Entrada: Folgegeschäfte bringen bereits ein Viertel des Umsatzes

30.05.2003
Security-Distributor Entrada organisiert seinen Schulungsbereich und dasConsulting-Geschäft neu. Geschäftsführer Robert Jung gibt einen Ausblick über diePläne des Value Added Distributors.

Die letzten Monate sei es in puncto neue Produkte ein wenig stiller um Entrada gewesen, gibt Robert Jung, Geschäftsführer des Value Added Distributors, zu. "Das liegt daran, dass wir uns auf die interne Organisation konzentriert haben", begründet er. Beispielsweise sei der Schulungsbereich neu ausgerichtet worden. "Wir haben unseren Schulungen ein eigenes Gesicht gegeben", erklärt Jung. Bislang habe man die Schulungen eher "reaktiv" abgehalten.

Das Schulungsprogramm soll in Zukunft nicht nur Zertifizierungen und Autorisierungen der Hersteller, sondern auch produktabhängige Themen im Angebot haben. Die ersten Erfolge dieser Neuausrichtung sind bereits zu sehen: Bis September sind rund 20 Seminartermine angesetzt, und die kommenden Wochen sind komplett ausgebucht.

Doch nicht nur Schulungen haben den Paderborner VAD in letzter Zeit beschäftigt. Die Neuausrichtung des Vertriebes, weg von Produktgruppen hin zu Kundenorientierung, sei inzwischen abgeschlossen. Ebenfalls sind die Bereiche "Business Development", Entradas Konzept für Leadtracking, und der so genannte "Maintenance Sales" fertig. Bei diesem Service benachrichtigt Entrada seine Händler, sobald eine Lizenz, ein Upgrade oder ein Wartungsvertrag eines Endkunden zur Verlängerung anstehen. "Mittlerweile macht das ein Viertel unseres Umsatzes aus", berichtet Jung erfreut.

Mitten im Umbruch ist hingegen derzeit der Consulting-Bereich des VAD. Für Jung bedeutet Consulting nicht nur Pre-Sales."Wir verfolgen hier nicht unbedingt den klassischen, sondern eher einen pragmatischen Ansatz. Consulting bedeutet für uns beispielsweise auch Installation beim Kunden", erklärt er und fügt hinzu: "Es gibt Nischen, in denen wir unser Consulting gut platzieren können, und daran arbeiten wir. Großen Systemhäusern fehlt im Falle des Falles vielleicht nur eine Know-how-Komponente, bei der wir einspringen können. Für kleinere Kunden stehen wir als Partner im Hintergrund."

"Academia Entrada" braucht einen neuen Namen

Die ideale Plattform, um seinen Kunden all diese Entwicklungen zu präsentieren, war für Jung die gerade zu Ende gegangene Hausmesse "Academia Entrada". Sie fand dieses Jahr zum dritten Mal statt - unter dem für die Security vorzüglich passenden Symbol eines "wehrhaften Kaktus". Rund 200 Kunden aus allen Teilen der Bundesrepublik kamen ins Heinz-Nixdorf-Museum nach Paderborn. Alle 13 Hersteller des Value Added Distributors waren mit einem eigenen Infostand vertreten.

Der Fokus der Veranstaltung lag allerdings auf den Vorträgen, die in Kategorien aufgeteilt waren. Beispielsweise gab es einen Reseller-only-Bereich, in dem sich die Teilnehmer grundsätzliche Informationen über Partnerprogramme holen konnten. Auch für die internen Entwicklungen des VAD gab es einen eigenen Vortragsraum, in dem den ganzen Tag Vorträge zu Themen wie Support, Channel Sales oder Business Development stattfanden.

Die "Academia Entrada" soll laut Jung auf jeden Fall auch im nächsten Jahr wieder stattfinden - dann allerdings unter einem neuen Namen. Die Bezeichnung "Academia" wird nämlich in Zukunft das Aushängeschild des neu organisierten Schulungsbereichs der Paderborner sein. Wie die Hausmesse in Zukunft heißen soll, weiß allerdings noch nicht einmal Jung. Vorschläge werden gerne entgegengenommen.

www.entrada.de

ComputerPartner-Meinung

Eine Ausstellerbilanz von 13 Herstellern kann sich sehen lassen, wenn man bedenkt, dass dies 100 Prozent der Hersteller in Entradas Portfolio sind. Und auch eine Teilnehmerzahl von 200 Händlern ist stattlich. Denn der Value Added Distributor macht mit etwa 250 Partnern gut 95 Prozent seines Umsatzes. Diese Quote spricht dafür, dass Entradas Konzept gut angenommen wird. (gn)

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