Die Mitglieder der Düsseldorfer Electronicpartner-Verbundgruppe generieren inzwischen mehr als 50 Prozent ihrer Umsätze aus den Bereichen PC und Telekommunikation. Um das Segment Computer Telephonie Integration (CTI) besser abzudecken, wurde 1998 mit EP Ccom eine eigenständige Allianz für Systemhäuser gegründet.
Getrieben durch die Digitalisierung sind ehemals getrennte technologische Marktsegmente wie etwa ISDN-TK-Anlagen, PC-Systeme oder Voice-over-IP-Lösungen längst zusammengewachsen. Und umgekehrt: Aus der Networking-Technologie kommen Kommunikationsboxen, die Router und Hubs vereinen, mit einer weitreichenden, Software-basierten, TK-Funktionalität auf dem Netz. Der Nutzen dieser Kommunikations-Technik für den gewerblichen Anwender erschließt sich erst durch die Integration in seine bestehende ITK-Umgebung und eine entsprechende Anpassung der Anwendungs-Software.
Die große Problematik: Obgleich schon seit einigen Jahren darüber gesprochen wird, dass mit der Konvergenz der IT/TK-Märkte neue Geschäftschancen für die mittelständischen Anbieter von CTI-Lösungen erwachsen, gibt es bisher noch keinen echten Kommunikations-Fachhandel.
Wurzeln in unterschiedlichen Marktsegmenten
Die wohl größte Herausforderung für EP-Com-Geschäftsführer Günter Horst Hirschmann besteht darin, die mittelständischen Unternehmen unter einen Hut zu bekommen und für einen einheitlichen Auftritt am Markt zu begeistern. So haben die bisher rund 160 Mitglieder ihre Wurzeln in den Bereichen Funk, Unterhaltungselektronik, Büro oder aber in der klassischen Telefonaufbauwelt. Dementsprechend unterschiedlich sind auch Markt- und Produkt-Know-how der Partner in den verschiedenen Bereichen.
Finger weg vom Privatkundengeschäft
Auch die Anforderungen der Mitglieder an die Kooperation sind verschieden. Während es für einige hauptsächlich darauf ankommt, die Einkaufsvorteile der Verbundgruppe zu nutzen, versprechen sich andere vor allem Vorteile durch die umfangreiche Marketing- und Schulungsunterstützung seitens Electronicpartner.
Von Consumern sollten die Systemhäuser tunlichst die Finger lassen, denn nach Überzeugung des EP- Com-Geschäftsführers ist das "dienstleistungsarme Privatkundegeschäft dauerhaft nur auf großen Flächen profitabel". Außerdem seien professionelle Dienstleistungen nur bei Geschäftskunden fakturierbar.
Hirschmann hat hier noch viel Überzeugungsarbeit zu leisten: "Das Hardware-orientierte Tagesgeschäft muss zugunsten von Installationsleistungen und anderen Dienstleistungen zurückgefahren werden. Nur so lässt sich langfristig eine gesicherte Marge erwirtschaften." In einer eigens unter den der Gruppe angeschlossenen Sys-temhäusern angestellten Untersuchung wird deutlich, dass bisher kaum jemand in der Lage ist, Dienstleistung optimal zu verkaufen. Beratungsleistungen werden faktisch überhaupt nicht angeboten, geschweige denn berechnet. Nur wenige mittelständische Fachunternehmen hätten sich inzwischen von ihren gewachsenen Kompetenzstrukturen heraus hin zu wirklichen Kommunikationsfachunternehmen entwickelt, so Hirschmann.
Allerdings gibt es hier, wie überall in der ITK-Branche, ein Personalproblem. "Ich müsste aus meiner Mannschaft eigentlich permanent jemanden auf Schulung schicken. Der fehlt mir dann aber im wichtigen Projektgeschäft", beklagt sich Günter Markert, Inhaber der GM Kommunikations- und Sicherheitstechnik in Schwerin.
Zudem will Hirschmann die EP- Com-Häuser dazu bringen, mehr Ware über das Zentrallager zu beziehen, um so gegenüber der Industrie eine noch bessere Einkaufsposition zu erreichen. Jedoch scheint das Vertrauen in den Lagerbezug noch nicht auf breiter Basis zu fruchten: "Ich habe einfach nicht die Sicherheit, bei EP immer optimale Einkaufskonditionen zu bekommen, daher bestelle ich lieber bei meinen angestammten Distributionspartnern", äußerst sich ein EP-Com-Mitglied. "Im lösungsorientierten Projektgeschäft kann ich die Lagerware von EP nicht gebrauchen. Daher bestelle ich dort, wo die Ware verfügbar ist und der Preis stimmt", so ein weiterer Teilnehmer.
Positiv wurden die Thementische und Workshops der Veranstaltung angenommen: "Für mich ist der Erfahrungsaustausch untereinander am wichtigsten", sagt Johann König von Hotline Computer Systeme in Martfeld. "Wir wollen uns zudem in Zukunft öfter treffen, um den regelmäßigen Informationsaustausch zu fördern und auch um bei verschiedenen Lösungen im Tagesgeschäft zu kooperieren."
Bis alle Synergien fruchten, haben die Systemhäuser und EP Com jedoch noch einiges an Hausaufgaben vor sich. (akl)
www.epcom.de