Wir wollen Epson ein neues Gesicht geben", sagt Frank Prünte, Manager Business Unit Distribution. Offen und kommunikativ will der Hersteller in Zukunft wirken. Davon war man in der Vergangenheit weit entfernt: Zuletzt hagelte es für die dürftige Information bei der Umstellung von direkter Belieferung auf indirekten Vertrieb über Distributoren von den Partnern herbe Kritik. Um die Beziehungen zu Kunden und Partnern zu verbessern, hat Epson in den vergangenen Wochen intern umstrukturiert: Sechs neue Business Units wurden geschaffen, drei Bereiche sind produktorientiert, drei nach Vertriebskanälen ausgerichtet.
So wurden die Produktgruppen "Large Format", "Video-Daten-Projektoren" und "Verbrauchsmaterialien" in eigenen Business-Units organisiert. Die Abteilungen "Retail", "Distribution und Fachhandel" sowie "Major Account" sollen die Betreuung bei hochvolumigen Produkten übernehmen und damit nicht zuletzt das Projektgeschäft ankurbeln.
41 neue Mitarbeiter stärken Vertrieb und Marketing
Der neuen Struktur liegt ein schmerzhafter Lernprozess zu Grunde, denn zuvor hatte es Epson unter dem Motto "One Face to the Customer" versucht. Doch das Konzept "ein Kunde - ein Ansprechpartner" hat nicht funktioniert, wie Prünte zugibt: "Das war nicht machbar. Jeder Mitarbeiter hat nun mal seine eigenen Präferenzen. Und wegen der Fokussierung blieb die Infotransparenz auf der Strecke." Mit den neuen Business Units sei man hingegen "deutlich näher am Kunden", glaubt Prünte.
Seit Dezember sind die Business-Units aktiv. Dass sich Epson viel von der neuen Struktur erhofft, schlägt sich auch in der Personalpolitik nieder: "Konträr zur allgemeinen wirtschaftlichen Entwicklung haben wir Personal eingestellt", erzählt Prünte. "Wir denken jetzt nicht an die Kosten, sondern an die Qualität." 41 neue Mitarbeiter verstärken die Bereiche Vertrieb und Channel-Marketing, denn ab sofort hat jede Business Unit ihre eigene Channel-Marketing-Abteilung. Auch hier hat man aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt, wie der Manager zugibt: "Wir wollen nicht mehr mit dem großen Schlauch über Epson drübergießen, sondern jeder Unit ihre eigene Feuerwehr geben."
Epson will mehr bieten und erwartet mehr Einsatz
Mit der neuen Struktur geht Epson allerdings auch einen Schritt zurück und nimmt genau das in Kauf, was man mit dem vorherigen Konzept vermeiden wollte: Nämlich, dass beim Händler plötzlich mehrere Epson-Mitarbeiter stehen und jeder für seinen Bereich oder sein Produkt wirbt. "Wir stehlen unseren Partnern nicht die Zeit", wiegelt Prünte ab. "Die Mitarbeiter treten vielleicht gemeinschaftlich beim Kunden auf, doch der Added Value ist sicher mehr wert, als wenn man sich nur auf allgemeinen Schauplätzen bewegt." Wertlos sei das alte Konzept aber nicht gewesen: "Wir haben Erfahrungen gesammelt und gelernt, dass uns ,von allem ein bisschen’ nicht nach vorne bringt - insbesondere im Business-Bereich." Auf den will Epson in Zukunft nämlich seinen Fokus setzen. Damit die Partner mitziehen, sei der Informationsfluss besonders wichtig, sagt der Manager: "Damit die Zusammenarbeit klappt, muss der Händler wissen: Was geht bei Epson ab, wie lautet deren Strategie."
Zur neuen Strategie gehört unter anderem der Relaunch des Händlerprogramms "On-Top". Partner mit Projektanfragen können sich hier zukünftig über den Projektprozess informieren und innerhalb des Programms Projektanfragen stellen. Die nötige Unterstützung bekommen die Partner auch bei kleinen Projekten, verspricht der Hersteller. Epson will seinen Partnern mehr bieten, erwartet im Gegenzug aber auch mehr Einsatz. So müssen sich die Händler neu registrieren, 500 haben das in den vergangen drei Wochen bereits getan. Bis zur Cebit rechnet der Hersteller mit rund 1.500 Neuanmeldungen. "Mittelfristig wollen wir vor allem qualitativ hochwertige Partner haben", sagt Prünte, denn nur die können das Projektgeschäft vorantreiben. Gleichzeitig will man es aber auch mit neuen Vertriebskanälen versuchen: "Wir haben bislang den Bürofachhandel nicht angesprochen; in diesem Jahr werden wir auch diesen Kanal adressieren."
Epson will neue Wege beschreiten, denn "2003 wird ein schweres Jahr", ist sich der Manager sicher. Mit einer Entspannung im Markt rechnet er jedenfalls nicht: "Die Marktzahlen geben kein großes Wachstum mehr her, auch in diesem Jahr steht eher die Verdrängung im Mittelpunkt. Business wird von Menschen gemacht und wir brauchen Spezialisten, um unsere Lösungen durchzusetzen."
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ComputerPartner-Meinung:
In der Vergangenheit hatten die Händler zwar nicht viel Freude an der Kommunikationspolitik von Epson, doch Einsicht ist bekanntlich der erste Schritt zur Besserung. Dennoch wird der Hersteller seinen Partnern noch mehr bieten müssen als eine neue Struktur und den Relaunch eines Händlerprogramms, um ihr Vertrauen wieder zu gewinnen - beispielsweise bessere Margen. (mf)