Epson will seine Marktanteile "blitzartig" erhöhen

02.07.1997

DÜSSELDORF: Die beiden letzten Jahre möchte Drucker-Hersteller Epson höchstwahrscheinlich ganz schnell vergessen - Ärger ohne Ende: Lieferprobleme, Kanalkonflikte, sinkende Marktanteile, und dann nahm auch noch der Vertriebsdirektor seinen Hut. 1997 soll die Wende bringen.

Vollkommen überflüssig war offenbar Ex-Vertriebsdirektor Willi Zentners Beitrag für das Unternehmensgeschick bei Epson. Jedenfalls wurde Zentners Posten nach seinem Abgang im September letzten Jahres gar nicht erst wiederbesetzt. Deutschland-Vertriebsleiter Peter Varney berichtet nun direkt an seinen Chef, Epson-Geschäftsführer Kenji Aoki. Und wenn es eine Devise gibt, die sich Varney auf die Fahnen geschrieben hat, dann ist es "Vertrauen bilden im Kanal".

Das scheint auch bitter nötig. Der durchschlagende Markterfolg des Stylus Color 500 ging vor zwei Jahren nach hinten los: Lieferengpässe verärgerten Händler und Kunden. Das mag inzwischen "kalter Kaffee" sein, allerdings einer, der Varney noch heute sauer aufstößt. 1995 nämlich arbeitete Epson noch mit 500 Vertriebspartnern direkt zusammen, und wollte diese Zahl kräftig aufstocken. Das Gegenteil ist geschehen: Heute haben gerade noch 400 Händler Epson-Drucker im Angebot. Hinzu kommen die gut 35 "Epson-Stützpunkte" - größere Händler und Systemhäuser, die den Service für Epson erledigen und eine unbekannte Zahl von "Unterhändlern" beliefern. Kein Wunder, daß bei dieser stagnierenden Händlerbasis auch die Umsätze nicht gerade in die Höhe schnellen.

Der Epson-Gesamtumsatz lag 1995/96 mit 750 Millionen Mark nur zehn Millionen über dem Ergebnis des Vorjahres. In Deutschland setzten die Düsseldorfer 1995/96 nicht mehr als 400 Millionen Mark um. Im laufenden Geschäftsjahr (bis 31.3.) hofft Varney auf 450 bis 500 Millionen - bei nach wie vor schwarzen Zahlen auf der Ertragsseite.

"Vertrauen bilden" will Varney vor allem mit drei Maßnahmen: neuen Produkten, viel Werbung und einer "gesunden Mischung" aus Retail und Fachhandel. Händlerklagen, die Billigheimer würden bevorzugt, soll es - zumal nach dem Abgang von Retail-Mann Zentner - nicht mehr geben. Zwar will Epson nicht ganz auf Vobis & Co. verzichten, jedoch soll der qualifizierte Vertriebspartner Vorfahrt genießen. Konkret läßt sich dieser hehre Vorsatz bislang nur anhand der Verteilung der Vertriebsbeauftragten belegen: sechs für den Retail-Kanal, zwölf für den Fachhandel.

Durch das Vertriebsdesaster beim Stylus Color 500 hat Epson zudem gelernt: Nur ein Druckermodell alleine reicht nicht ganz für den Markt. Deshalb wollen die Düsseldorfer in den nächsten Monaten mehrere neue Tintenstrahldrucker vorstellen.

Auch im Laserbereich - wo Epsons Marktanteil laut Dataquest im freien Fall und momentan bei 1,6 Prozent liegt - tut sich was. Ende 1996 brachte das deutsch-japanische Unternehmen zwei neue Netzwerkdrucker mit zwölf und 20 Seiten pro Minute auf den Markt. "Die sind eigentlich nur für den Fachhandel interessant", betont Varney. Auch im Nadelbereich sei das Potential noch nicht ausgeschöpft. Dort liegt Epsons Marktanteil laut Varney zur Zeit bei 31 Prozent, bei den Inkjets sind es etwa 15 Prozent. "Das ist halt auch die Epson-Problematik: Wir sind in allen Technologien vertreten. Das macht die Sache nicht leichter", seufzt Varney. Trotzdem ist der Vertriebsmann guter Dinge: "Der Negativtrend ist umgekehrt. In diesem Jahr werden wir unsere Marktanteile blitzartig verbessern." (ld)

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