bei der Positionierung des Wertes, dem Pitching und der Demonstration der Plattform und dem Wiederverkauf unserer Lizenzen relativ unabhängig. In anderen Fällen haben wir Partner, die eine starke Beziehung zu ihrem Kundenstamm haben und einfach Geschäfte direkt an uns weiterleiten. Wir sind stolz auf unser vergütungsneutrales Programm, das sowohl unser direktes Vertriebsteam als auch die am Geschäft beteiligten Partner belohnt und letztlich die Erwartungen und Ergebnisse der Kunden erfüllt.
Welches ist der beste Ausgangspunkt für Partner, Smartsheet bei Kunden oder Neukunden zu platzieren?
Arntz: Das Schöne an der Smartsheet-Plattform ist ihre Flexibilität und Skalierbarkeit, um praktisch jeden Anwendungsfall im Unternehmen abzudecken. Dies ist der Grund dafür, dass Smartsheet zahlreiche Geschäftsbereiche durchdringen kann, ohne dass IT-Ressourcen benötigt werden. Während unsere Partner häufig einen einzelnen Geschäftszweig dominieren, können sie durch die Erstellung einer neuen Lösung leicht Zugang zu einem neuen Geschäftszweig erhalten. Zum Beispiel hat Agile Management Experts (AMX), ein Smartsheet Platinum Partner, Delivery Hero bei der Entwicklung einer umfassenden Lösung unterstützt, die Dienstleistungen in über 400 Städten in mehr als 40 Märkten rationalisiert. Diese Skalierbarkeit ist für unsere Partner attraktiv, da sie es ihnen ermöglicht, ihre Reichweite auf neue Kundenziele auszuweiten.
Während die Akzeptanz anderer SaaS-Tools ein guter Indikator dafür ist, dass ein Kunde für Smartsheet empfänglich ist, kann unsere Unternehmensplattform leicht in bereits vorhandene Anwendungen integriert werden und Unternehmen dabei helfen, die aktuellsten Herausforderungen zu lösen und gleichzeitig den Grundstein für zukünftigen Erfolg zu legen.
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