Bereits seit 1992 betreibt der Speicherhersteller Tandberg Data ein Partnerprogramm für Fachhändler und Systemhäuser. Das marketingorientierte einstufige Konzept kochte allerdings auf kleiner Flamme und bot wenig Raum für Differenzierung. Im vergangenen Jahr ordnete der Hersteller seine Channel-Beziehungen neu und führte ein dreistufiges Modell ein.
Dabei ging der Storage-Spezialist auf Nummer sicher, die Umstellung erfolgte klammheimlich. "Wir haben uns bewusst entschieden, das Fachhandelsprogramm erst nach der erfolgreichen Umsetzung der breiten Händlerschaft vorzustellen", sagt Albrecht Hestermann, General Manager Sales Europe bei Tandberg Data. Der Erfolg sei wie erhofft eingetreten. Bereits in den ersten sechs Monaten hätten sich 80 Fachhändler registriert.
Das Tandberg-Programm folgt dem üblichen dreigeteilten Konzept. Die Stufen nennen sich "Storage", "Silver" und "Gold". Alle Partner erhalten beispielsweise Test- und Evaluierungsgeräte, können an Marketingaktionen teilnehmen und werden von einem festen Ansprechpartner bei Tandberg unterstützt. Silber- und Gold-Partner erhalten darüber hinaus kostenlose Vertriebsschulungen und bekommen Leads weitergeleitet. Letztere generiert Tandberg vor allem über sein "Communication Center", das pro Monat fast 6.000 E-Mail- und Telefon-Kontakte bearbeitet.
Händler, die sich für die beiden oberen Stufen qualifiziert haben, erhalten darüber hinaus eine Rückvergütung. Sie beträgt bei Silber-Partnern ein Prozent des Umsatzes, in der Kategorie Gold sind es zwei Prozent. In die Umsatzberechnung gehen Tape Drives, Autoloader, Libraries und andere Storage-Produkte ein, nicht aber Medien.
Um den Silber- oder Gold-Status zu erhalten, müssen Partner mit dem Hersteller eine Umsatzvereinbarung treffen. Obwohl diese nicht sehr hoch ist, seien die Händler zurückhaltend, wundert sich Hestermann. Derzeit haben sich zehn Silber- und sieben Gold-Partner angemeldet.An"Das Umsatzziel lässt sich mit dem Verkauf weniger Autoloader erreichen." Silber- und Gold-Partner sollten außerdem mindestens einen Mitarbeiter zum "Tandberg Data Certified Engineer" (TDCE) ausbilden lassen und die Zertifizierung jährlich erneuern. Die zweitägige technisch orientierte Schulung kostet 149 Euro. Sie findet zum nächsten Mal am 10. und 11. März 2004 in Dortmund statt.
Dr. Thomas Hafen
Meinung des Redakteurs:
Tandberg Data wollte wohl auf Nummer sicher gehen - sonst hätte das Unternehmen wohl kaum mehrere Monate gewartet, bis es mit seinem Partnerkonzept an die Öffentlichkeit ging. Eigentlich unverständlich, denn das Modell setzt auf bewährte Strukturen und bietet attraktive Vorteile für die teilnehmenden Händler. Ein Erfolg dürfte ihm also sicher sein.