"Die Handelslandschaft ist wie der Schaufelbagger eines Mississippi-Dampfers", sagt Henning Ohlsson, neuer Country Manager von Epson Deutschland. "Bis sich die Räder drehen, muss man sehr viel Energie reinstecken. Wenn sie jedoch erst mal in Bewegung sind, sind sie sehr kraftvoll." Allerdings war der Epson-Fachhandelsdampfer zwischenzeitlich gestrandet, schuld war die unglückliche Partnerpolitik des Herstellers. "Wir haben Fehler gemacht", räumt Ohlsson ein. So setzte der Hersteller auf das Volumengeschäft und umgarnte die Retailer, während sich die Fachhandelspartner zunehmend über mangelnde Betreuung beklagten. Dass den meisten dann noch die Serviceverträge gekündigt und damit die Möglichkeit des Nachfolgegeschäfts mit Reparaturen in der Garantiezeit genommen wurde, ließ die Stimmung weiter sinken.
Ein Meilenstein ist das neue Servicekonzept
Doch nun scheint es, als habe der Hersteller die Trendwende geschafft. Der Fokus ist in Richtung Fachhandel gewandert. Als "Meilenstein" bezeichnet Ohlsson dabei das neue Servicekonzept, das den Partnern wieder den Zugang zum Reparaturgeschäft gewährt und erleichtert. Eingeführt wurde es zur Cebit. "Inzwischen werden 20 Prozent der Reparaturen wieder von Fachhändlern durchgeführt. Ein Fünftel mag sich nicht nach viel anhören, für uns ist der Schritt von 0 auf 20 in diesem Zeitraum aber gigantisch."
Auch in der persönlichen Betreuung der Partner gibt es große Fortschritte. So wurde beispielsweise der Außendienst von acht auf zwölf Mitarbeiter aufgestockt.
Des Weiteren bekommen die Fachhändler mehr Mitspracherechte eingeräumt, beispielsweise wenn es um Messeauftritte geht. So will sich Epson auch auf der kommenden Cebit nur noch mit Partnern präsentieren, einen großen Consumer-Stand wird es nicht mehr geben. Ohlsson: "Wir werden unsere Händler aber auch hierzu noch befragen und sie entscheiden lassen, wie der Auftritt aussehen soll." Eindeutig auch die Bekenntnis zum indirekten Geschäft: "Wir machen kein direktes Corp Business. Wir haben zwar eine Vertriebsmannschaft, die mit den Kunden spricht, doch abgewickelt wird das Geschäft nur mit Partnern."
VIP: Händlertreue wird von Epson belohnt
Um die Kunden stärker an die Fachhändler zu binden, hat der Hersteller das "Value Incentive Program" (VIP) ins Leben gerufen. Dabei bekommt der Kunde, der ein Business-Produkt des Herstellers bei einem zertifizierten Partner erwirbt, einen Gutschein, den er beim nächsten Einkauf wieder im Fachhandel einlösen kann. Die ersten Erfahrungen werden derzeit mit den Partnerstufen "Profokus", Proav" und "Ontop" gesammelt.
Farblasersegment gewinnt an Bedeutung
Potenzial für die Epson-Fachhändler sieht Ohlsson im professionellen Bereich, vor allem im Segment der Color-Laser: "Wir haben dort margenstarke Produkte im Angebot, das ist unser Value im Markt." Der Farblasermarkt ist im Kommen, da ist sich der Manager sicher - auch wenn der von Marktforschern einst prognostizierte Boom bislang auf sich warten lässt. "Wir sehen das keinesfalls pessimistisch. Es wir natürlich überall gespart, was den Trend eben ein wenig abgeschwächt hat", so Ohlsson. Doch das Wachstum sei da und werde weiter zunehmen.
Doch genau auf die kostenbewusste Klientel setzt Epson für die Zukunft: "Teilweise ist es heute doch schon billiger, einen Schwarzweiß-Ausdruck auf einem Farblaser als auf einem Monochrom-Gerät zu erstellen", so Ohlsson Die neue Epson-Druckergeneration enthalte deshalb auch eine "Wahloption": Die Geräte können auch ausschließlich als S/W-Maschinen eingesetzt werden.
Auch bei den neuen Multifunktionsgeräten sieht Ohlsson gute Möglichkeiten für die Partner: "Für den Fachhandel sind vor allem die multifunktionalen Fotodrucker, Largeprinting und Druckvorstufe interessant."
40 Prozent seines weltweiten Umsatzes von etwa 13 Milliarden Dollar macht Epson nach eigenen Angaben mit Displays, 50 Prozent entfallen auf Kameras, Drucktechnologien und Projektoren. In Deutschland wird die Hälfte der Umsätze inzwischen wieder über den Fachhandel erwirtschaftet. Ohlsson: "Der Dampfer hat Fahrt aufgenommen."
Meinung der Redakteurin
Epson hat mit dem neuen Servicekonzept und dem neuen VIP-Programm Flagge gezeigt. Und die Fachhändler nehmen dem Hersteller die Neuausrichtung auch ab, das zeigt die wachsende Zahl der Servicepartner. Die Rückkehr zum Handel zahlt sich für Epson aus: Nach eigenen Angaben liegt das Unternehmen derzeit bereits über Plan - keine Selbstverständlichkeit in diesen Tagen.
Mehr Verantwortung
Hanebrink neuer Marketing-Direktor
Bündelung von Vertrieb und Marketing: Wolfgang Hanebrink, bis dato Leiter des Vertriebs für die D-A-CHRegion, hat jetzt zusätzlich die Position des Marketing-Direktors bei Epson Deutschland übernommen.
Eine weitere Umstrukturierung: Die Bereiche Con-sumables und Consumer Products sind in der neuen Business Unit Consumer Business zusammengefasst. Diese Abteilung leitet Rolf-Hendrik Arens. Er kam vor knapp zwei Jahren als Manager der Business Unit Consumables zu Epson.
Das Distributions-, Fachhandels- und Großkundengeschäft verantwortet weiterhin Frank Pruente. BZ