MÜNCHEN: Pünktlich zum Jahreswechsel bat die ComputerPartner-Redaktion einmal mehr Branchenexperten, einen Blick in die Kristallkugel zu werfen. Und die befragten Händler, Systemhäuser, Distributoren und Hersteller gaben gerne ihre Einschätzung zu den Fragen: "Was sind 1999 die größten Chancen für Computerfachhandel und Systemhäuser, was die größten Gefahren und Risiken? Was führt zu dauerhaftem Erfolg, und welche Segmente bieten das meiste Wachstum?"
Karl Ulrich Schönemeyer, Geschäftsführer der Comteam GmbH & Co. KG Computerfachhandelsgesellschaft, Lilienthal
Der Computerfachhandel wird den Wettbewerb auch 1999 bestehen, wenn er sich Kompetenz auf verschiedenen Geschäftsfeldern aneignet, rechtzeitig Trends erkennt und umsetzt. Darunter verstehe ich in erster Linie Beratungs- und Sortimentskompetenz sowie eine kundennahe Servicestruktur für die Zeit nach dem Verkauf. Darauf abgestimmt sein muß die Außenwirkung seines Geschäftes.
Systemhäuser haben gute Karten, wenn sie ihre Dienstleistungs-orientierung weiter ausbauen, ganzheitliche Lösungen anbieten und sich mit Spezialwissen Nischen schaffen, in denen sie Alleinstellungsmerkmale generieren. Die Fokussierung sollte eindeutig auf den Mittelstand erfolgen, um dem Wettbewerb mit den Debis' und Compunets auszuweichen. Natürlich werden die Euro- und die Jahrtausendumstellung viel Geld in die Kassen all derer bringen, die Personal und Lösungen für diese beiden Problemfelder vorhalten können.
Die Gefahren sehe ich für den Computerfachhandel und die Systemhäuser im Kampf "Einer gegen den Rest der Welt", in der Nachahmung der Marktführer, in Kompetenzlosigkeit und dem Fehlen von Strategien sowie der Fehleinschätzung finanziell erforderlicher Mittel. Beide Betriebstypen können nur langfristig überleben, wenn sie ihre Serviceorientierung kontinuierlich ausbauen. Das gilt sowohl für den privaten als auch den gewerblichen Sektor. Geschäftskunden, selbst zunehmendem Wettbewerb ausgesetzt, können sich Computerausfälle kaum mehr leisten und übertragen im Rahmen von Kosteneinsparungen Computerdienste auf externe Dienstleister. Im privaten Sektor wird eine zunehmende Abhängigkeit vom Computer generiert. Für Systemhäuser halte ich einen Dienstleistungsanteil am Umsatz von 50 Prozent für erstrebenswert.
Sowohl im privaten als auch gewerblichen Bereich sehe ich große Wachstumschancen rund um das Internet und das Online-Business. Im Mittelstand sehe ich zudem eine zunehmende Nachfrage nach Client/
Server-Lösungen in Verbindung mit intelligenten Anwendungen wie Workflow-Management, Archivierungssystemen und der Integration von Computernetzen und Telekommunikationssystemen. Die Komplexität integrierter und hochverfüg-barer Systeme auf der einen Seite und der Wettbewerbsdruck auf der anderen zwingen den Mittelstand zum Einkaufen von Dienstleistungen und dem Outsourcen von IT-Prozessen. Für Fachhändler mit Know-how und Serviceorientierung und Systemhäuser als Lösungsanbieter mit hoher Qualifikation ergeben sich nicht nur in den genannten Segmenten, sondern darüber hinaus in unzähligen Branchen vielfältige Wachstumsfelder.
Andreas Zeitler, Vice President Central & Eastern Europe
der Novell GmbH, Düsseldorf
Der IT-Fachhandel ist ein hochqualifizierter Dienstleister. Wenn er auf Dauer erfolgreich sein will, muß er sich auf seine Kernkompetenzen Beratung und Verkauf konzentrieren. Um eine qualitativ hochwertige Beratung zu gewährleisten und Verkaufserfolge zu erzielen, ist die Spezialisierung des Fachhandels auf ein Segment notwendig. Der Faktor Netzwerkbetriebskosten beispielsweise wird vom Fachhandel immer noch stark vernachlässigt. Gerade in dem boomenden Markt der Intranets, Extranets und des Internets, wo die Produkte sehr differenziert und die Kosten außerordentlich hoch sein können, besteht durch den Einsatz entsprechender Technologien ein großes Potential zur Reduzierung der Total Cost of Ownership. Dieses Know-how durch Consulting und innovative Dienstleistungen an den Kunden weiterzugeben, eröffnet der Branche neue Wachstumsfelder und stärkt ihre Position beim Kunden. Als Unternehmer muß ein Fachhändler auf die Entwicklungen seines Marktes achten. Neue Vertriebswege wie E-Commerce darf der Fachhandel nicht vernachlässigen. Für den Online-Markt werden von Marktforschern hohe Umsätze prognostiziert, die sich ein erfolgreicher Fachhänder auf jeden Fall erschließen muß.
Klaus Muuss, Geschäftsführer der Acer Deutschland GmbH, Ahrensburg
Für den Computerfachhandel und die Systemhäuser liegen in den Herausforderungen für 1999 die Chancen und gleichzeitig auch die Risiken. Seit Beginn der 90er Jahre hat sich der IT-Markt zunehmend polarisiert. Während auf der einen Seite große Mengen an reiner Hardware zu Schnäppchenpreisen, anfangs über Vobis & Co., dann zunehmend über Elektronikmärkte und neuerdings auch über Aldi & Co. verkauft werden, gibt es auf der anderen Seite nach wie vor - und wie ich meine sogar zunehmend - das Lösungsgeschäft, bei dem nicht die reine Hardware im Vordergrund steht, sondern diese plus Software, Connectivity, Beratung und Service.
Der Computerfachhandel muß gleichzeitig IT-Dienstleister sein, um dauerhaft erfolgreich bestehen zu können. Nur mit dem reinen Verkauf der Hardware wird er schnell zum Scheitern verurteilt sein. Beispiele gab es dazu in der Vergangenheit zur Genüge. Jedes kleine Unternehmen, der breite Mittelstand und besonders Großunternehmen und Behörden in Deutschland müssen sich an den Fachhandel und IT-Dienstleister wenden, wenn komplette Lösungen für die IT-Infrastruktur gesucht werden. Eine komplexe Intranet-/Internet-Anbindung werden diese Unternehmen schwerlich in den Märkten oder gar bei Aldi & Co. finden.
Um die Segmente mit den größten Wachstumsfeldern für den Fachhandel und IT-Dienstleister zu nennen, muß man Begriffe wie Internet-, Intranet-Working, E-Commerce, Downsizing und heterogene Netzwerke im professionellen Ansatz nennen. Die Anbindung deutscher Unternehmen an das Internet ist verglichen mit anderen europäischen Staaten nach wie vor unterentwickelt. Aber auch bei der Spezialisierung auf individuelle Software-Branchenlösungen für den Mittelstand hat der Fachhandel gute Wachstumschancen.
Robert Hoog, Leiter des Bereichs Computersysteme der Siemens AG, München
Die größte Herausforderung und Chance zugleich sehen wir 1999 vor allem in der Umstellung auf den Euro und das Jahr 2000. Dies gilt weniger für den Hardware-, sondern besonders für den Softwarebereich, speziell bei Branchenapplikationen. Hier sind die professionellen Anwender dringend auf die Hilfe qualifizierter Systemhäuser mit entsprechendem Know-how angewiesen.
Während sich früher das Wachstum im PC-Bereich primär im Business-Markt abspielte, hat daneben der semiprofessionelle und private Consumer-Markt mittlerweile stark an Bedeutung gewonnen. Vor dem Hintergrund vieler Low-cost-Angebote sind dabei Vertriebsformen entstanden, die neben das klassische Händlergeschäft getreten sind. Die Massenvermarktung durch den Retail-Kanal ist ein Faktum, dem wir uns auch als Hersteller stellen müssen. Die Belieferung dieser Fachmärkte ist kein Affront gegenüber unserer klassischen Händler-Klientel, sondern eine wirtschaftliche Notwendigkeit. Damit entstehen auch zusätzliche Chancen für die Fachhändler, zum Beispiel im Servicebereich, der bei den Retailern brach liegt. Der qualifizierte Computer-Fachhandel hat auch künftig gute Chancen, sofern er sich auf seine Stärken besinnt und der Konfrontation mit Massenkanälen aus dem Wege geht. Diesen Preiskampf kann er aufgrund seiner Kostenstruktur und Voluminas nicht gewinnen. Die Zukunft liegt im System- und Lösungsgeschäft, in der horizontalen oder vertikalen Spezialisierung und nicht zuletzt in dem damit verbundenen Angebot an hochwertigen Dienstleistungen. Eben alles, was über das reine Handelsgeschäft hinausgeht und echte Differenzierungsmöglichkeiten bietet. Das ist sicher keine neue, aber nach wie vor richtige Maxime.
Was die größten Wachstumsfelder angeht, so läßt sich nur nochmals unterstreichen: Entscheidend ist hier das vorhandene Spezial-Know-how. Daraus ergibt sich zwangsläufig eine Marktsegmentierung und damit auch bestimmte Spezial- oder Branchen-lösungen, sei es im Mittelstand oder bei Großkunden. Wichtig ist, daß dabei auch neue Geschäftsfelder und Anwendungen erschlossen werden. Als aktuelles und attraktives Beispiel sei hier nur das Geschäftsfeld
IT-Sicherheit genannt, das in den nächsten Jahren große Bedeutung gewinnen wird.
Michael Kegelmann, Geschäftsführender Gesellschafter
der Kegelmann Computerhaus GmbH, Obertshausen
Die weiter zunehmende Versorgung breiter Anwenderschichten (Aldi/Lidl etc.) generiert eine immer größere Nachfrage nach qualifizierten Dienstleistungen und neuen Geschäftsfeldern (zum Beispiel Kommunikation), die weitgehend nur durch Systemhäuser abgedeckt werden können. Darüber hinaus führt die steigende Zahl der IT-Anwender der zweiten und dritten Generation mit deutlich spezifischeren und anspruchsvolleren Anforderungsprofilen zu einem größeren Bedarf anspruchsvoller Systemhausdienstleistungen. Kleinst- und Kleinunternehmen geraten zunehmend in die "Dienstleistungsfalle", sie sind nicht mehr kosteneffizient zu supporten. Die hohen Anforderungen an die Funktionalität der Anwendungen bei begrenzten finanziellen Möglichkeiten überfordern diese Zielgruppe. Hier sind neue Produkt- und Vertriebskonzepte gefragt.
Die Hersteller müssen ihren Vertrieb neu strukturieren, von den Systempartnern wird ein wirklicher Vertrieb mit fachhandels-orientierten Vertriebskonzepten erwartet, keine Prospektschlachten auf den Tischen der Fachhandelspartner. Dauerhaft wird es uns nicht gelingen, die direkt mit den Produkten verbundenen Kosten bei weiter fallenden Straßenpreisen zu erwirtschaften. Die derzeitig praktizierte Subvention des Produktvertriebs durch unsere Dienstleistungen kann kein langfristiges Konzept sein. Die "EDV-Krämernaturen" werden durch Großvertriebsformen abgelöst. Die 500 größten Unternehmen sollten direkt vom Hersteller beliefert werden, um wieder realistische empfohlene Verkaufspreise zu haben. Die Margen, die sich derzeit auf Handelsvertreterniveau bewegen, müssen deshalb kontinuierlich verbessert werden. Hierzu sind neue Konzepte der Hersteller gefragt.
Dienstleistung rettet nicht alles. Die aus dem Servicegeschäft zu erwirtschaftenden Roherträge sind durch die personellen Kapazitäten limitiert und können nicht kurzfristig erweitert werden. Im Gegensatz zum Produktvertrieb, wo mit gleicher Infrastruktur begrenzt ein Zusatzgeschäft ohne Erweiterung der Ressourcen möglich ist.
Das größte Problem ist der Mangel an geeignetem qualifiziertem Personal und die Know-how-Mängel beim Personal. Die derzeitig praktizierten Ausbildungskonzepte der Hersteller passen von ihrer Kostenstruktur und ihren Inhalten nicht. Es fehlen überregionale Ausbildungszentren, die hersteller- und produktneutral kostengünstig ausbilden (eventuelle Verbandsträgerschaften!). Die vier neuen IT-Berufsausbildungsgänge sind ein sehr hoffnungsvoller Ansatz!
Wachstumssegmente liegen nach wie vor im Bereich der Dienstleistungen, sofern das Personalproblem lösbar ist. Herstellung, Vertrieb und Betreuung adaptierter Mittelstandslösungen versprechen auch zukünftig gute Geschäfte.
Die Systemhäuser werden immer stärker zu externen IT-Koordinatoren. Die Belieferung mit Hard- und Software genügt nicht, Zusatzkompetenzen zum Beispiel im Bereich der Betriebsorganisation, Rechnungswesen, Kostenrechnung, Projektmanagement etc., sind gefragt. Die Hersteller müssen die sich aus Produktfehlern und Gewährleistungsverpflichtung bedingten, an den Endkunden nicht berechenbaren Nacharbeiten, regeln. Die Web-Sites der Hersteller sind zum Alibi für fehlerhafte Produkte geworden. Es sollte weniger Produkt-, sondern mehr Imagewerbung erfolgen sowie Werbung für die Fachhandelspartner beziehungsweise Absatzmittler. Die Saturn Hansas dieser Welt werden ja auch beworben!
Helmut Schmitt, Geschäftsführer der CHS Electronics Holding,
Fürstenfeldbruck
Ein besonderes Thema wird 1999 vor allem die Umstellung der Software in Unternehmen auf das Jahr 2000 sein. In einer Befragung von 250 CIOs durch eine amerikanische Zeitschrift antworteten 88 Prozent der Befragten, daß sie vermutlich nur 76 Prozent der Fehler vor dem Millenium beheben werden. Nur einer von vier Befragten hat bereits einen Notfallplan erstellt. Die Risiken und möglichen juristischen Folgen für Unternehmen, die nicht alle Fehler finden, sind enorm groß. Mit einer weitsichtigen Planung können Katastrophen vermieden und ein reibungsloser Geschäftsbetrieb gewährleistet werden. Ein gewinnträchtiges Feld also, in dem sich Fachhändler und Systemhäuser 1999 profilieren können. Ein ähnliches Thema und mindestens genauso brisant ist die Währungsumstellung auf den Euro. Gleiches Prinzip: Planung und Consulting, denn die IT-Abteilungen in den Unternehmen leiden unter Personalmangel. Dadurch wächst der Bedarf an technischem Service, Beratungs- und Dienstleistungen bis hin zum kompletten Outsourcing.
Die größten Gefahren kann man auf zwei Worte reduzieren: mangelndes Fachwissen. Know-how-Probleme des IT-Handels, die vor allem mit der Heterogenität der Netze und einer ständig wachsenden Zahl von Plattformen zu tun haben, bergen heute die größten Risiken. Heutzutage müssen sich Systemhäuser und Händler als Experten präsentieren, an die sich die Kunden vertrauensvoll wenden können. Jedes ungelöste Problem bedeutet eine weitere Leiche in der Kundenkartei. Oberste Pflicht ist es, sich im wachsenden Geschäftsfeld der plattformübergreifenden Lösungen das nötige Know-how zu beschaffen und zu pflegen - und sich Spezialisten auszubilden.
Was die Erfolgsaussichten für den Fachhandel und die IT-Dienstleister angeht, so bringt dies eine einfache mathematische Formel auf den Punkt: Mindestens 30 Prozent des Deckungsbeitrages müssen aus dem Dienstleistungsgeschäft kommen. Hier besteht die Möglichkeit zur dauerhaften Kundenbindung und zum Einbringen interessanter Margen. Systemhäuser und Händler, die über kreative Lösungen für Maintenance Services und Outsourcing anbieten, sind meiner Meinung nach langfristig auf der Gewinnerseite. Der IT-Handel muß sich endlich zu einer "Dienstleistungs"-Branche entwickeln, mit innovativem Marketing, transparenten Kosten und kompetenten Angeboten. Gewinnen wird der, der zukunftsorientiert denkt und mit einem lösungsorientierten Vertriebsansatz arbeitet, der - wenn möglich im Verbund mit starken Partnern und Allianzen - eine flächendeckende Kundenbetreuung gewährleisten kann.
Ulrich Kemp, General Manager CCO-PSG/ISG Deutschland
der Hewlett-Packard GmbH, Böblingen
Jeder Vertriebspartner in Deutschland sollte sich sehr genau überlegen, mit welchem Hersteller er zusammenarbeitet und ob er dies auch in Zukunft tun möchte. Einige Hersteller schlagen klar und eindeutig den Weg des Direktvertriebes ein - wenn auch nur in einigen Segmenten. Es ist eine Frage der Zeit, wann diese Hersteller nicht nur weitere Segmente, sondern auch andere Felder als die Belieferung von Hardware für sich reklamieren.
Ein weiteres wichtiges Feld aus meiner Sicht ist es, heute als Partner eine konsistente E-Commerce-Strategie zu verfolgen. Dies gilt bei den Partnern sowohl auf der Abnahme- als auch auf der Angebotsseite. Besonders notwendig erscheint mir dabei, sich in die Herstellerstrategie als Partner miteinzuschalten und im Rahmen dieser Funktionalitäten innerhalb der Value Chain zu erfüllen. Auch wenn das Internet heute immer noch nicht den Durchdringungsgrad besitzt wie erwartet, wird es sich mittel- bis langfristig als Tool durchsetzen. Man sollte frühzeitig starten und Erfahrungen gesammelt haben, bevor der richtige "Run" in diesem Bereich erfolgt.
Ebenfalls wichtig aus meiner Sicht ist auch die Teilnahme oder besser das Zunutzemachen eines ECTO-, BTO- oder CTO-Konzeptes. Hierbei ist es überlebensnotwendig, sich im Rahmen dieser Konstrukte eine Zeit- oder Konfigurations-Flexibilität und damit einen Kostenvorteil zu verschaffen. In diesem Zusammenhang sind neue Logistikkonzepte zu beobachten und zu adaptieren.
Nach wie vor einer der Kernbereiche für ein langfristiges Überleben am Markt muß eine ausgedehnte und hochqualitative Service- und Supportstruktur sein, die der Partner als Differentiator ins Feld führen und nutzen kann. Hier entstehen mehr und mehr Kundenbindungspotentiale, zudem ist hier auch noch "eine Mark" zu verdienen. Spezialisierung steht hier aus meiner Sicht ebenfalls an erster Stelle, also unter dem Grundsatz "weniger ist mehr" im Sinne der Qualität.
Kritisch für die Partner, die sich näher am Privatsegment befinden, ist ebenfalls eine gute Antwort auf die Retailer-Angebote - wie das von Handelsketten wie Aldi beispielsweise. Hier muß der Fachhandel intensiv Aufklärungsarbeit und eine klare und aggressive Strategie verfolgen.
Michael Urban, Geschäftsführer der Actebis Computer Deutschland GmbH, Soest
Im neuen Jahr kommen zwei Faktoren auf jeden von uns zu, die jedoch gerade dem IT-Markt einen richtigen Vorwärtsschub geben: Die Einführung des Euro und die Umstellung auf das Jahr 2000 bieten jedem Fachhandelspartner und jedem Systemhaus durchaus gute Umsatzchancen. Eine echte Herausforderung wird sein, alle potentiellen Projekte rechtzeitig zu erkennen, qualifiziert zu bearbeiten und termingerecht umzusetzen. E-Commerce wird 1999 ein wesentliches Thema sein - für Computerfachhändler und Systemhäuser sogar in doppelter Hinsicht.
Eine weitere Chance, die ich sehe, ist die Investitionsbereitschaft des Mittelstands. Gerade viele kleinere und mittelständische Betriebe haben jedoch keine ausreichenden Ressourcen, um eine eigene EDV-Abteilung zu unterhalten. Outsourcing ist hier angesagt. Dem Fachhandel bieten sich gute Möglichkeiten, quasi die ausgelagerte EDV-Abteilung seiner Kunden zu werden.
Vielversprechende Folgegeschäfte könnte der Fachhandel dann zum Beispiel durch die Vermarktung von Telecom-Produkten und -Lösungen generieren. Aus der Vielfalt verschiedenster technologischer Angebote und Tarifmodelle die optimale, preiswerteste und effektivste Lösung für den einzelnen Kundenfall und dessen individueller TK-Infrastruktur zusammenzustellen - diese Beratungs- und Serviceleistung ist ein breites und margenträchtiges Betätigungsfeld für den Fachhandel.
Auch 1999 wird der deutsche PC-Markt insgesamt weiter wachsen. Allerdings nehmen Anteil und Bedeutung der festkonfigurierten Standardsysteme ab. Die Renner werden im neuen Jahr vor allem BTO-Rechner - für anspruchsvolle Kunden - und Aktions-PCs ê la Aldi - für den preissensitiven PC-Erstkonsumenten - sein.
Dem Computerfachhandel ist gerade für das neue Jahr dringend zu empfehlen, sich auf die bereits angesprochenen speziellen Dienstleistungen und die Vermarktung von Telekommunikations- und Netzwerklösungen zu konzentrieren, denn: Bei dem für 1999 absehbaren signifikanten Verfall der verschiedenen PC-Preispunkte wird es immer schwerer, über die Vermarktung von Standardrechner-Konfigurationen überhaupt noch ausreichende Margen zu erwirtschaften. Wenn Aldi durch eine einzige Abverkaufsaktion PC-Stückzahlen verkauft, die andere Handelsformen in einem ganzen Jahr nicht absetzen können, wird deutlich, daß der Fachhandel in bei den von ihm adressierten Anwenderzielgruppen nicht unbedingt auf den privaten PC-Erstkäufer setzen sollte. Gefährlich könnte es meiner Meinung nach für den Fachhandel auch sein, sich durch die hohen Absatzmengen, die einige Discounter generieren können, dazu hinreißen zu lassen, mit in diesen Preiskrieg einzusteigen.
Aus meiner Sicht ist die attraktivste Kundenzielgruppe für Computerfachhändler und IT-Dienstleister der gewerbliche Bereich. Der Fachhandel sollte unbedingt noch aktiver auf Kleinunternehmen und den Mittelstand zugehen. Gerade diese Unternehmen haben kaum Ressourcen und wenig Know-how im EDV-Bereich und werden die Dienstleistungen des Fachhändlers zu schätzen wissen.
Durch die Liberalisierung des Telekommunikations-Marktes können Computerfachhändler und IT-Dienstleister sich ein zusätzliches Standbein verschaffen. Neben der Vernetzung einzelner PCs bei kleineren bis mittelständischen Unternehmen, bietet zusätzlich die Einbindung von TK-Anlagen ins PC-Netz ein erfolgsversprechendes Potential für die nächsten Jahre. Der Tarifdschungel bei den TK-Anbietern wird auch mittelfristig nicht bereinigt sein. Wenn der Fachhändler die sich verändernden Angebote und Tarifstrukturen kontinuierlich beobachtet und seinen Kunden auch hierbei gut berät, eröffnen sich langfristige Verdienstmöglichkeiten zur Zufriedenheit des Handels und des Anwenders.
Christian Hildebrandt, Leiter
PC-Geschäft und Generalbevollmächtigter der IBM Deutschland Informationssysteme GmbH, Stuttgart
Die größte Chance, die gleichzeitig eine enorme Herausforderung darstellt, wird auch 1999 für den Computerfachhandel bei den mittelständischen Unternehmen liegen. Das ist nicht nur ein sehr profitabler Markt, er braucht dringend umfassenden Support und Service. Und wir alle wissen, daß die großen Hersteller den Mittelstand nicht direkt erreichen können - das kann nur über die Händlerschaft gelingen. Aber auch in puncto Großkunden können die IT-Unternehmen nicht ohne Händler auskommen: Die Systemhäuser bieten hier eine Ergänzung des Herstellerangebots.
Weiterhin eine wesentliche Rolle im Markt werden die Computerhandelsketten spielen: Aber ihr Wachstum wird stark vom Retail beeinflußt. Deshalb sind dort besonders neue Konzepte gefragt. Ich persönlich sehe hier zwei Wege: entweder die Entwicklung in Richtung Superstore mit Shop-in-Shop-Konzepten (ein erstes Beispiel ist die Kooperation von Comtech und Mobilcom) oder die Expansion zum Komplettanbieter, die durch ein Zusammenwachsen von Angeboten der Unterhaltungselektronik und der PC-Branche verstärkt werden könnte.
In allen bisher genannten Bereichen der Händlerschaft wird es 1999 auf jeden Fall notwendig sein, sich an die Marktsituation und neue Konzepte anzupassen. Nach wie vor ist der Dienstleistungsbedarf in der PC-Branche in Deutschland groß. Darüber hinaus sehe ich die Möglichkeit, daß sich der Trend zu Paketangeboten, den wir aus dem Mobiltelefonbereich her kennen, auf den PC-Markt übergreift: Die Hardware wird durch Verträge mit Providern und Softwareanbietern "gesponsert". Das bedeutet für die PC-Hersteller und -Händler: Kooperationen zwischen diesen Beteiligten werden immer wichtiger und bedeutsamer, es erschließen sich neue Kundschaft und Umsatzmöglichkeiten.
Was starke Wachstumssegmente angeht, so ist im PC-Markt bei den Privatkunden, dem Mittelstand und den Großkunden ein zweistelliges Wachstum zu erwarten. Bei den Produkten dürfte der dafür notwendige Schub aus dem überproportionalen Notebook-Wachstum (vor allem durch das kommende Desktop-Replacement) sowie der hohen Nachfrage nach Intel-basierten Servern und TFT-Displays zustandekommen. Aber auch die Dienstleistungen für PC-Lösungen tragen dazu bei.
Schließlich möchte ich anmerken, daß der bundesweite Mangel an IT-Fachkräften auch die Händlerschaft betrifft: Nur wem es gelingt, IT-Know-how ins Haus zu holen, kann auf Dauer im Markt bestehen.
Elvira Hutter, Geschäftsführerin der Computerstudio Hutter GmbH, Weilheim
Meiner Ansicht nach sollte der Computerfachhandel radikal umdenken - sofern dies noch nicht geschehen ist. Die Zeit der Einzel-PC-Verkäufe mit ausreichender Marge ist aufgrund von Aldi, Lidl etc., endgültig vorbei. Selbst namhafte Hersteller verkaufen über diese Schiene. Der Aldi-Kunde ist zwar nach wie vor auf die Kompetenz des Fachhandels angewiesen, nur will er sie nach wie vor nicht entsprechend bezahlen. Er kann immer noch auf einen Bekannten mit Halbwissen zurückgreifen. Kostendeckendes Arbeiten ist hier für den Computerfachhandel nicht möglich. Bei den Systemhäusern und den IT-Dienstleistern ist das Umdenken meines Erachtens bereits vollzogen. Es werden qualifizierte Dienstleistungen geboten, die auch entsprechend honoriert werden. Da die EDV-Welt mittlerweile sehr breit gefächert ist, ist eine Spezialisierung auf einen Teilbereich unumgänglich. Ohne diese Spezialisierung und selbstverständlich auch den entsprechenden Mitarbeitern dazu sind jetzt schon - und um so mehr in Zukunft - keine "guten" Aufträge mehr möglich. Ein "Durchwursteln" wird von keinem Kunden mehr akzeptiert.
Ohne jetzt speziell auf Einkaufsgemeinschaften zu zielen, sollten sich die Systemhäuser mehr und mehr ergänzen und zusammenarbeiten, wobei jedes Haus seine Stärken einbringen kann und der Kunde somit umfassend betreut wird.
Das nächste Jahr wird der EDV-Branche sicherlich noch einen größeren Aufschwung bescheren, aufgrund des drohenden Jahrs 2000 und der Euro-Einführung. Mittlerweile denken doch immer mehr Kunden an einen eventuellen Ausfall ihrer EDV am 1. Januar 2000. Diese Umsätze werden jedoch überwiegend in Unternehmen generiert werden, nicht bei den Privat-PCs. Wehe dem, der nicht auf solche Kunden zurückgreifen kann. Zusammenfassend wird sich der Privatmarkt noch mehr vom Computerhandel weg entfernen, da auch die Hotlines und der Vor-Ort-Service der Anbieter forciert werden. Ohne eine Spezialisierung werden keine qualifizierten Umsätze mehr generiert werden können.
Harald Stanzer, Geschäftsführer der Compaq Computer GmbH, Dornach
Die größten Chancen und Herausforderungen sehe ich im kommenden Jahr aus aktuellem Anlaß in der professionellen Vorbereitung auf den Jahr 2000-Wechsel und in der Unterstützung bei der Umstellung auf den Euro sowie generell in der Stärkung profunder Beratungskompetenz. Aus diesen Chancen und Herausforderungen resultieren auch die größten Gefahren und Risiken, denn wir müssen im deutschen Markt davon ausgehen, daß viele Kunden, insbesondere der Mittelstand, sehr spät die Bedeutung der Informationstechnologie für ihre Geschäftsabwicklung erkannt haben oder erst noch erkennen werden. Das gilt vor allem für das Millenium. Nun könnte man lakonisch feststellen, das seien die Geister, die man gerufen habe und jetzt nicht mehr los werde. Aber umgekehrt wird ein Schuh daraus: Der Nutzen der Informationstechnologie erschließt sich den Kunden in dem Maße, in dem sie Unternehmen, gleich welcher Größenordnung, im Wettbewerb stärkt, sie schneller und effizienter macht. Dies erfordert geringe Ausfallzeiten und eine wirtschaftliche Systemadministration, womit nach meiner Überzeugung auch das häufig noch wenig ausgeprägte Verständnis für den Wert qualifizierter Services steigen wird. Fachhändler und Dienstleister verfügen aufgrund ihrer regionalen Verankerung über enge Beziehungen zu den Kunden. Deren Loyalität ist ihnen sicher, wenn sie vertraut sind mit Projektmanagement, Integration und Implementierung von Lösungen oder, je nach Klientel und Zielgruppen, auf Kernkompetenzen fokussieren. Die Wachstumspotentiale hängen von den jeweiligen Partnerprofilen ab und erschließen sich im übrigen aus dem Einsatz standardisierter Lösungen, die kosteneffizienter sind und den größten Investitionsschutz bieten.
Klaus Elias, Geschäftsführer der Fujitsu Computer GmbH,
Bad Homburg
Gefragt sind 1999 Vielseitigkeit und Flexibilität in Beratung und Service. Die partnerschaftliche Lösung der aktuellen Kundenprobleme, die Aufgaben Jahr 2000 und Euro sowie der Einstieg in E-Commerce ist Chance und Herausforderung zugleich. Die Gefahren und Risiken liegen in der einseitigen Fokussierung auf einen Teilbereich: Hardware, Software oder Dienstleistung. Nur das übergreifende Gesamtpaket wird Anerkennung finden. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, müssen Computerfachhandel und IT-Dienstleister erstens für die obengenannte Vielseitigkeit sorgen und zweitens ein ausgeprägtes Qualitätsdenken entwickeln, das sich sowohl auf die Auswahl der Produkte als auch auf die Durchführung von der Bedarfsanalyse bis hin zur Post-Sales-Betreuung richtet. Die größten Wachstumsfelder sehe ich bei den Produkten bei Notebooks als Allein-PC für den mobilen Executive. Hier haben Deutschland und Europa einen enormen Nachholbedarf gegenüber Japan und auch den USA. Außerdem bei Servern für alle Anwendungsbereiche von der Arbeitsgruppe bis hin zum Rechenzentrum. In beiden Bereichen ist Beratungskompetenz gefragt. In puncto Service bestehen die größten Wachstumsfelder im qualitätsbewußten, dienstleistungsorientierten Denken mit klarem, disziplinübergreifendem Verständnis für aktuelle Aufgaben.
Dr. Jürgen Rakow, Geschäftsführer der Digihaus Dr. Jürgen Rakow GmbH, Berlin
1999 wird ein gutes Jahr. Viele Faktoren werden zusammentreffen und dafür sorgen, daß die Anbieter in der IT-Branche Schwierigkeiten haben werden, der Nachfrage gerecht zu werden. Das Konsumklima wird durch die Maßnahmen der neuen Bundesregierung verbessert, und die Begierlichkeit auf den PC wird weiter wachsen. Der Investitionsstau der letzten Jahre wird sich endgültig auflösen, aber besonders die erforderlichen Neuinvestitionen durch die Jahrtausendwende und die Einführung des Euro werden dem Busi-ness eine nie gekannte Performance verleihen. Dies wird allerorten zu Mangel führen und viele ermutigen, zu expandieren oder in diesen Markt einzutreten. Den großen Katzenjammer werden wir dann erst im nächsten Jahrtausend zu beklagen haben.
Die größte Chance ergibt sich daraus, die neugewonnen Kunden oder auch die zurückgewonnenen unzufriedenen alten längerfristig an sich binden zu können. Es gilt, sich hier der Herausforderung zu stellen, die Aufträge professionell und zur Kundenzufriedenheit abzuarbeiten.
Wachstum muß finanziert werden. Hier liegen die größten Gefahren und Risiken, die in dieser Branche von nur wenigen gemeistert werden können. Eine Fremdfinanzierung über Kreditinstitute ist kaum möglich, die Eigenkapitaldecke im allgemeinen sehr dünn und die in unserer Branche eingesetzten Softwaresysteme werden zwar laut propagiert und Kunden angeboten, aber leider von nur wenigen selbst dazu benutzt, vernünftige Liquiditätsplanungen durchzuführen.
Dauerhafter Erfolg wird nur bei solider Planung, sorgfältiger Finanzierung und ständiger Mitarbeiterqualifikation möglich sein, um professionell arbeiten zu können. Das größte Wachstumsfeld wird neben den Produkten, die für eine Jahr-2000- und Euro-Konformität sorgen werden, der Bereich Service und Hotline sein. Hier wächst die Bereitschaft, für eine qualifizierte Dienstleistung auch eine Rechnung zu begleichen, bei den Anwendern erheblich. Eine kunden-orientierte Leistung wird Erträge sichern, dem Unternehmen bei sorgfältiger Planung ein markantes Profil geben, das es sichert, am Markt alleine zu bestehen - oder dieses Unternehmen wird dadurch für eine Akquisition interessant.
Frank Garrelts, Vorstandsvorsitzender der Akcent Computerpartner Deutschland AG, Lilienthal
1999 ist das Jahr vor 2000. Zusammen mit der Vorbereitung auf die neue europäische Währung werden viele mittelständische Unternehmen gleichzeitig das Milleniumproblem in Angriff nehmen. Eine überproportionale Anzahl von gewerblichen Nutzern werden in diesem Zusammenhang ihre derzeitigen EDV-Konzepte grundsätzlich überdenken und brauchen Unterstützung für die zukünftige Weichenstellung. Hier gilt es, von vornherein professionell aufzuklären und durch entsprechend gute Beratung das Image der Branche in das richtige Licht zu setzen. Dann brauchen wir nicht mehr zu fürchten, daß uns benachbarte Branchen in unseren Markt hineinwuseln.
Die Branche ist ausgezehrt. Herstellen, Distribution und Handel haben in den letzten Jahren auf ihre erforderlichen Renditen verzichten müssen und nicht so großzügig wie vielleicht nötig in die Zukunft investiert. Partnerschaften müssen sich bestätigen beziehungsweise neu etablieren. Hersteller müssen den Waren- und Informationsfluß sorgfältig voneinander trennen und wieder beginnen, Konzeptionen mit dem Fachhandel durchzuführen. Die größte Gefahr liegt in der Verzettelung aller im Markt Beteiligten. Der Fachhändler muß eine klare Strategie erarbeiten und gegenüber seinen Lieferanten und Kunden kommunizieren. Die Lieferanten müssen diese Zielsetzung nach Kräften unterstützen und den Händler in die Lage versetzen, entsprechend professionell zu agieren. Geschieht dies nicht, besteht ein großes Risiko, daß sich der Markt ungesteuert entwickelt.
Das größte Wachstumfeld bieten der SOHO- und Privatmarkt. Die vorweihnachtlichen Panikkäufe bei branchenfremden Discountern haben gezeigt, daß der private PC-Bedarf immens ist. Wenn es ein Aldi schafft, mit seiner Ausstrahlung als Billiganbieter eine Vielzahl an kaufwilligen PC-Kunden magnetisch anzuziehen, so muß unsere Branche mit ihrer Ausstrahlung der Kompetenz und gleichzeitig konsumgerechten Preisen dieses auch erreichen. Vielleicht ist es nicht unbedingt die Grundanschaffung des ersten PCs, die den Privatkunden zum Fachhändler führt, sondern das Bedürfnis, kontinuierliche Betreuung auch im Zuge von Neuanschaffungen rund um den PC zu erhalten. Dieser Markt muß anders behandelt werden als der Business-Markt. Es dürfte sich jedoch lohnen, in Kooperationen mit anderen Betrieben in der jeweiligen Region eine spezielle Anlaufstelle für Endverbraucher zu schaffen und mit einem auf dieses Kundensegment geschulten Mitarbeiter zu besetzen.
Jan Nintemann, Geschäftsführer der Multimedia Home Dienstleistungskooperation GmbH & Co. KG, Osnabrück
1999 wird sich entscheiden, ob die PC-Fachhändler den nachhaltig wachsenden Privatkundenmarkt neben den Retail-Ketten ganz an die Radio-Fernsehbranche verlieren werden oder ihn qualifizieren können. Wenn sie ihn verlieren, können tausende aktiver PC-Händler "ihren Laden dichtmachen", denn für gewerbliche Kundschaft brauche ich kein Ladengeschäft. Das rechnet sich nicht und irritiert darüber hinaus nur Kunden und Mitarbeiter - schließlich ist ein Ladenlokal ein Verkaufsraum für alle. Alle Recherchen belegen: Der PC-Laie braucht den Fachhändler - nur der muß ihn auch wollen, und der Kunde muß ihn finden. Der professionelle Auftritt bedeutet nicht, die gewerblichen Kunden zu vernachlässigen, sondern parallel eine privatkundengerechte Verkaufs- und Serviceoffensive zu starten, die wirtschaftlich tragbar ist - mit hierfür eigens qualifiziertem Personal.
Das Jahr 1999 ist die Chance für die PC-Läden, sich außerhalb der Preiskämpfe der Filialisten mit dem Leistungsprofil eines qualifizierten, kundenorientierten Fachhändlers zu etablieren - auf Dauer. Denn die Geschichte des PCs wird weitergehen, ganz sicher. Der Händler kann im Consumer- und kleingewerblichen Segment viele zusätzliche Wertschöpfungen aktivieren, die noch nicht einmal einen Geldeinsatz erfordern, wie zum Beispiel Prämien für die Vermittlung von Netz- und Online-Anschlüssen. Die Angebote sind da und so gut, daß daß sie oft den Rohertrag durch den Verkauf eines PCs übersteigen. Man muß es nur lernen. Zum Geschäft gehört Kontinuität: nicht ständig die Hersteller wechseln, weil Wettbewerber zwischendurch Produkte verheizen, sondern sich als lokaler Vertreter der Hersteller bekanntmachen. Dazu gehört auch der Aufbau von festen Partnerschaften.
Joachim Prinz, Sprecher der Computer 2000 Deutschland GmbH, München
Führende Forschungsinstitute prognostizieren sowohl dem Telekommunikations- als auch dem IT-Markt für die nächsten Jahre ein überdurchschnittliches Wachstum. 1999 wird erwartet, daß das Volumen der beiden Märkte in Deutschland die 200-Milliarden-Mark-Grenze überschreitet. Das Potential ist also enorm. Betrachtet man die einzelnen Branchensegmente genauer, so zeigt sich jedoch, daß die Steigerungsraten sehr unterschiedlich ausfallen: So wird insbesondere dem Hardwaresegment durch das Geschäft mit NT-Servern sowie dem Markt der IT-Services - also dem Bereich der Dienstleistungen - ein sehr dynamisches Wachstum vorausgesagt.
Das größte Problem der Branche ist derzeit der Mangel an Fachkräften. Mehr als 60.000 Arbeitsplätze sind in der deutschen IT-Industrie unbesetzt. Aus dieser Mischung ergeben sich zahlreiche Herausforderungen für den Fachhandel und die IT-Dienstleister: Durch die Konzentration auf die Kernkompetenzen ihres Geschäfts, also Beratung, Wartung, Service und Installation, werden diese auch in Zukunft eine hohe Kundenbindung und gute Margen erreichen. Dabei sollten sie sich insbesondere dem Vorteil der lokalen Präsenz ihrer Beratungskompetenz bewußt sein: Eine fachliche Betreuung des SMB-Marktes, das Anbieten von "Sonderservices" für Endkunden wie Netzwerkinstallation und -verwaltung oder Hilfestellung bei der Jahr-2000-Vorbereitung bieten dem Handel auch 1999 große Chancen - ebenso wie die Konzentration auf die stark wachsenden Geschäftsbereiche digitale Fotografie, Internet und E-Commerce. Das Bereitstellen von Internet-Warenkörben für den Endkunden ist dabei nur eine denkbare Möglichkeit, sich im Bereich E-Commerce von der Masse abzuheben. Aber: Nur wer ständig den Markt beobachtet und sich flexibel an die Gegebenheiten anpassen kann, nur wer eine visionäre Langzeitplanung mit vernünftigen öberwachungs- und Steuerungsinstrumenten vornimmt, der kann dauerhaft erfolgreich bleiben.
Kurt Rembold, Vorstand der Brain International AG, Breisach
Für Systemhäuser bestehen die Chancen und Herausforderungen 1999 im weiteren Bereitstellen von Ressourcen im Rahmen der Sonderkonjunktur bezogen auf das Jahr 2000 und den Euro.
Die größten Gefahren und Risiken befinden sich sicherlich in dem Engpaß der ausgebildeten Ressourcen, um der überproportional großen Erwartungshaltung des Marktes bezogen auf die verbleibende Zeit bis zum Jahr 2000 gerecht zu werden. Eine nächste Facette im Sinne des dauerhaften Erfolges ist, Produktivitätswerkzeuge zu entwickeln, die den Grad der IT-Komplexität auf einen Punkt reduzieren, der dem mittelständischen Anforderungs- und Mitarbeiterprofil entspricht, hier Gedankenansätze entwickeln, wie zum Beispiel eine Lösung "aus der Steckdose". Das heißt: Sowohl die Lizenz als auch die erforderliche Beratung und Implementierung liegen in der Verantwortung eines professionellen Dienstleisters. Damit würden sich der Investitionsaufwand und potentielle Projektrisiken erheblich minimieren.
Was die größten Wachstumsfelder für den IT-Dienstleister im Computerhandel betrifft, sehe ich nach dem Jahr 2000 einen überproportionalen Nachholbedarf in den vor 2000 begonnenen Projekten, die es zu einem höchstmöglichen Grad zu perfektionieren gilt. In den anstehenden Marktveränderungen - einmal aus der Sicht des Kunden und zum anderen aus der Sicht der Globalisierung - ist ein Lösungs- und Dienstleistungsangebot der Bereich des E-Business. Darüber hinaus wird es zu einer Intensivierung des Supply Chain Managements kommen, einem Medium, was im immer stärker werdenden globalen Wettbewerb ein Produktivitäts-Enhancement darstellt.
Das Fazit hieraus ist, daß nach der Sonderkonjunktur eine neue Konjunktur beginnt, die noch beratungsintensiver und noch schneller ist, um einfach den Markttrends zu entsprechen.
Michael Kaack, Vorstandsvorsitzender der Macrotron AG, Dornach
Auch das Jahr 1999 wird wieder ausgezeichnete Möglichkeiten für den gesamten Handel bieten, wenn nicht sogar noch bessere als 1998, da gerade in den letzten Monaten die Nachfrage nach Computerprodukten deutlich zugenommen hat. Zahlreiche neue Geschäftsfelder für alle Marktbereiche, wie zum Beispiel den Heimmarkt, den Markt für kleine und mittelständische Betriebe oder für die Industrie, sind immer noch in der Entwicklung oder haben noch nicht den Höhepunkt der Absatzmöglichkeiten erreicht. Das Jahr 2000 und der Euro werden noch viele Umrüstungen und Neuinvestitionen in die IT-Architekturen erfordern. Die Annäherung von Konsumelektronik und Computern setzt sich ständig fort, und das Internet bietet immer noch riesige Absatzpotentiale für die Computerindustrie, wiederum in allen Marktbereichen.
Das Internet ist aber auch ein schönes Beispiel für all die Unker in unserer Branche, die glauben, Zukunftsrisiken zu erkennen. So wie vor Jahren gewarnt wurde, daß kleine Fachhändler und mittlere Systemhäuser angeblich alle sterben sollten, die aber derweil immer zahlreicher wurden, so droht uns nach den aktuellen Unkenrufen, daß der elektronische Handel uns allen die Geschäftsgrundlage entziehen wird. Auch das wird wieder ein Irrtum bleiben. Der Handel mit Computerprodukten wird immer vielschichtiger, und die Anwendungsmöglichkeiten werden immer komplexer, so daß man eher mehr differenzierte Absatzwege braucht als weniger, um den Bedürfnissen der unterschiedlichen Benutzer und den Anforderungen der verschiedenen Hersteller, die ja ihre Produkte fachgerecht verteilt wissen wollen, gerecht zu werden.