NEUSS: Die Bäume im Notebook-Markt wachsen hoch, aber nicht in den Himmel. Deshalb bricht Toshiba jetzt endlich in den Desktop-Markt auf. Anders als im Ausland nehmen die Japaner in Deutschland zuerst den Business-Anwender ins Visier.Es gab Zeiten, da glaubte die Notebook-Branche, mobile Rechner würden einmal den Desktop-PC weitgehend ersetzen. Inzwischen muß auch Ralph Schraven, Marketing-Chef bei Toshiba Europe, zugeben: "Der Mobil-PC-Markt wird relativ konstant unter 15 Prozent des gesamten PC-Marktes liegen." Toshiba hat jedoch den Ehrgeiz, bis zum Jahr 2000 weltweit mindestens Platz drei unter den PC-Herstellern einzunehmen.
In Japan, den USA und Frankreich wurde vor einigen Monaten der Multimedia-PC Infinia in die Arena geschickt, um für Aufsehen und hohe Stückzahlen zu sorgen. Die deutschen Toshiba-Manager im rheinischen Neuss waren angesichts hiesiger Verhältnisse im Retailmarkt von dieser Aussicht jedoch wenig begeistert (siehe ComputerPartner 05/1997). Schraven und Co. konnten schließlich die Japaner davon überzeugen, daß es hierzulande besser sei, zuerst den Business-Desktop-Markt anzugehen.
Ab Juni ist es soweit: Die vier Modelle der Equium-Serie gehen an den Start. Daß Toshiba das PC-Rad nicht neu erfinden kann, ist auch dem Notebook-Primus klar. Neben dem zur Zeit branchenüblichen Versprechen einer niedrigen Total Cost of Ownership glaubt Toshiba den Markt mit ähnlichen Argumenten überzeugen zu können, wie bei seinen mobilen Rechnern: Qualität und Technologieführerschaft. Damit, glaubt Schraven, seien die Kunden auch bereit, "ein paar Mark mehr auszugeben". Transportieren sollen diese Botschaft natürlich zunächst die Händler in Toshibas etabliertem Notebook-Vertriebskanal. Pech für die Neusser: Viele dieser Händler haben bereits seit langem Desktop-Produkte anderer Hersteller im Angebot, denen sie auch nicht unbedingt mangelhafte Qualität und Technologierückständigkeit attestieren werden. Da steht viel Überzeugungsarbeit an für die Channel Marketing Manager von Toshiba.
Schraven will seine 80- bis 100-köpfige Notebook-Händlerschar für das Desktop-Geschäft bevorzugt über Distributoren beliefern. Derer sieben hat Toshiba bislang im Notebook-Segment. Bei Desktops streben die Neusser zwei bis drei an. Details seien noch nicht spruchreif. Jedoch wolle man gemeinsam mit den Großhändlern zusätzlich etwa 70 Händler gewinnen, die nur Desktops verkaufen.
Eventuell Ende des Jahres möchte sich Toshiba auch hierzulande mit den Infinias vorwagen, wenn Schraven bis dahin ein überzeugendes Vertriebskonzept eingefallen ist. In der ersten Jahreshälfte 1998 wollen die Japaner dann auch ins Servergeschäft einsteigen, denn langfristig - so lautet das erklärte Ziel - soll dem Kunden wie bei Compaq, IBM oder SNI "One-stop-shopping" geboten werden. Überhaupt sei - so Schraven - die Strategie langfristig angelegt: "Wir rennen nicht mit Riesenschritten in den Desktop-Markt", gibt sich der Manager betont vorsichtig, getreu dem Motto: Wer sich zu weit aus dem Fenster lehnt, fällt raus. Produziert werden die Toshiba-Desktops für den europäischen Markt vorerst in Schottland von SCI Systems Inc. Eigene Kapazitäten werden kurzfristig nicht aufgebaut, und die Fabrik in Regensburg ist bereits mit der Notebook-Produktion ausgelastet. Der Service wird wie gehabt durch die bekannten Partner erledigt und in Regensburg koordiniert. Um "den Vor-Ort Service insbesondere in der Fläche" gewährleisten zu können, hat sich Toshiba einen ungewöhnlichen Partner gesucht: die Telekom. In den T-Punkt-Läden können defekte Notebooks abgegeben und nach spätestens fünf Tagen wieder abgeholt werden. Das ganze ist auch per Post möglich. Macht der Desktop Ärger, muß der Kunde erstmal in Regensburg anrufen. Am Telefon wird dann geklärt, ob sich ein Händler vor Ort um das Problem kümmert, oder bis zum nächsten Tag ein Service-Techniker der Telekom vorbeischaut. Ob der dann wie Manfred Krug aussieht? (ld)