In der DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schwei) trat Esets neues Partnerprogramm am 1. Juni 2020 in Kraft. Laut Maik Wetzel, Channel Sales Director bei Eset Deutschland, war dieser Schritt überfällig, denn die Anzahl der Vertriebspartner in der von ihm betreuten Region DACH hat sich in den vergangenen zehn Jahren mehr als vervierfacht: von 1.900 auf über 9.000. Esets Partnernetzwerk gewann in dieser Zeit an Breite und Tiefe, so dass sich der Hersteller gezwungen sah, unter anderem einen zusätzlichen Partnerstatus einzuführen.
Bronze-Partner sind zwischen den registrierten und den Silberpartnern eingeordnet. Ferner hat der Hersteller der Abstand zwischen Gold und Platin vergrößert, was sich in deutlich gestiegenen Anforderungen an die höchstgestellten Reseller niederschlägt, etwa in einem sechsstelligen jährlichen Mindestumsatz mit Eset-Lizenzen. Ferner wird der Status "Platin" nur direkt von dem Security-Anbieter vergeben, hier greifen keine Automatismen mehr wie bisher.
Weniger Platin-Partner, kein gesondertes Programm für MSPs mehr
Diese Automatismen führten unter anderem dazu, dass die Menge der Eset-Reseller auf dem höchsten Level rasant zugenommen hat. Aktuell arbeitet Eset mit 164 Platin-Partnern zusammen, also mit so vielen, wie kein anderer Security-Anbieter. Im Rahmen des am 1. Juni 2020 in Kraft getretenen Partner-Programms wird sich daher die Anzahl der Eset-Top-Partner demächst deutlich reduzieren, Wetzel rechnet mit weniger als 20 auf diesem Niveau, betont aber im gleichen Zug, dass sich die Leistungen des Herstellers für die von Platin auf Gold "heruntergestuften" Partner keinesfalls verschlechtern werden.
Hinweis: Esets Partnerkonferenz findet online statt
Die andere wichtige Neuerung in Esets Partnerprogramm 2020 ist die Integration des bisher getrennten Channel-Programms für Managed Service Provider (MSP) in das neue Regelwerk. Damit erhofft sich der Hersteller - sicherlich nicht zu Unrecht - eine einfachere Zusammenarbeit mit seinen Vertriebspartnern. Und dass Eset mit dieser Einschätzung nicht daneben liegt, belegt die gründlichen Vorbereitungen des Herstellers im Vorfeld.
So hat der Security-Hersteller bereits Anfang 2019 begonnen, sich mit dem eigenen Partner-Council über das neue Partnerprogramm auszutauschen. Diesem Gremium gehören fünf bis sechs feste Eset-Partner an, die die unterschiedlichen Vertriebskanäle und Kundensegmente (Retail, Fachhandel, Systemhäuser und MSPs, Consumer, Mittelstad und Enterprise-Kunden) des Herstellers repräsentieren. "Hinzu kommt eine Handvoll weiterer Partner, die wir zu den einzelnen themenbezogenen Treffen des Beirats einladen", berichtet Wetzel im Gespräch mit ChannelPartner.
Und bereits vor dem Start des neuen, nach 2010 und 2016 insgesamt dritten, Partnerprogramms "testeten" es rund 20 Pilotpartner. Im ersten Webinar mit über 200 Partnern - Corona-bedingt war eine Vor-Ort-Vorstellung nicht möglich - gab es laut Wetzel fast durchweg positives Feedback zum neuen Channel-Programm. Vor allem die Tatsache, dass es nur noch ein einziges einheitliches Regelwerk für alle Eset-Partner gibt, stieß auf viel Zustimmung.
Schulung, Weiterbildung und Zertifizierung im Fokus
Besonders großen Wert legt Eset in der Version 3.0 des eigenen Partnerprogramms auf Trainings und Zertifizierungen. Das ganze findet aufgrund der Pandemie ausschließlich online statt, und auch für den Abschluss einer Vertriebsvereinbarung muss der Reseller kein Papierformular ausfüllen, das ganze erfolgt rein digital.
- Eset zeichnet Top-Partner aus
Den Award für den "Deal of the year" überreichten die Eset-Manager Holger Suhl, Country Manager DACH (links) und Christoph Preetz, Team Lead Inside Channel & Distribution Manager DACH (im Bild ganz rechts) an Stephan Palm, Account Manager beim IT-Security-Dienstleister ttt-it AG aus Trier. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Das Wiesemann IT Systemhaus ist im Januar 2017 mit einem Umsatz von 87,15 Euro in die Partnerschaft mit Eset eingestiegen. Inzwischen ist es genug, damit Denis Rosa und Uwe Bäckeralf die Auszeichnung für den "Best Performer MSP Channel" nach Iserlohn mitnehmen durften. - Eset zeichnet Top-Partner aus
"Best Performer Commercial Channel" unter den Eset-Partnern ist WBS IT-Service mit Zentrale in Leipzig und mittlerweile fünf Standorten insgesamt. Das freut WBS-Geschäftsführer Andreas Wilhelm ebenso wie Eset-Chef Holger Suhl (links) und Maik Wetzel, Channel Sales Director DACH bei Eset (rechts). - Eset zeichnet Top-Partner aus
Nach zehn Jahren treuer Partnerschaft mit Eset hat Ralf Bruch von JE Computer aus Berlin-Tegel es geschafft und wurde "Best Performer Consumer Channel". Neben Eset-Chef Holger Suhl gratuliert auch Stefan Heitkamp, Channel Account Manager B2C bei Eset (rechts). - Eset zeichnet Top-Partner aus
Der "Best New Partner" von Eset wurde im Jahr 2018 die Copac Computersysteme Stendal. Den Preis holte Michael Müller, einer der drei Geschäftsführer, gerne persönlich in Bratislava ab - und revanchierte sich so dafür, dass sich vor etwas über einem Jahr Alexander Schulze, Territory Market Manager Northeast Germany bei Eset (rechts), auf den Weg zu ihm in die Altmark gemacht hat. - Eset zeichnet Top-Partner aus
"Channel Champion East Germany" von Eset ist diesmal die IFS Ing.-Vertriebsbüro aus Berlin. Für nächstes Jahr muss sich die Konkurrenz anstrengen: Marcel Schulz und Martin Günther liegen mit ihrem Unternehmen dank einiger sehr interessanter Projekte schon wieder gut im Plan. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Benjamin Engelke und Dennis Schmeer von Otten + Freckmann haben mit Verschlüsselung und Zwei-Faktor-Authentifizierung von Eset angefangen, kommen aber inzwischen auch ganz gut mit den "klassischen" Antiviruslösungen zurecht. Die Auszeichnung als "Channel Champion West Germany" ist der beste Beweis dafür. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Die Auszeichnung als "Channel Champion Switzerland" geht an die Creanet Internet Services AG und Sandro Kocher. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Netzwerke+Konzepte aus Hagen ist seit 2016 Eset-Partner und direkt als Gold Partner eingestiegen. Den Award als "Eset Shop Winner" haben sich Andre und Dagmar Schneider durch ihren unermüdlichen Einsatz nicht nur im Ladengeschäft, sondern auch bei diversen lokalen Veranstaltungen redlich verdient, bei denen sie mit Eset-Marketing aktiv waren. - Eset zeichnet Top-Partner aus
"Eset Web Winner" 2019 wurde Comstab Computerservice aus Magdeburg. Chef Helge Wallstab ist nicht nur "PC-Spezialist", sondern auch Spezialist für gelungene - und erfolgreiche - Marketingaktionen. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Astina IT-Dienstleistungen aus Augsburg hat ihren Umsatz mit Eset-Produkten im Zeitraum Mai bis Juli 2019 im Vergleich zum Vorjahr um über 80 Prozent gesteigert. Das war dem Hersteller die Auszeichnung als "Eset Sales Winner" wert - und Claudia Weitmann und Stephan Jedamus die Reise in dessen Zentrale nach Bratislava. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Um sich als Gesamtgewinner des Branding Incentive von Eset durchzusetzen, bedurfte es angesichts der rührigen und einfallsreichen Mitbewerber schon einigen Aufwand. Aber den haben Robert Gatnar und Christian Golla von eb24 aufs Dortmund-Brackel getrieben - sei es im Ladengeschäft oder auf der Südtribüne. Gerüchte, Eset sei nur ihretwegen BVB-Sponsor geworden, dementierten die beiden jedoch vehement. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Gewinner der "Champions Promo 2019" von Eset wurde Platin Partner Movetech IT-Solutions aus Bad Nauheim, den ersten Preis in dieser Kategorie konnte Christoper Kirstein entgegennehmen. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Jenny Funk und Thomas Jäger von der Cyprotect AG entführten einen weiteren "Champions Promo"-Award an die Isar - und hatten dafür extra auf den Oktoberfest-Auftakt verzichtet. - Eset zeichnet Top-Partner aus
Die Urkunde für den 3. Platz bei der "Channel Champion Promo" nahm Thorsten Schröder für Nacura IT Service mit nach Paderborn.
Im weiteren Verlauf des Gesprächs mit ChannelPartner legte Wetzel großen Wert auf die Tatsache, dass das neu ausgerollte Partnerprogramm zwar europaweit gelte, aber an die regionalen Begebenheiten angepasst wurde - etwa bei den kostenlosen Online-Trainings. So können je nach Geschäftsmodell und Ausrichtung spezielle Lernpfade in den Stufen Beginner, Intermediate und Advanced absolviert und mit einer Zertifizierung abgeschlossen werden.
Damit möchte Eset den Know-how-Transfer zwischen Hersteller und Wiederverkäufer auf gleich zwei Ebenen fördern. Auf der einen Seite gelte es, produktspezifische Informationen weiter zu leiten, auf der anderen Seite allgemeines Security-Wissen zu vermitteln. Dadurch könnten Eset-Partner mehr Beratungskompetenz erwerben, was zu stärkerer Kundenbindung, zu margenträchtigen Umsätzen und zur Eroberung von neuen Geschäftsfeldern führen könnte.
auch lesenswert: Eset-Umfrage zum Thema "Home Office"
Und deshalb steht das Thema "Security Awareness" bei Eset auf der Agenda. Schulungen für Reseller, wie sie ihre Kunden für die Cyber-Gefahren sensibilisieren sollen, offerieren bereits G Data, Kaspersky und Sophos. Security Awareness-Trainings für Reseller wird Eset in der zweiten Jahreshälfte 2020 ebenfalls anbieten.
Projekte sichern
Besonderes Augenmerk legt der Hersteller ferner auf die "Deal Registrierung", über die Projekte bei Neu- und Bestandskunden erfasst werden. Hierfür gewährt Eset seinen Partner - je nach Einstufung - eine zusätzliche "Deal-Registrierung"-Marge zwischen zehn und 25 Prozentpunkten. Und diese gilt übrigens auch bei der Erneuerung von Kundenverträgen, also in dem so wichtigen "Renewal"-Business.
Preise und Distribution
Und was größere Projekte betrifft, etwa die ab 100 Seats, da kommen Eset-Partnern in den Bonus von speziellen Projektpreisen für die Softwarelizenzen. Bis 99 Lizenzen stehen die Preise fest und sind im Partnerportal für alle Reseller einsehbar.
Zum Abschluss des Gesprächs mit ChannelPartner betonte Wetzel die gute Zusammenarbeit des Herstellers mit den unterschiedlichen Distributoren - mit dem Broadliner Also, mit dem VAD Ebertlang, mit dem regional exzellent aufgestellten Spezialdistributor 8soft und mit den im Fachhandel sehr gut verankerten Vollsortimenter Wortmann: "Bei uns gibt es keine Konflikte zwischen den Distributoren", so Esets Channel-Chef.