Sicher ist es Ihnen auch schon einmal so gegangen. Die Erfolgsbilanz Ihres Unternehmens regt Sie dazu an, richtig große Projekte anzugehen. Ausschreibung ist hier das Stichwort. Schnell erreicht man hier Auftragssummen von über 200.000 Mark. Man fühlt sich in der Lage, solche Aufträge technisch und logistisch zu realisieren und bietet mit. Aber man weiß eben nicht, ob man ihn bekommt, den großen Auftrag. Also redet man noch nicht über die Finanzierung des Projektes, sondern wartet ab. Der freudige Anruf kommt und Sie haben ihn, den großen Auftrag. Jetzt geht's los. Drei bis vier Wochen Zeit bleiben Ihnen, um zum Beispiel 100 PCs zu beschaffen und auszuliefern. Jetzt rufen Sie erst mal die Bank an. Halt! Sie wollen 180.000 Mark?! O.K. Kein Problem! Legen Sie eine aktuelle BWA, Privatvermögen etc. vor und in der nächsten Woche bekommen Sie Bescheid. "In der nächsten Woche!?" Sie müssen günstig einkaufen: Das heißt, Ihr Lieferant will auch sein Geld und Sie haben noch keine Entscheidung von Ihrer Bank. Die Zeit sitzt Ihnen im Nacken.
Dieses Beispiel beinhaltet die Problematik, die sicher vielen bekannt ist. Die Branche wird allgemein von den Banken als sehr heiß eingestuft. Aber was tun? Gehen Sie nach der Werbung der Banken, werden Sie feststellen, daß vielen kleinen Banken einfache Häuslebauer am liebsten sind, da diese feste Einkommen haben und wenig Arbeit machen. Und jetzt kommen Sie daher und wollen größer werden. Und das auch noch als Computerfirma. Natürlich setzt eine gewisse Flexibilität Ihrer Bank auch eine gewisse Transparenz Ihres Unternehmens voraus. Daher sollten Sie immer aktuell sein und einen gewissen Teil Ihres Tagesgeschäftes einer Analyse Ihrer Firma opfern. Das kostet Geld! Klar tut es das, aber Sie können dann schnell reagieren und zum Beispiel zu mehreren Banken gehen.
Außerdem empfiehlt es sich, den Lieferanten mit ins Boot zu nehmen. Große Distributoren und Hersteller sind mittlerweile wieder auf den Boden der Tatsachen zurückgekommen und gerne dazu bereit - auch mit Ihnen als kleiner Kunde - ein Projekt zu realisieren. Also sollten Sie darauf achten, immer im Vertrauensverhältnis (zum Beispiel Ihre Zahlungsweise) mit Ihren Lieferanten zu stehen, da diese im Prinzip sofort entscheiden können, ob sie Ihnen ein ausnahmsweise längeres Zahlungsziel über solch hohe Summen gewähren. Ferner sind große Händlervereinigungen sehr hilfreich. Schließen Sie sich beispielsweise dem AKC in Bremen an, haben Sie auf Anhieb eine ganze Gruppe von Lieferanten, die Ihnen nur durch Ihre Mitgliedschaft im AKC, die im übrigen umsonst ist, lange Zahlungsziele gewähren, ohne das Sie große Reden schwingen müssen. Und das sofort. Achten Sie auch darauf, daß Ihr Verkäufer beim Distributor oder Hersteller flexibel ist. Das bringt Ihnen Zeit- und Geldgewinn.
Geschwindigkeit und Flexibilität sind in unserer Branche zwei Garanten für erfolgreiche Geschäfte. Heute bestellt und gestern geliefert ist hier die Devise. Das gleiche Prinzip gilt auch für die Finanzierung von Aufträgen. Deshalb ist es um so wichtiger, sich frühzeitig Rahmenbedingungen zu schaffen, die den Faktor Zeit nicht zur Horrorvision werden lassen.
Achim Wiedemann, Geschäftsführer der Firma Rhein-PC in Emmelshausen bei Koblenz