Europaweit gültig, mit regionalen Besonderheiten

Eset mit neuem Partnerprogramm

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, KI, Security und IoT. Außerdem treibt er das Event-Geschäft bei IDG voran. Er hat Physik an der Technischen Universität München studiert und am Max-Planck-Institut für Biochemie promoviert. Im Internet ist er bereits seit 1989 unterwegs.
Nach dem rasanten Wachstum im eigenen Channel erachtete es der Security-Anbieter Eset als notwendig, ein neues Partnerprogramm ins Leben zu rufen.
Maik Wetzel, Channel Sales Director bei Eset Deutschland: "Bei uns gibt es keine Konflikte zwischen den Distributoren!"
Maik Wetzel, Channel Sales Director bei Eset Deutschland: "Bei uns gibt es keine Konflikte zwischen den Distributoren!"

In der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schwei) trat Esets neues Partnerprogramm am 1. Juni 2020 in Kraft. Laut Maik Wetzel, Channel Sales Director bei Eset Deutschland, war dieser Schritt überfällig, denn die Anzahl der Vertriebspartner in der von ihm betreuten Region DACH hat sich in den vergangenen zehn Jahren mehr als vervierfacht: von 1.900 auf über 9.000. Esets Partnernetzwerk gewann in dieser Zeit an Breite und Tiefe, so dass sich der Hersteller gezwungen sah, unter anderem einen zusätzlichen Partnerstatus einzuführen.

Bronze-Partner sind zwischen den registrierten und den Silberpartnern eingeordnet. Ferner hat der Hersteller der Abstand zwischen Gold und Platin vergrößert, was sich in deutlich gestiegenen Anforderungen an die höchstgestellten Reseller niederschlägt, etwa in einem sechsstelligen jährlichen Mindestumsatz mit Eset-Lizenzen. Ferner wird der Status "Platin" nur direkt von dem Security-Anbieter vergeben, hier greifen keine Automatismen mehr wie bisher.

Weniger Platin-Partner, kein gesondertes Programm für MSPs mehr

Diese Automatismen führten unter anderem dazu, dass die Menge der Eset-Reseller auf dem höchsten Level rasant zugenommen hat. Aktuell arbeitet Eset mit 164 Platin-Partnern zusammen, also mit so vielen, wie kein anderer Security-Anbieter. Im Rahmen des am 1. Juni 2020 in Kraft getretenen Partner-Programms wird sich daher die Anzahl der Eset-Top-Partner demächst deutlich reduzieren, Wetzel rechnet mit weniger als 20 auf diesem Niveau, betont aber im gleichen Zug, dass sich die Leistungen des Herstellers für die von Platin auf Gold "heruntergestuften" Partner keinesfalls verschlechtern werden.

Hinweis: Esets Partnerkonferenz findet online statt

Die andere wichtige Neuerung in Esets Partnerprogramm 2020 ist die Integration des bisher getrennten Channel-Programms für Managed Service Provider (MSP) in das neue Regelwerk. Damit erhofft sich der Hersteller - sicherlich nicht zu Unrecht - eine einfachere Zusammenarbeit mit seinen Vertriebspartnern. Und dass Eset mit dieser Einschätzung nicht daneben liegt, belegt die gründlichen Vorbereitungen des Herstellers im Vorfeld.

So hat der Security-Hersteller bereits Anfang 2019 begonnen, sich mit dem eigenen Partner-Council über das neue Partnerprogramm auszutauschen. Diesem Gremium gehören fünf bis sechs feste Eset-Partner an, die die unterschiedlichen Vertriebskanäle und Kundensegmente (Retail, Fachhandel, Systemhäuser und MSPs, Consumer, Mittelstad und Enterprise-Kunden) des Herstellers repräsentieren. "Hinzu kommt eine Handvoll weiterer Partner, die wir zu den einzelnen themenbezogenen Treffen des Beirats einladen", berichtet Wetzel im Gespräch mit ChannelPartner.

Und bereits vor dem Start des neuen, nach 2010 und 2016 insgesamt dritten, Partnerprogramms "testeten" es rund 20 Pilotpartner. Im ersten Webinar mit über 200 Partnern - Corona-bedingt war eine Vor-Ort-Vorstellung nicht möglich - gab es laut Wetzel fast durchweg positives Feedback zum neuen Channel-Programm. Vor allem die Tatsache, dass es nur noch ein einziges einheitliches Regelwerk für alle Eset-Partner gibt, stieß auf viel Zustimmung.

Schulung, Weiterbildung und Zertifizierung im Fokus

Besonders großen Wert legt Eset in der Version 3.0 des eigenen Partnerprogramms auf Trainings und Zertifizierungen. Das ganze findet aufgrund der Pandemie ausschließlich online statt, und auch für den Abschluss einer Vertriebsvereinbarung muss der Reseller kein Papierformular ausfüllen, das ganze erfolgt rein digital.

Im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner legte Wetzel großen Wert auf die Tatsache, dass das neu ausgerollte Partnerprogramm zwar europaweit gelte, aber an die regionalen Begebenheiten angepasst wurde - etwa bei den kostenlosen Online-Trainings. So können je nach Geschäftsmodell und Ausrichtung spezielle Lernpfade in den Stufen Beginner, Intermediate und Advanced absolviert und mit einer Zertifizierung abgeschlossen werden.

Damit möchte Eset den Know-how-Transfer zwischen Hersteller und Wiederverkäufer auf gleich zwei Ebenen fördern. Auf der einen Seite gelte es, produktspezifische Informationen weiter zu leiten, auf der anderen Seite allgemeines Security-Wissen zu vermitteln. Dadurch könnten Eset-Partner mehr Beratungskompetenz erwerben, was zu stärkerer Kundenbindung, zu margenträchtigen Umsätzen und zur Eroberung von neuen Geschäftsfeldern führen könnte.

auch lesenswert: Eset-Umfrage zum Thema "Home Office"

Und deshalb steht das Thema "Security Awareness" bei Eset auf der Agenda. Schulungen für Reseller, wie sie ihre Kunden für die Cyber-Gefahren sensibilisieren sollen, offerieren bereits G Data, Kaspersky und Sophos. Security Awareness-Trainings für Reseller wird Eset in der zweiten Jahreshälfte 2020 ebenfalls anbieten.

Projekte sichern

Besonderes Augenmerk legt der Hersteller ferner auf die "Deal Registrierung", über die Projekte bei Neu- und Bestandskunden erfasst werden. Hierfür gewährt Eset seinen Partner - je nach Einstufung - eine zusätzliche "Deal-Registrierung"-Marge zwischen zehn und 25 Prozentpunkten. Und diese gilt übrigens auch bei der Erneuerung von Kundenverträgen, also in dem so wichtigen "Renewal"-Business.

Preise und Distribution

Und was größere Projekte betrifft, etwa die ab 100 Seats, da kommen Eset-Partnern in den Bonus von speziellen Projektpreisen für die Softwarelizenzen. Bis 99 Lizenzen stehen die Preise fest und sind im Partnerportal für alle Reseller einsehbar.

Zum Abschluss des Gesprächs mit ChannelPartner betonte Wetzel die gute Zusammenarbeit des Herstellers mit den unterschiedlichen Distributoren - mit dem Broadliner Also, mit dem VAD Ebertlang, mit dem regional exzellent aufgestellten Spezialdistributor 8soft und mit den im Fachhandel sehr gut verankerten Vollsortimenter Wortmann: "Bei uns gibt es keine Konflikte zwischen den Distributoren", so Esets Channel-Chef.