Das Umsatzergebnis des Vorjahres werden wir ganz sicher nicht erreichen. Wir haben schon ein gutes Stück nach unten budgetiert", bekennt Theo Ruland, Deutschland-Geschäftsführer der Sybase GmbH, im Gespräch mit ComputerPartner. Vor allem das erste Kalenderviertel des laufenden Jahres sei nicht besonders gut gelaufen. "Die Aussichten für das zweite Quartal sind aber nicht schlecht, allerdings stehen wir noch vor einigen Herausforderungen", erklärt Ruland weiter. Damit spricht der Sybase-Manager jenes Problemfeld an, dem derzeit alle großen Softwareanbieter ausgesetzt sind. Die investitionsscheue Kundschaft feilscht um jeden Preis, wissend darum, dass die Softwerker mächtig unter Druck stehen. Denn sie müssen ihre Umsatzziele erreichen. "Die letzten Tage vor Quartalsende werden noch einmal richtig spannend. Einige Geschäftsabschlüsse werden erst im letzten Moment entscheiden", weiß Ruland zu berichten.
Starker Rückgang der Lizenzgeschäfte
Im Jahr 2000 konnte der WahlDüsseldorfer der Firmenzentrale im kalifornischen Dublin für seine Verkaufsregion - Deutschland, Schweiz, Belgien und Niederlande - noch einen Umsatz von umgerechnet 53,17 Millionen Euro melden. 2001 mussten sich die Amerikaner dann mit etwa 52,66 Millionen Euro begnügen.
Auch weltweit musste das Unternehmen einen Umsatzrückgang hinnehmen: Etwa 960 Millionen Dollar und ein operatives Ergebnis von knapp 90,5 Millionen Dollar standen damals zu Buche. Das Folgejahr dürfte Sybase-CEO John Chen aber ganz und gar nicht geschmeckt haben. Das operative Ergebnis brach bei einem Gesamtumsatz von 926 Millionen Dollar auf ein Minus von gut 16,5 Millionen Dollar ein. Zwar konnte das Unternehmen im Bereich Servicegeschäft seine Umsätze von knapp 492 Millionen Dollar in 2000 auf 537 Millionen Dollar im Jahr 2001 steigern, doch das Lizenzgeschäft brach um satte 17 Prozent ein und verhagelte den Softwerkern die Bilanz.
Der Grund für den drastischen Rückgang in diesem Geschäftsbereich ist für Ruland bereits ausgemacht: "Wir haben einen unserer wichtigen Vertriebskanäle - die Independent Software Vendors - zu sehr vernachlässigt", so der Deutschland-Chef gegenüber Com-puterPartner. "Nur wenn die ISVs unsere Technologie in ihre Applikationen integrieren, können wir anschließend Lizenzen verkaufen", klärt Ruland auf. Deswegen werde man diesem Bereich künftig wieder mehr Aufmerksamkeit schenken, stellt er in Aussicht.
Kaum Änderungen wird es wohl beim indirekten Vertrieb der Sy-base-Produkte geben. Hauptaugenmerk der Rheinländer bleibt das Direktgeschäft mit den großen Banken und Telekommunikationsunternehmen. Derzeit beschränken sich die Düsseldorfer mit der Bochumer ADN Advanced Database Networking Distribution GmbH, die vor allem Produkte der Sybase-Tochter I-Anywhere in seinem Portfolio hat, auf einen einzigen Vertriebspartner, nachdem die Zusammenarbeit mit der Berliner Power Now Distribution GmbH gekappt wurde (siehe ComputerPartner 16/2002, Seite 48). "Wenn allerdings ein Produktverantwortlicher der Meinung ist, dass er seinen Businessplan dadurch erreicht, in dem er bestimmte Produkte über die Distribution laufen lässt, dann steht dem prinzipiell nichts entgegen", lauten Rulands Überlegungen, der aber klar und deutlich von einem marginalen Anteil des indirekten Geschäfts am Gesamtumsatz spricht.
Wenngleich auch keine großen Änderungen am Vertriebskonzept zu erwarten sind, ADN-Chef Hermann Ramacher kann die derzeitige Situation jedenfalls nicht beklagen: "Die Zusammenarbeit mit Sybase klappt wirklich sehr gut, die Produkte sind hervorragend. Wir sind natürlich auch in der glücklichen Lage, dass ein Großteil der ehemaligen Power-Now-Kunden nun bei uns einkauft. Alles in allem betreuen wir jetzt rund 380 Sybase-Partner. Derzeit verzeichnen wir im Sybase-Geschäft ein Wachstum von 20 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Das spricht doch für sich, oder?"
www.sybase.de
www.ianywhere.de
www.adnbo.com
ComputerPartner-Meinung:
Sybase ist und bleibt ein Unternehmen, das seine komplexen Produkte auch in Zukunft vorwiegend auf direktem Weg an den Kunden bringt. Lediglich die sehr interessanten Lösungen des Tochterunternehmens iAnywhere werden großteils über Partner verkauft. Und das mit zusehendem Erfolg, die hohe Zahl der Sybase-Partner spricht für sich. Sollte es dem Softwareanbieter nun auch noch gelingen, die ISVs vermehrt zum Einsatz der Sybase-Technologien zu bewegen, kommt das auf Dauer auch den Partner zugute, denn ihnen winkt lohnendes Folgegeschäft. Hier fällt sicherlich dem Exklusiv-Distributor ADN eine besondere Rolle zu, der sich vor allem um das so genannte "Market enabling" kümmern muss, also die marktgerechte Aufbereitung von Sybase- und Fremdprodukten hin zu verkaufbaren Lösungen für seine Partner. (cm)