Von Gabriele Nehls

Veranstaltungstipp

Wer mehr über das Empfehlungsmarketing wissen will, kann Dirk Kreuter auf der "Sales Challenge 08" von ChannelPartner live erleben. Im Rahmen dieses Vertriebskongresses für den ITK-Handel und Systemhäuser wird er die Prinzipien und Werkzeuge des aktiven Empfehlungsmanagements erklären.

Der Kongress findet am 12. Februar 2008 in München statt.

Weitere Informationen und Anmeldung unter www.channelpartner.de/saleschallenge08

Für die einen ist dies der Albtraum schlechthin, für andere ist es eine lästige, aber unumgängliche Pflicht: die Neukundenakquise. Nur die wenigsten mögen diesen Teil des Vertriebs - und nur ebenso wenige beherrschen die Kunst, neue Kunden zu gewinnen.

Dementsprechend viele Strategien gibt es zu diesem Thema. Meist allerdings verharren diese Methoden in der grauen Theorie - die praktische Umsetzung geht häufig im Alltag unter.

Ganz anders ist dies beim Ansatz des Vertriebsexperten Dirk Kreuter. Der Inhaber der Firma "kreuter: die verkaufstrainer" (www.verkaufstrainer.de) kennt das Dilemma der Neukundenakquise aus seiner langjährigen Praxis. Er setzt in seinen Seminaren zum Beispiel auf das "aktive Empfehlungsmarketing"- eine Methode, die zwar schon oft bemüht wurde, jedoch noch nie so praxisnah wie in Kreuters Seminaren vermittelt wurde.

Der Vorteil des Empfehlungsmarketings: Es setzt beim Istzustand des Vertriebsalltags an. "Die meisten haben ihren festen Kundenstamm, mit dem sie schon seit Jahren arbeiten", erklärt Kreuter. Nach der "Small-World-Hypothese" des amerikanischen Soziologen Stanley Milgram kennt jeder jeden auf dieser Welt um höchstens sechs Ecken herum. Übertragen bedeutet dies: Jeder Unternehmer kennt bereits die Kontakte seiner zukünftigen Kunden.

Nicht nur Akquiseaktion, sondern Philosophie

Die herkömmlichen Wege wie Kaltakquise reichen heute nicht mehr aus. Kreuter: "Es wird immer schwieriger, neue Kunden zu erreichen, denn die potenziellen Kunden leiden an einer Reizüberflutung." Was liegt also näher, als sich von seinen Kunden weiterempfehlen zu lassen? Dabei kann man sich zwei psychologische Phänomene zunutze machen: Wer etwas empfohlen bekommt, vertraut diesem Tipp mehr als einem Eintrag in den Gelben Seiten. Und: Jeder liebt Anerkennung - auch Ihre Kunden. Aus diesem Grund werden sie Ihr Unternehmen weiterempfehlen. Denn dafür gibt es Anerkennung, nicht nur von Ihnen, sondern auch von Ihren zukünftigen Kunden. Voraussetzung ist allerdings, dass sowohl Sie als auch Ihre Stammkunden von Ihren Dienstleistungen absolut überzeugt sind. Die Erfolgsquote eines richtig betriebenen Empfehlungsmarketings liegt nach Kreuters Erfahrung so hoch wie bei keiner anderen Akquisemethode. Natürlich kommt es darauf an, das Richtige am geeigneten Ort zur passenden Zeit zu tun und den Erstkontakt in einen Neukunden zu verwandeln. Wie man das macht, auch dies beinhalten die Seminare von Dirk Kreuter.

"Das Empfehlungsmarketing ist nicht nur eine Aktion, die man hin und wieder einmal betreibt. Es ist eine Philosophie, die in Fleisch und Blut übergeht", sagt Kreuter. Die Teilnehmer seiner Seminare gehen nach Hause und nehmen eine Vielzahl von praktischen Tipps mit, die sie in ihrem Alltag sofort in die Tat umsetzen können. Nach kurzer Zeit bereits, so Kreuter, sei diese Methode kein zusätzlicher Aufwand mehr. Man betreibt sie nicht, man lebt sie.