Wenn wir es bis Ende dieses Jahres geschafft haben, die Händler dafür zu sensibilisieren, dass wir auch noch andere Lösungen als Anti-Viren-Programme anbieten, sind wir schon zufrieden. Der Umsatz kommt dann von selbst", erklärt Alexander Wegner, Channel-Marketing-Manager Zentraleuropa der Network Associates GmbH in Unterschleißheim. "Bislang macht das Anti-Viren-Geschäft klar über 70 Prozent unseres Umsatzes aus", heißt es weiter vom Channel-Mann. Dieser Markt habe sich konsolidiert, jetzt gelte es, Themenfelder wie Netzwerk-Management und -Sicherheit zu besetzen.
Neues Millennium, neues Glück
Um diese Vorhaben in die Tat umzusetzen, hat NAI nun gemeinsam mit Ingram Macrotron ein Partnerprogramm aufgelegt: Das "Millennium"-Programm wendet sich an alte wie potenziell neue Partner. "Wir suchen den Dialog und wollen individuell unterstützen und für unsere Produkte qualifizieren", erläutert Ernesto Schmutter, Product-Line-Director Software bei Macrotron. Zwei Leute habe man beim Disti eigens für dieses Programm abgestellt. Für Neulinge im Sicherheits-Sektor hat der Hersteller außer den bekannten Virenschutz-Programmen Lösungen für sicheren E-Mail-Verkehr und gegen unberechtigte Zugriffe auf Netzwerke als Einstieg ins Auge gefasst (zu den Produkten siehe auch Kasten rechts).
Über 300 Fachhändler haben sich bereits seit Anfang Dezember für das Programm angemeldet, "eine überwältigende Resonanz", wie Wegner befindet, und Schmutter fügt hinzu: "So viele aktive Partner hatten wir vorher über das ganze Jahr verteilt." Besonderer Grund für das Glücksgefühl: "Nur neun der neu angemeldeten Händler gehörten bereits vorher zu unseren regelmäßigen Kunden", so Wegner. Diese Tatsache habe sich auch bereits signifikant im Umsatz bemerkbar gemacht, der im Dezember im Vergleich zum Vormonat um 70 Prozent gestiegen sei.
Was der Partner bekommt
Wer mitmacht, wird schon allein dafür mit Bonus-Punkten belohnt. Gleiches gilt natürlich auch für Umsatzsteigerungen durch verkaufte Lizenzen oder Produkte sowie für die Teilnahme an verschiedenen Aktionen, zum Beispiel das Ausfüllen eines Fragebogens. Zu Cebit-Beginn wird Zwischenbilanz gezogen, der drei Auszeichnungen folgen: für die drei Unternehmen mit den meisten Bonus-Punkten, für die drei größten Umsatzsteigerungen genauso wie für die zehn besten Fallstudien aus dem Projekt-Geschäft. Des Schaffens Lohn kann die Nennung in Anzeigen sein, vor allem aber sind es kostenlose Schulungen und Seminare nach Wahl. Eine Raftingtour ist ebenfalls zu gewinnen.
Informationen finden die Partner unter www.millenniumprogramm. de, wo auch ein eigener Händlerbereich existiert. Des Weiteren bekommen sie Mailings per Fax und E-Mail, es werden Anzeigen beispielsweise im "Manager Magazin" geschaltet, und es wird ein Starter-Kit bereitgestellt.
Auch bei besonderen Aktionen des Händlers bietet der Hersteller seine Unterstützung in Sachen Marketing an. Support gibt es über eine Hotline. (via)
www.nai.com
www.ingram-macrotron.de