Epsons Europa-Chef fordert: Die deutsche GmbH muß mehr für den Fachhandel tun

24.04.1998

MÜNCHEN: Weil die Epson Deutschland GmbH in Düsseldorf noch immer zu sehr auf den Retail-Markt fokussiert ist, leidet sie erheblich unter der Konsumflaute bei den privaten Anwendern. Europa-Chef Claude Hoffstetter verlangt daher mehr Initiative im Fachhandels- und Systemhausbereich, um die gewerblichen Nutzer zu erreichen.Wir hatten ein phantastisches Jahr", freut sich Claude Hoffstetter, President der Epson European Sales B.V. im niederländischen Amstelveen im Gespräch mit ComputerPartner. Der Umsatz wuchs nach seinen Angaben weltweit um 20 Prozent auf acht Milliarden Dollar, in Europa nahmen die Erlöse sogar um 40 Prozent auf 2,8 Milliarden Dollar zu (nur Markenprodukte), weltweit setzte Epson im Geschäftsjahr 1997/98 (31.3.) rund 13 Millionen Drucker und Scanner ab, davon 4,2 Millionen in Europa (plus 50 Prozent), bei den Tintendruckern konnte Epson in Europa sechs bis acht Prozentpunkte Marktanteil hinzugewinnen. Mit anderen Worten: Bei Epson ist alles im grünen Bereich. Wirklich alles? Wenn Epsons Europa-Chef den Blick auf Deutschland richtet, ebbt seine Euphorie stark ab. "Ich bin nicht hundertprozentig zufrieden mit unserem Geschäft in Deutschland. Der Zug fährt zwar in die richtige Richtung, aber er fährt noch nicht schnell genug", bemängelt Hoffstetter. Einer der wesentlichen Kritikpunkte: Epson Deutschland hat es noch immer nicht geschafft, die Abhängigkeit vom Retail-Markt zu minimieren. Bereits im Herbst 1996 hatte Epson-Deutschland-Geschäftsführer Kenji Aoki kurz nach seinem Amtsantritt erklärt: "Wir wollen weg vom Image des Kistenschiebers und verstärkt auf den Fachhandel setzen." Der langjährige Vertriebsleiter und Retail-Fan Willi Zentner wollte diesen Schwenk nicht mitmachen und nahm daraufhin seinen Hut (siehe auch ComputerPartner Nr. 14/96, Seite 1). Auch im letzten Jahr unterstrichen die Epson-Manager Peter Varney und Christoph Selig gegenüber ComputerPartner das Bestreben, sich verstärkt dem traditionellen Fachhandel zuzuwenden (siehe Com-puterPartner Nr. 2/97, Seite 24 und Nr. 12/97, Seite 80). Doch offenkundig ist diese Richtungsänderung leichter gesagt als getan.

Aufgrund der Retail-Lastigkeit litt Epson Deutschland daher auch im letzten Jahr unter der Konsumflaute der deutschen Verbraucher. "Der Consumer-Markt ist 1997 in Deutschland nicht so gut gewachsen wie in anderen europäischen Ländern", ärgert sich Epson-Manager Hoffstetter. Auch in bezug auf die Marktanteile im Tintendruckerbereich liegen die Deutschen noch immer um acht bis zehn Prozentpunkte hinter ihren europäischen Kollegen zurück. Weil Epson Deutschland noch immer kein starkes Bein im Fachhandelsbereich hat, hielt sich 1997 auch der Absatz von Laserdruckern in Grenzen. "Wir verkaufen in Deutschland viel zu wenig Laserdrucker", kritisiert Hoffstetter. Ähnlich das Bild bei den Digital-Kameras, die Epson auf der CeBIT 1997 vorgestellt hatte. "Weltweit ist das Geschäft gut angelaufen, aber nicht in Deutschland. Der Grund: Unsere Kameras zielen auf den gewerblichen Anwender, und in diesem Segment ist Epson Deutschland nicht so stark vertreten", erklärt Hoffstetter. Daher seine Forderung: Epson Deutschland muß sich mehr um den Markt der gewerblichen Anwender kümmern, und den erreicht man halt nur über Fachhändler und Systemhäuser. Damit diese Vertriebspartner aber auch Spaß an der Zusammenarbeit mit Epson haben, müssen die Düsseldorfer endlich die Lieferproblematik in den Griff bekommen. Dieses Thema verfolgt Epson schon seit Jahren. Noch immer klagen Vertriebspartner über die logistischen Probleme in Düsseldorf. "Wir arbeiten an diesem Thema, und ich verspreche, daß sich diese Situation bessert", erklärt Hoffstetter. (sic)

Epson-Digitalkamera: Absatz in Deutschland noch nicht zufriedenstellend.

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